228A オプロ 4Q後取材 20250128【初回取材】
2025/02/13
2025/02/13
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この取材ノートは投資の参考となる情報提供を目的としたもので、掲載企業の株式 (有価証券) についての投資判断あるいは有価証券の価格やリターンに対する動向に関する助言を行うものではありません。
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※こちらの取材ノートは 企業様検閲済み となっております。
スピーカー: 取締役管理本部長
P/E 18.3x P/B 2.57x (取材記事公開日現在)
Q.今日に至るまでの事業の経緯はどのようになっているか？
A. 1997年に創業し、様々なITビジネスに挑戦していく中でSaaS事業を始めた。現在は顧客の持つあらゆるデータのDX化を図るデータオプティマイズソリューション事業と、サブスクリプションビジネスの販売管理サービスを提供するセールスマネジメントソリューション事業を展開している。
Q.中長期的な成長戦略はどのようになっているか？
A.エンタープライズ市場の開拓、人材領域、収益基盤の多様化という3つの成長戦略を掲げている。
【エンタープライズ市場の開拓】
当社の全顧客のうち、エンタープライズ顧客の比率は25%程度であるが、エンタープライズ顧客のARPU(=顧客1社当たりの売上)は顧客全体のARPUの2.5倍であるため、今後はエンタープライズ顧客の獲得に注力することで成長していきたいと考えている。
具体的には、導入コンサルティングの強化、顧客のニーズに合わせた機能拡張、高難易度要件への対応と新規顧客獲得に向けた大手コンサルティングパートナーとの関係強化、信用力の向上を目的とした継続的な広報活動に取り組みたいと考えている。
【人材領域】
新サービス、新規機能の開発に向けた開発人員、顧客獲得に向けたコンサルティング、カスタマーサクセス、マーケティング、営業人員の増員を目指したいと考えている。
【収益基盤の多様化】
現在はSalesforce連携が売上の多くを占めているが、最近では帳票DX for SmartHR、帳票DX for SAPといった他プラットフォームとの連携サービスを展開しており、更にはRepoEasyとCLOUD SIGN SALES AUTOMATIONへOEM提供を実施している。今後も新規プラットフォームの拡張やOEM提供によって多様な収益基盤を目指していきたいと考えている。
Q.中期経営目標はどのようになっているか？
A.
【Rule of 40】
SaaS業界での重要な指標となっているRule of 40(年間売上成長率と営業利益率の合計が40%以上)という水準を維持できるように事業運営をしていきたいと考えている。2025年11月期は人材領域やISMAP登録に向けた投資を実施する予定のため、達成困難な見通しであるが、2026年11月期以降はRule of 40の水準を維持していきたいと考えている。
【ARR(=年間経常収益)】
CAGR30%以上を維持しながら、2030年11月期までにARR100億円の達成を目指している。
【従業員数】
2024年11月期の従業員数は104名であるが、2028年11月期までに200名超を目指している。また、SaaS業界は離職率が高いが、当社の2024年11月期の離職率は2.9%と低い水準であるため、低い水準を維持していきたいと考えている。
Q.データオプティマイズソリューション事業を始めた経緯はどのようになっているか？
A.大手顧客から、Webから見積書や帳票を出力したいという要望があり、それを実現するために製品開発したことが始まりである。
Q.データオプティマイズソリューションとセールスマネジメントソリューション以外に売上が発生しているプロダクトはあるか？
A.プロダクトは他にもあるが、売上規模・比率が小さいため開示していない。
Q.データオプティマイズソリューションとセールスマネジメントソリューションで売上規模が大きいプロダクトはそれぞれ何があるか？
A.データオプティマイズソリューションはSalesforce 等と連携して動作する帳票DX やSalesforceプラットフォーム上で動作するカミレス、セールスマネジメントソリューションはSalesforceプラットフォーム上で動作するソアスクが、売上規模が大きいサービスになっている。
現時点で最も大きい売上規模であるサービスは帳票DXであるが、今後はエンタープライズ、公共系、金融系で需要が大きいカミレスの売上比率が増加すると予想している。
Q.カミレスとはどのようなサービスなのか？
A.役所や金融機関の窓口申請業務で利用されており、紙やデータの帳票を読み込むことで、簡単にWeb入力フォームを作成できるサービスである。これにより、窓口申請業務が大きく削減・ＤＸ化できることと、また、Salesforceプラットフォーム上で構築されているため、申請だけにとどまらず、部署間のデータ伝達、承認、審査、交付というワークフローを構築できることが大きな特徴である。
Q.帳票DXはウイングアークのサービスと競合する認識で合っているか？
A.帳票のアウトプット部分のみウイングアーク1stのSVF Cloudと競合している。ウイングアークはSAP等のオンプレミス型のサービスに非常に強いが、SAPは2027年までにクラウド化が予定されているため、当社のクラウドサービスの競争優位性を発揮していきたいと考えている。
Q.帳票サービスのスイッチングコストは高いのか？
A.帳票デザインの作成は1枚あたり数百万円の費用が発生するため、スイッチングコストは比較的高いと考えている。
Q.カミレスの競合は存在するのか？
A.電子申請という単体で見ると競合サービスは多数存在するが、ワークフローの構築まで可能であるサービスは少ないと考えている。また、カミレスでワークフローの構築をすることはトータルコストの抑制と問題となっているブラックボックス化の防止にも繋がるため、当社のサービスを利用するメリットは大きいと考えている。
Q.ソアスクとモノスクの競合は存在するのか？
A.サブスクリプションに強い販売管理サービスを提供している企業はZuoraとビープラッツが存在するが、価格モデルや機能面が異なることから競合しても負けるケースはない。
Q.月次解約率が低い理由は何故か？
A.スイッチングコストの高さが大きな要因であるが、継続的なサービス提供、顧客の要望への対応、新機能の追加という取り組みも解約率の低さに繋がっていると考えている。
Q.ARPUは年額で算出している認識で合っているか？
A.その認識で合っている。
Q.セールスマネジメントソリューションのARPUは300万円であるのに対し、データオプティマイズソリューションのARPUが100万円と差があるのは何故か？
A.データオプティマイズソリューションには、開示はしていないがARPUが5～6万円程度の小規模サービスも含まれており、全体のARPUが低く見えているためである。
Q.各サービスの価格は競合と比較して高額なのか？
A.帳票DXはウイングアーク1stのサービスと比較すると高価格帯であると考えている。帳票DXはエンタープライズ企業向けに新機能を多数追加したため高価格帯となってしまったが、SAPやSalesforceの費用と比較すると安価であるため、競争力は維持できると考えている。
ソアスクやモノスクの競合はZuoraのサービスであるが、Zuoraはアメリカの会社で比較的高価であるため、価格競争力はあると考えている。
Q.販売経路は直接販売と間接販売どちらが多いのか？
A.直接販売の方が若干多くなっている。ただし、紹介社の有無で比較すると紹介社ありの方が圧倒的に多い。理由として、案件を紹介してくれるが商流には入らない会社（例えばセールスフォース社）の割合が多いからである。
Q.Salesforceのプラットフォーム利用料は売上原価として計上されている認識で合っているか？
A.その認識で合っている。
Q.売上原価にはどのような費用が含まれているのか？
A.Salesforceのプラットフォームやデータセンターの利用料、サービス開発費用、サポート費用等が含まれている。
Q.長期的に見て原価率は改善される見込みか？
A.サービスの成熟に伴って開発費やサポート費用は減少するため、長期的に見ると原価率は徐々に改善していくと考えている。
Q.契約社数が四半期で50社程度の水準で安定的に増加しているのは、契約社数のコントロールをしているためか？
A.特に当社で契約社数をコントロールはしていない。今後はエンタープライズ企業の獲得へ注力していくため、契約社数の伸び方はARPUの伸び方に影響して変化していくと考えている。
Q.中長期的に見た場合、ARPUの目標値はあるか？
A.現状では具体的な目標は設定していないが、今後エンタープライズ企業向けに注力していくことで、ARPUを更に伸ばしていくことは可能であると考えている。
Q.契約社数1,400社のうち、ドキュトーンのような小規模サービスを契約している企業はどれくらいか？
A.数百社程度である。
Q.エンタープライズ比率の目標値は設定しているか？
A.現状では具体的な目標値は設定していない。
Q.四半期毎に見た場合、ARPUの変動が大きい理由は何故か？
A.1億数千万円規模の大型案件の成否によってARPUが大きく変動するためである。
Q.大型案件は増加傾向にあるか？
A.徐々に増加傾向にあるが、成約まで時間を要するため、売上に計上されるタイミングの予測は難しい。
Q.サービス導入にはどれくらいの期間を要するのか？
A.ソアスク、モノスク、カミレスはコンサルティングや設定に時間を要するため、短期案件で3ヶ月、長期案件で1年以上かかる場合がある。一方、帳票関連サービスは当社で作成する場合もあるため、比較的早く導入できることが多い。
Q.セールスマネジメントソリューションは今後も安定的な成長を見込んでいるか？
A.解約率が低いため、商談が積み上がり、成約に至ることができれば安定した成長は見込めると考えている。
Q.2025年11月期1Qの営業利益が前四半期比で減益となっているが、2Q以降も続く見込みか？
A.2024年4QからISMAPのコンサルティング費用が発生しているため、2025年11月期の上半期は投資費用が増加する見込みである。
Q.ISMAP関連費用はいつ頃まで発生する見込みか？
A.継続的に監査を受ける必要があるため今後も費用は発生するが、初期費用と比較すると安価である。
Q.2025年11月期は成長投資期間で、2026年11月期以降はRule of 40の達成に向けて動いていくという認識で合っているか？
A. その認識で合っている。
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