株探　バフェット・コード

スピーカー: COO
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Q.3Q累計の業績はどのように評価しているか？

A.3Q累計の業績は前年比で好調に推移している。要因としては、入居者とのコンタクト数の増加に加え、1コンタクト当たりの単価が順調に伸びていることが挙げられる。

Q.1コンタクト当たりの単価が順調に上昇している理由は何故か？

A.大きく分けて２つ挙げられる。
第一に、当社は電気やガス、ウォーターサーバー、インターネット回線等のサービスを提供しているため、1コンタクト当たりのサービス契約数が増えるほど単価も上昇する仕組みとなっており、昨年まで進捗が芳しくなかった新電力への移行が今期は順調に進んだことが挙げられる。
第二に、電話による長時間の会話によってサービス加入の手続をするのではなく、入居者向けアプリのtotono上で手続が完結できるようになったことが、デジタルネイティブ世代が増加している現在において大きな強みとなっており、単価の上昇にも繋がっている。

Q.コンタクト数が計画に対して未達である点についてどのように考えているか？

A.コンタクト数は計画を下回っているが、1コンタクト当たりの単価上昇分でカバーできているため、大きな問題はないと考えている。

Q.粗利率が前期と比較して改善している理由は何故か？

A.販売数量に関わらず一定の手数料を支払う契約をしている管理会社の中で、支払う原価が高い管理会社の手数料を下げたことによって粗利率が改善したからである。

Q.管理会社に支払う原価は何で構成されているか？

A.原価は管理会社に対する紹介手数料のみとなっており、コールセンターの維持費等は売上高の中に含まれている。

Q.管理会社数と入居者へのコンタクト数はどちらも順調に伸びているとの認識で合っているか？

A.その認識で問題ない。管理会社数よりも管理戸数や送客数の方が重要であると考えており、管理会社数ではなく管理戸数が売上に直接影響してくる。現在は大手や中堅の管理会社との契約を順調に進めている状況であり、来期も管理戸数を伸ばしていけると考えている。

Q.totonoのダウンロード数が順調に増加している要因は何か？

A.totonoはデジタルで管理会社と入居者間のコミュニケーションを円滑にすることができるという点で導入する管理会社が順調に増加している。また、導入後の成功事例も公表する予定であり、更なるダウンロード数の増加に繋がると考えている。

Q.totono導入による管理会社側のメリットは何か？

A.入居者対応は管理会社にとって最もハードな業務であり、従来は全て管理会社が電話で対応していたが、totonoの導入によって、当社に入居者対応業務を委託できるようになることで、入居者対応に割いていたコストを削減することができる点が大きなメリットである。
例えば、台風の際に、従来は管理会社が直接注意喚起の貼り紙を貼りに行っていたが、totono上で通知を行うことによって全てオンライン上で対応することができるようになるなど、管理会社側の負担を大幅に軽減することができる。

Q.totonoのダウンロード率は今後増加していくと考えているか？

A.入居者側の状況によって左右されるため、100%の導入は難しいと考えているが、当社は管理会社向けのカスタマーサポート環境を整えており、管理会社に導入して半年後にtotonoのダウンロード率を50%、1~2年後までに70%程にできるようにサポートしているため、今後も高い水準で推移していくと考えている。

Q.管理会社の管理戸数に対するtotonoの導入割合はどの程度か？

A.全体の平均では約40%程度だが、導入後1年未満の場合は約20%、導入後1年以上経過後は約60%となっている。

Q.totonoによる売上比率はどの程度か？

A. 当社の売上は有機的に繋がって売上を構成しているのでどこまでがtotonoによる売上かは難しいが、広範的にみると約20%程度である。

Q.来期以降のtotonoの成長戦略はどのように考えているか？

A.フェーズ1として、totonoのダウンロード数を今後も継続して増やしていく。フェーズ2としては、当社が管理会社の入居者対応業務を全て代わりに対応するというBPO受託事業を強化している段階であり、現在は順調に拡大している状況である。そしてフェーズ3として、totonoを通じて蓄積した入居者データを活用して、不動産、保険、インテリア等を入居者に対して販売促進を行っていくことで更なる成長を見込んでいる。

Q.BPO受託事業の今後の見通しはどのようなイメージか？

A.現在BPOの効率化にリソースを割いており、提携数を増やしている状況である。BPOサービスのAI研究等も積極的に進めており、市場に後れを取らないために、来期以降にBPOセンターの構築等にも投資していく予定である。

Q.中期経営計画を開示する予定はあるか？

A.開示したいとは考えているが、totonoは今まで市場になかった新規商材であることもあり、現在は投資計画が流動的な部分があり、開示は難しいと考えている。なお、BPOセンターの売上を上げることができれば、コストが固定的になってくるため、計画も開示しやすくなると考えている。

Q.組織体制についてどのような課題があるか？

A.既存の商品ではなく新規サービスを取り扱っており、コンサルティングに近いようなビジネスモデルであるため、従業員の現場理解を促進するための研修や、優秀な人材の採用が課題であると考えている。

Q.今後どのような層を採用していきたいと考えているか？

A.現在はミドルマネージャー層が順調に育ってきているため、その次のマネージャー層となる第二新卒等の採用を強化していきたいと考えている。

Q.その他投資家に伝えたいことはあるか？

A.今期までは上場準備や上場後の対応に注力してきたため、投資家への情報開示が十分ではなかったと考えている。来期以降はKPIの見直し等を行い、それを元に中期経営計画等の詳細な情報開示に努めていく。