株探　バフェット・コード

スピーカー: IR
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Q.創業から今日に至るまでの事業の経緯はどのようになっているか？

A.2005年に創業し、当時はリクルートの大規模なBtoCウェブ・モバイルアプリケーション開発事業を推進していた。その後はリーマンショックの影響によりリクルートからの発注が減少したことを受け、2009年にクラウド事業へ参入した。現在はSalesforceやHEROKU等とパートナー契約を締結し、開発時には各社のクラウドプラットフォームを利用し、上層のシステム構築やシステム間のサービス連携も担当している。更に、近年はAI Agentをはじめとする新規技術の活用にも注力している。

Q.顧客属性はどのようになっているのか？

A.当社は複雑で高難度なシステム開発を強みとしており、案件単価が高額になることから、顧客は大企業が中心となっている。なお、業種については特定分野に限定せず、幅広く対応している。

Q.競合は外資系コンサルファームという認識で良いか？

A. 大手外資系コンサルファームとは一部競合している一方で、協業もしている。大手は網羅的に手掛けられる一方で、エンジニアリングリソースを自社内で全て賄えないため、弊社が一部協業相手となっている。また、当社は、複雑高難易度な案件を手掛けられる数少ないベンダーとして、安くはない価格帯であるが、大手コンサルに対して競争力がある水準であると考えている。

Q.案件の獲得チャネルはどのようになっているのか？

A.大半はSalesforceからの紹介であり、Salesforceが顧客企業へ営業する中で開発が必要となった場合に、当社へ依頼することが多い。Salesforceの国内パートナーは約600社存在するが、その中でも当社は大手企業向けの高難度案件や、デザイン性の高いフロントエンド開発案件で指名されることが多い。

Q.契約形態はプライムベンダーと二次請けとではどちらが多いのか？

A.売上の約9割はプライムベンダーとしての契約となっている。二次請けとして参画する場合は、大手SIerが顧客と契約を締結している中で、特定の技術領域等、専門性の高い技術が必要とされる部分にて開発を依頼されるケースが多い。

Q.案件内容はどのような案件が多いのか？

A.最も多い案件はポータルサイトの構築である。日揮クローバル株式会社の事例では、同社の顧客や下請業者、物流業者とのコミュニケーション円滑化や業務プロセスの効率化のため、Salesforceを土台としたポータルサイトを構築した。

Q.システム開発おける御社の強みは何か？

A.大企業案件においては、既存システムとの複雑な連携や厳密なアクセス権限管理等の高度な開発が求められるが、当社はこのような複雑な要件に対応可能な開発力を有している点が強みであると考えている。

Q.2026年3月期 1Qの売上高が前年比で減少している理由は何故か？

A. 2026年3月期1Qにおいては、顧客からの需要が堅調であった一方で、営業人員のリソース不足で提案活動が十分に実施できなかったことが要因であると考えている。具体的には、課長級の社員がプロジェクトマネージャーや管理職、顧客への提案活動を兼務し、業務過多の状態となっていたため、この反省を踏まえ、2025年4月に組織改編を実施し、提案専門の人材を新たに配置している。

Q.エンジニアの採用は順調に進んでいるか？

A.現時点では計画通りに採用は進んでいる。

Q.今後の成長のボトルネックはエンジニア採用と案件獲得のどちらか？

A.ケースバイケースだが、足元においては案件獲得の方がボトルネックであると考えている。

Q.為替変動を含む外部環境の変化を背景として、顧客企業において予算の縮小や投資計画の見直しといった影響はあったか？

A.特段、大きな影響はなかったと認識している。

Q.提案体制の強化において、人材は内部人材の配置転換と外部人材の採用のどちらで補完していく方針か？

A.現場で提案とプロジェクトマネージャーを兼務していた人材を提案専任のポジションに配置させるなど、内部人材の配置転換を基本方針としている。しかしながら、今後の状況次第では外部採用によるリソース拡充も検討していく。

Q.クロスセルの提案はどのようなタイミングで実施しているのか？

A.案件進行中にも提案を行うが、最も重視しているのは初回提案時に長期的な全体像を提示することである。初回提案時に長期的な開発計画を共有し、以降の追加開発やシステム連携を提示することで、短期的な課題解決に留まらない戦略的な提案を実施している。

Q.提案は主にどの役職層に対して行っているのか？

A.近年は顧客のDX推進部等の全社横断的な部署に対して提案するケースが多い。

Q.Agentforceの導入支援は今後の業績にどのように寄与する見込みか？

A.直近ではAI関連案件は実験段階が中心であるため、本格的な収益貢献は来期以降になると想定している。なお、AI活用に先立つデータ整備という観点では、大企業の分散するシステムからデータを1つの基盤に集約する必要があるため、今後の大規模案件の獲得に繋がると期待している。

Q.2026年3月期1Qの販管費が前四半期比で大きく増加している理由は何故か？

A.例年通り新卒研修期間の人件費が計上されていることに加え、2026年3月期1Qは提案体制強化に伴い一部エンジニアを提案専任人材へ転換した結果、人件費が原価から販管費に振り替えられたためである。なお、2Q以降の販管費に関しては、新卒社員が徐々に現場へ配属されて原価計上されるが、採用は継続する方針であることから、1Qと同程度の水準で推移していく見込みである。

Q.通期の業績見通しについて、1Qの実績を踏まえると下期の計画達成は非常にハードルが高いように見えるが、達成の確度をどのように考えているか？

A.例年よりも下期の目標達成に向けたハードルは高まっているものの、提案体制強化の効果が徐々に現れているため、目標達成は可能であると認識している。

Q.今後の売上成長率を測る上で、エンジニア数の前年比での伸び率は一つの目安となり得るか？

A.概ねその認識で合っているが、社員以外にも外部のエンジニア（ビジネスパートナー）にも参画してもらっているので、短期的にはエンジニア数が伸び悩んでも補うことができる。

Q.最後に話しておきたいことはあるか？

A.近年はMuleSoftというAPI連携基盤の導入支援に注力している。DX推進においては、組織内に散在するシステムを相互に連携させ、一貫したサービスを提供することが重要である。そこで、MuleSoftの導入により、システム全体の利便性を向上させることができるだけではなく、当社にとってはシステム間連携という性質上、多様なアプリケーション開発へのクロスセルに繋げることができるというメリットもある。