241A ROXX 1Q後取材 20250218【初回取材】
2025/03/10
2025/03/10
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※こちらの取材ノートは 企業様検閲済み となっております。
スピーカー: CEO
P/E -x P/B 12.11x (取材記事公開日現在)
Q.事業の成り立ちから現在までの経緯はどのようになっているか？
A.現社長の中嶋が大学時代に創業し、当初は中嶋の同級生の就労支援の一環として人材紹介事業をスタートした。その後、外部からの資金調達を経て新規事業を模索するも苦戦が続いていたが、2018年から中小の人材紹介会社向けにSaaS事業を開始したことが転機となって会社が軌道に乗り始めた。
このSaaS事業は学歴・職歴不問、未経験可で求人募集を行っている企業と求職者のマッチングを目指したサービスで、当初はSaaSを利用するパートナー紹介会社がマッチングを行い、当社はその利用料のみを得るビジネスモデルだったが、2024年からマッチング機能を内製化したことで大きく業績が成長し、現在に至っている。
Q.新規事業に苦戦していた理由は何か？
A.当時、中間所得層以上を対象とした新規事業を検討しており、新規性のあるサービスを武器に事業展開を狙っていたが、すでに市場が競争激化している中で成果が出なかったからである。
そうした状況の中で、就職先を探していた友人達が、正社員としての就労経験や希望業種も無い低所得者層が多かった経験からヒントを得て、低所得者層向けの事業開発へ方針転換したところ、他社との差別化にも繋がり、事業が軌道に乗り始めた。
Q.他社が低所得層向けの事業へ参入していない理由は何か？
A.コミュニケーション手法等の求職者への支援方法全般が中間所得層以上向けと異なることから、大きな参入障壁があるためである。また、労働人口の減少による採用難から、近年になって低所得層向けのマッチングに対する付加価値が高まり始めたばかりであり、市場が黎明期であることも理由として考えられる。
Q.今後の成長に向けて最も注力している分野は何か？
A.Ｚキャリアを通じた自社によるマッチング数の向上である。
Q.Zキャリアについて、パートナー紹介会社数の見通しはどのように考えているか？
A.Zキャリアの成長に連動して増加していくと考えている。人材紹介会社の許認可数が増加する中で求人確保や集客に課題を抱えている会社も多い中で、マッチング数を向上させることでZキャリアを利用する求職者が増加すれば、自ずとパートナー紹介会社数も増加していくと考えている。
Q.Zキャリアについて、売上高の拡大余地はどの程度あるか？
A.今後も労働人口が減少し、引き続き採用単価の上昇や募集条件の緩和が進行する中で人材マッチング市場全体も成長していることから、少なくとも100億円程度までは拡大可能と考えている。
Q.Zキャリアについて、現在の求人企業数のみでも売上高100億円の達成は可能という理解で合っているか？
A.その理解で合っており、すでにZキャリアで求人を掲載いただいている企業の中だけでもマッチング数の拡大余地は十分にある。
Q.Zキャリアについて、求人企業の需要に求職者の供給が不足するリスクはどの程度あるか？
A.低リスクである。掲載求人は学歴・職歴不問であり、求職者の半数は希望職種が無い中で、特定の業種で不採用だった求職者を他の業種の求人へ紹介するなどの柔軟な対応が容易なためである。
Q.今後の成長に向けて重視しているKPIは何か？
A.求職者の登録数及び従業員数の増加である。マッチング数が売上高に直結する中で、登録者数を増やしつつ、従業員数の確保と一人当たりの生産性向上へ注力していくことで高成長を維持していきたい。なお、中途及び新卒採用状況を勘案すると、従業員数は期末時点で前年同期比＋50%程度となる見込みである。
Q.中長期的な生産性向上に向けた配置転換を実施した背景は何か？
A.従来は一人のキャリアアドバイザーが全てのプロセスを担当していたが、各プロセスの得手不得手は個人差があることから、インサイドセールスとフィールドセールス分野に分け、より適正の高い分野へ配置転換を行うこととした。すでに成果が出始め、一人当たり売上高は中間所得層向けのエージェントと同水準まで向上している。なお、生成AIの活用にも取り組んでおり、着実に生産性向上に寄与し始めている。
Q.配置転換により一時的に生産性が低下する要因は何か？
A.一時的な退職者数の増加である。インサイドセールスからフィールドセールスまで一気通貫して携わることを志向する従業員は、分業となったことで方向性の違いにより退職した結果、主にインサイドセールスの人員が不足したためである。
Q.給与体系はどのようになっているか？
A.基本的に固定給制を採用している。個人能力が業績に大きく影響する事業と異なり、オペレーションの仕組み化の巧拙による影響が大きいため、長期の安定的な成長に向けた従業員の定着率向上が重要となる。
したがって、固定給としつつも目標達成による定期昇給等はしっかりと行いながら、一丸となって全社の業績向上を目指そうという風土を醸成していきたい。
Q.新卒採用に成功している要因は何か？
A.事業の社会的意義をしっかりと訴求できているからであり、特に、低所得層の所得向上を目指すという点に共感をしてもらう場合が多い。
Q.新卒の主な採用ルートは何か？
A.従来、エージェント経由が多かったが、今期からマス広告を開始したことで認知度が向上したため、来期以降は直接採用が増加することを期待している。
Q.新卒の育成プロセスはどのようになっているか？
A.教育担当を固定化し、新卒への期待値をしっかりと言語化して伝えた上で、それに伴う日々の行動に対するKPIを細かく管理し、評価へ反映させることを徹底している。この教育の成果もあって、早期に活躍する新卒の割合が高くなっている。
Q.採用後、新卒及び中途社員が売上に貢献し始める期間はどの程度か？
A.新卒社員は6か月、中途社員は3か月程度から売上に貢献し始める。
Q.経営管理面での組織体制はどのようになっているか？
A.知見豊富な専門人材を責任者として配置しており、上場も経て万全の体制を構築できている。
Q.今期の業績について、今後の見通しはどうか？
A.2Qは配置転換による一時的な生産性の低下や戦略投資（マス広告の製作費及び放映費）の実行によって業績は落ち込む見通しであるが、3Q以降は各施策の効果が発現し、業績は大きく向上していくと考えている。
Q.現時点でのマス広告の効果はどうか？
A.求職者の登録数の増加に繋がっており、着実に成果が出始めている。
Q.来期の業績見通しはどうか？
A.売上高70億円程度を見込んでおり、営業黒字化を目指しつつ、更なる成長に向けた先行投資も積極的に行っていきたい。
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