株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.創業から今日に至るまでの事業の経緯はどのようになっているのか？

A.代表の松下は金融業界出身であり、パソナグループとの合弁でエグゼクティブリサーチ会社を設立した際に、オーナー系病院から優秀なビジネス人材の紹介依頼を受けたことがきっかけである。実際に紹介した人材によって病院経営が大きく改善されたことを契機に、金融的視点と経営支援の両面から医療現場の支援に取り組むべく、2015年11月に当社を設立するに至った。現在は資金面での支援を行うF&Iサービス、コンサルティングや業務改善・物販を行うC&Brサービス、人材紹介やアウトソーシングを行うHR&OSサービスの3つの柱で事業を展開しており、全てのサービスを包括的に提供している。

Q.各事業の売上高比率はどのようになっているのか？

A.F&Iサービスが全体の50%、C&Brサービスが25%、HR&OSサービスが25%となっている。当面の間は特定のサービスにのみ注力して売上高比率を変化させることを検討しておらず、各サービスの業績を拡大させていく方針である。

Q.売上高に季節性はあるのか？

A.特に目立った季節性はないが、C&Brサービスの医療機器販売のタイミングによっては、一時的に売上高が増加する場合がある。

Q.各事業における顧客獲得プロセスはどのようになっているか？

A.HR&OSサービスに関しては、一般的な人材紹介会社と同様に架電を含めた営業活動を行っている。一方、主力サービスであるF&IサービスやC&Brサービスに関しては、医療・介護事業者が経営支援を検討する際に相談をする銀行、リース会社、M&A支援会社、税理士等からの紹介が多い。
また、各事業間でのクロスセルも積極的に行っており、F&Iサービス経由でC&Brサービスのコンサルティング案件を受注するほか、コンサルティングの過程で医療機器の調達が必要となった場合に当社が仕入対応を行うなど、サービス間の連携による提案を実施している。

Q.KPIの1つである債権買取社数とはどのような指数か？

A.全取引社数の中でも、当社と密接な取引がある主要顧客を指している。今後は債権買取社数の増加に注力し、売上高を拡大させていく方針である。

Q.新規顧客獲得のための営業部隊は存在するのか？

A.新規顧客獲得に特化した営業部隊はほとんど存在せず、既存取引先からの紹介による新規顧客の獲得が中心である。また、今後は特に、経営不振の医療法人を抱える地方銀行への営業を強化し、当社によるファクタリングと経営改善支援によって実績を作り、銀行からの紹介案件の拡大を図っていく方針である。

Q.経営面で支援が必要な顧客に対しては全て経営支援をしているのか？

A.過度な過疎地域に所在する顧客、債務負担が過大な顧客、改善意識の低い顧客等はサービスの提供リスクから支援の対象外となる場合がある。

Q.ターゲットとしている顧客の属性はどのようになっているのか？

A.現状では、病床数が100床未満の小規模の病院や、クリニック、有床診療所が多い。

Q.経営支援が完了した顧客に関しては、以降の取引はどのようになるのか？　

A.経営支援によってキャッシュフローが改善し、黒字化に至った場合においても、既存債務の返済には一定の期間を要することから、取引は継続するケースが多い。また、経営改善後にM&A等による事業拡大を図る際にもPMIや資金調達支援を求められることもある。

Q.市場における御社のポジションはどのようになっているか？

A.医療系のファクタリング業界において、当社はニッチなポジションにいると認識している。今後は認知度拡大のため、現在の事業規模を早期に倍増させることを目指している。

Q.どのような企業と競合するのか？

A.当社の様にワンストップでサービスを展開する企業は無く明確な競合はないものの、F&Iサービスで比較的競合する可能性の高い企業は、アクリーティブやエヌエスパートナーズなどがある。

Q.競合他社と比較した際の強みは何か？

A.当社は顧客の経営に深く関与することにより、他社と比較してもより大きな資金提供が可能な点が強みであると考えている。一般的に他社の債権買取時の上限額が診療報酬の3ヶ月分程度であるのに対し、当社は改善余地があると判断した顧客の場合は3ヶ月分以上の買取にも対応している。また、平均利回りは年率9％程度と高水準ではあるが、その分リスクを取りつつ、コンサルティングを通じた経営支援を実施している点が差別化要因となっていると考えている。

Q.サービスの手数料設定はどのようになっているのか？

A.顧客のニーズや提供内容に応じて柔軟に調整している。例えば、ファクタリングとコンサルティングの双方を希望する場合には、ファクタリングの買取手数料を一部引き下げ、別途コンサルティング契約を締結するケースがある。また、コンサルティングの必要性が低い顧客に対しては、ファクタリング手数料を高めに設定し、コンサルティングを付随的に実施する対応も行っている。また、近年は毎月30~50万円の定額手数料を受領しつつ、成果報酬型のコンサルティングを提供し、経営改善時に改善額の10%を成果報酬として受け取るという契約形態も増加傾向にある。

Q.HR&OSサービスにおける強みは何か？

A.F&Iサービスの周辺サービスとして常用雇用者の派遣を中心に取り組んでいるが、現時点においては後発サービスであることから、明確な差別化要因は今後構築していく方針である。特に、近年需要が高まっている特定技能外国人分野に注力しており、当社は1名の担当者あたり20~30名を管理しており、他社に比べ手厚い支援体制をとることで、サービス品質における差別化を図りたいと考えている。

Q.2QでF&Iサービスが前年同期比で減収減益となった理由は何故か？

A.F&Iサービスは通常1年契約で契約更新時に手数料が計上される仕組みであるが、2Qは更新時期を迎える顧客が少なかったことに加え、前年同期において解約に伴う一時的な収益があったことが要因である。

Q.2Qまでの解約件数7件の解約理由は何か？

A.7件のうち、半数は独立行政法人福祉医療機構による物価高騰対策融資の実施により、手元資金が潤沢となった顧客による自主的な解約、残りの半数は支援時点で当社が高リスクと判断した顧客に対し当社側から契約を解約したものである。

Q.C&Brサービスの四半期別売上高のボラティリティが大きいのは何故か？

A.CTやMRI等の大型医療機器の購入や電子カルテの導入支援が発生した場合に売上高が大きく増加するためである。なお、平常時の売上高は四半期で6～7,000万円程度であり、この内の大半がコンサルティング支援の月額手数料として計上されている。

Q.C&Brサービスにおいて、2024年5月期1Qの売上高が1億円程度であったのに対し、近年は7,000万円程度で推移している理由は何故か？

A.多額のコンサルティング手数料を受領していた顧客に対し、リスク管理の観点から2025年5月期1Qに当社側で契約を解消したことが要因である。その後は取引先の整理が一巡し、今期から再び売上高の拡大に図っている。

Q.今後はどのような分野に成長投資をしていきたいと考えているか？

A.業績拡大を図るにあたり、人材とIT化への成長投資が必要である。特に、審査業務のAI化等のIT活用を推進したいと考えているが、現在AI化を加速させる人的リソースが不足しているのが課題であると考えている。

Q.採用において直面している課題はあるか？

A.現在は銀行出身のシニア層の採用が中心であるため、組織の若返り化を図りたいと考えているが、即戦力の若年層の採用難易度が高いことが課題であると考えている。

Q.従業員数はどのように推移しているのか？

A.今期は15名程度の増員を計画していたが、離職の影響により遅延している状況であるため、来期前半までに計画達成を目指したいと考えている。

Q.離職理由の主な要因は何か？

A.スピード感やプロ意識を重視する当社の企業文化とのミスマッチが要因であると分析している。

Q.今後の株主還元の方針はどのようになっているのか？

A.長期的には株主資本配当率等の目標値の設定を目指しているが、当面は成長投資とのバランスを重視しつつ、市場水準に見合った株主還元を行っていく方針である。

Q.バランスシートにおいて直面している課題はあるか？

A.F&Iサービスを拡大していくにあたり、バランスシートの膨張によって自己資本比率が低下することが課題であると認識している。そのため、今後は株価上昇による発行済みの新株予約権の行使などによりエクイティの確保を図るとともに、買取債権の流動化スキームの導入も検討していく必要があると考えている。