株探　バフェット・コード

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Q.2026年3月期2Qの業績について、どのように評価しているか？

A.前四半期比で着実に伸長させることができた点は良かった。通期業績予想に対して若干未達であったが、現在進行中の案件を確実に獲得できれば通期の予算は達成可能であると考えている。
一方、営業利益は通期業績予想に対して、高い売上総利益率を確保できたことで売上の未達分を補完してほぼ計画どおりに進捗している。通期業績予想の達成見通しについては、売上高に比べて営業利益の難易度の方が相対的に低いと考えている。

Q. 2Qの売上高の進捗率が計画を下回った要因は何か？

A.一部の既存顧客との取引拡大は実現しており、売上高1億円以上の大型顧客や2,500万円から5,000万円の範囲の顧客数は、総数として増加している点は成果である一方で、依然として取引額が低い水準に留まっている顧客が多数存在していたことが要因であり、さらなる取引拡大の余地があると考えている。
また、パイプライン(見込み案件)としては存在したが、獲得できなかった案件や、時期が後ろ倒しになった案件、案件自体が消滅したものがあったことも売上が伸び悩んだ要因であり、最終的に受注に至らなければ売上にはつながらないため、受注獲得における最終的なクロージングを強化していく必要があると考えている。

Q. 受注後の案件遂行のための人的リソースには課題があるのか？それともリソースには課題がなく、案件の獲得状況に課題があるのか？

A.採用は賞与月で想定より退職者が多かったことから1名の純増であったが、案件の獲得状況の方が課題であると考えている。人的リソースは、正社員の採用が多少遅延したとしても、外部エンジニアのリソースを活用できるため、長期的には正社員の拡大が必要であるが、短期的な影響は回避することが可能である。

Q. パイプラインとして存在した案件が受注までは至らなかった理由は何か？

A.単一の要因ではなく、複合的な要因が関係していると考えている。顧客側で予算がなくなったケースは不可抗力であるが、それ以外の要因については当社の提案方法次第で改善の余地があると考えている。
例えば、開発後の運用まで含めて提案するなど、顧客の懸念を払拭し決断を後押しするような能動的なアクションを取ることで受注につながる可能性がある。また、他のベンダーに流れてしまった案件も一部存在するため、営業の組織づくりも含めて、提案力は引き続き強化していく。

Q. 元セールスフォース・ジャパンの常務執行役員から顧問に就任した小山氏は、営業組織の体制構築から関わるのか？

A.その認識で問題ない。短期的な営業テクニックというよりは、営業組織そのものの構築という、より大きな視点から助言を受け、根本的な部分から構築していく必要があると考えている。当社は開発会社としての側面が強く、営業文化が強い会社ではないため、営業組織の立ち上げに知見のある人物からの意見が必要である。

Q. 営業組織づくりのためには、営業のマインドやスキルを持つ人材を新たに採用する必要があるか？

A.小山氏の助言も含め検討していく。当社は技術志向の強い技術者が多く、ビジネス志向が強いとは言えない。今後、事業を成長・拡大させていく上では、ビジネスの側面を強化する人材を拡充していくことが必要であると考えている。

Q. 現状の受注状況から見て、通期計画に対する上期の売上の下振れを、下期で挽回できる見込みは十分にあるか？

A.基本的にはその認識で問題ない。パイプラインとしては大型案件も含めて一定程度確保されている。これらの案件を確実に獲得できれば、売上予算を達成できる見込みである。しかしながら、前述の通り、パイプラインから案件の受注までしっかり完了できるかどうかがポイントとなる。

Q. 人月ベースのビジネスモデルにおいて、2Qの売上高約20億円から下期の四半期あたり売上高約29億円へと急激に伸長することは考えにくいが、現状のパイプラインから判断すると、四半期ごとに大きく売上を伸長させられるという判断か？

A.前四半期比で急に10億円増加させることは困難であるが、四半期ごとに伸長させていく計画である。1Qから2Qにかけては10%強の伸長率であったが、通期予算達成のためには3Q以降に20%台の成長率で伸長させていく必要がある。パイプラインの案件を確実に獲得できれば、過去の実績からも売上高、営業利益ともに達成不可能な数字ではないと考えている。

Q. 下期は上期と比較して採用費等の先行投資を抑制するという認識で良いか？

A.抑制するわけではなく、1Qには新卒の採用費が発生し、上期は研修期間として人件費が販管費で計上されるため、3Q以降の方がコスト負担は少ない。
なお、4Qに業績連動賞与が多少費用に上乗せされる可能性はあるが、大幅な増加はないと見込んでいる。

Q. 新卒社員に関連する費用は2Qまで研修期間として販管費に算入し、3Qからは人件費等として原価に算入するという認識で良いか？

A.その認識で問題なく、3Qから現場に配属される想定である。ただし、個々の習熟度に応じて配属し、全員が100%フル稼働するわけではなく、一部の稼働に留まる者もいるため、原価への計上割合は様々である。

Q.例年、新卒社員は3Qにはフル稼働していたか？それとも段階的に稼働率を引き上げていたか？

A.例年も稼働率は100%ではないが、8割程度は稼働していたと認識している。今期はより丁寧に教育を行う方針としたため、原価に算入する費用は例年より少し抑えめになる可能性がある。

Q.例年と比較して、2Qの採用数が計画を超過するなどによって、想定よりも新卒社員を稼働させることができなかった等の事情はあったか？

A. 前述の通り、今期はより丁寧に教育を行う方針としたため、新卒の原価稼働割合は例年より少し抑えめになる可能性がある。

Q.AI関連ビジネスの現状と今後の見通しはどのようになっているか？

A.引き続き注力している分野であり、セールスフォース社も積極的に投資を行っている認識である。引き合いの件数自体は多いものの、まだ実験的に試したいという小規模な案件が多いのが現状である。
今後、これらの案件が本格的なAIの活用につながり、大型化していくかどうかが、来期以降の大きな成長のポイントになると考えており、トレンドが到来する時期の予測は困難であるものの、潜在的な可能性は大きいと期待しており、今後の動向を注視していく。