株探　バフェット・コード

スピーカー: 取締役管理本部長
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Q.1Qの着地について、どのように評価しているか？

A.営業利益率の増加等は見られるものの、おおむね当社の計画通りに進捗したと評価している。

Q.1Qの実績について、ARPUの伸びや契約者数をどのように評価しているか？

A. ARPUや契約者数にはもう少し伸びてほしいという期待はあるが、例年1Qはそれほど大きく増加する時期ではないため、今回に関しても概ね想定通りであり、問題ないと考えている。

Q.決算説明資料内に記載の東京都福祉局の案件の落札について、ISMAPを取得したことで受注や営業活動はどのように変化したか？

A.この案件は、ISMAPを取得しなければ受注できないと言われており、計画通りにISMAPを取得できたことで受注に至った。ISMAP登録後すぐに、ISMAPの取得効果を具体的に示せたという点では、この案件は非常に影響が大きかったと考えている。
また、東京都福祉局と同じようなモデルの業務はどの都道府県や市区町村等にも存在するため、今回の案件を機に横展開の商談も出始めている。さらに、本格的に狙っていた省庁等に対しても商談が生まれている。
ISMAP取得により受注が極端に増加したと表現することは難しいものの、戦略通りに受注が増加していると評価している。

Q.実際の受注高や引合における手応えについて、昨年よりも好調に推移しているという認識で良いか？

A.その認識で問題ない。受注高について正確な数値を明確に伝えることは難しいが、商談に関しては公共系の商談が明らかに増加している。公共系は入札時期が偏るため、現在動いている案件の一部については、今期中に入札となるかは分からない部分はあるが、商談数としては間違いなく増加している。最初は小規模で導入されたとしても、後で規模が大きくなることが見込める案件もあるため、手応えを感じている。

Q.通期で3,226百万円の売上高となる計画であり、下期偏重の予想であるが、受注の確度が見えてくるのは3Qの終わり頃になるか？

A.その認識で問題なく、3Qが終了する頃にならなければ、受注の確度をはっきりと言及できる段階までは厳しいと想定している。公共系の案件はスリップして来期の入札になってしまうなどの想定外のことが起きると影響が非常に大きいため、もう少し先になれば状況が見えてくると考えている。

Q.東京都の入札案件は1年間で150百万円とのことだが、MRRで10百万円以上の案件を獲得できたという認識で良いか？

A.その認識は間違っている。150百万円の中には経常収益となるストックの部分と、プロフェッショナルサービスによる売上であるフローの部分が含まれている。MRRに該当する部分は10百万円もなく、割合としてはプロフェッショナルサービスによるフロー売上の方が多い。一時的に売上が大きく増加するというよりは、導入後にストック売上が徐々に積み上がっていく部分もある。

Q.全体におけるフローの売上割合が多いとビジネスモデル的に歪みが出る懸念があり、ストックで売上が獲得できる方が良いと想定するが、どのように考えているか？

A.当社は戦略的にコンサルティング業務を増やし、自社で入札できる領域を増加していく方針をとってきた。公共案件や大型の案件を獲得していくことを考慮すると、ストックの比率が若干低下したとしても、現在はこれらの案件を獲得した方が、AI関連予算も併せて獲得できるケースがあり、受注しやすくなるのが事実である。
また、コンサルティングを獲得し、自社でオンボーディングをしっかりと行うほど解約につながりにくいことが明確になっているため、その領域を自社で展開できるのは非常に良いことであると考えている。

Q.ISMAPを取得して官公庁系の案件を増やせるようになった際、売上におけるフローの部分が伸びていくのか？それとも一定の水準でフローの割合が止まるのか？

A.当社の印象では、官公庁案件は導入後も段階的に機能拡張が発生するため、フロー売り上げは初期だけで終わらず、その後も継続する可能性が高いと考えている。
一方、ストックでの売上はどうしても積み上げに時間がかかり一気に増加しないため、それを補完する意味でフローでの売上は魅力的であると考えている。また、当社の目標の中にRule of 40があり、今後の成長を実現していく上でも、プロフェッショナルサービス等のフローでの売上を増加させていくことが必要であると考えている。
ただし、ストック売上を積み上げていくことが最重要であるという認識は変わっていないため、フロー売上もしっかり上げつつ、最終的にはストック売上を積み上げることができるように活動していく。

Q.2Qに向けて、どのような費用が発生するか？

A.2Qに向けて、昨年のISMAP取得のような特別に大きな費用は見込んでいないが、広告販促費のイベント系費用が3Q辺りから大きく増加する見込みである。また、4月に新卒社員が12名入社したため、人件費も極端ではないが増加していくと想定している。
一方で、社内でのAI活用をかなり進めており、一定数の離職があったとしても、その補充を急がなくてもうまく業務が回るようなやり方に徐々に変わってきている。そのため、人を増やして事業を作っていくという従来の目標は見直していこうと社内で協議しており、今期の人件費等の費用はある程度コントロールして抑えることになると考えている。

Q.自己株式の取得について、現在の株価水準が御社の企業価値を反映していないというメッセージであると受け取っているが、実施の背景や伝えたいことはあるか？

A.背景としては、明らかに株価が割安であるため、そのメッセージを伝えたいということが一つある。また、自己株式の取得を実施しておくことで、現時点で資金の使途を完全に決めているわけではないため、今後の経営に柔軟性を持たせることができる点も良いと考え、今回実施した。

Q.株式の流動性を確保するために配当や株主優待の開始は検討しているか？

A. 配当の開始は現状予定していない。配当は一度開始するとなかなか廃止することが難しく、またグロース市場に上場してからまだあまり時間が経っていないこともあり、余剰資金は成長投資に使うべきと考えている。

Q.AIを活用した活動を進め、プロダクトとしても展開している中で、AIの進化によって自社のサービスが不要になるのではないかという懸念に対して、どのように回答しているか？

A.当社のサービスはSoR(システム・オブ・レコード)として記録を担う部分に主な価値があるため、それらが完全にAIに代替されることはかなり難しいと考えている。10年や20年後は分からないが、近い将来においては、きちんとデータが記録され、その変更履歴を取得し、監査等が行われるような業務に関わるシステム部分は簡単にはなくならないと考えている。社会の制度が変わり、監査や内部統制の考え方自体が変われば別であるが、ここ数年でその領域が変わることはないと想定している。したがって、当社のサービスをAIとうまく連携させることで、AIに代替されるのではなく、より付加価値が高いものに進化させていくことは十分に可能であると考えている。
さらに、AIの要素を絡めて当社がコンサルティングを実施したり、システムを構築したりすることも可能であり、今回の東京都福祉局の案件の中にも既にAIの要素が含まれている。案件の規模を拡大していくことを考慮すると、少なくとも短期的にはAIの普及は当社にとってプラスに働くと考えている。