株探　バフェット・コード

スピーカー: IR
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Q.1Qの業績をどのように評価しているか？

A.期初計画よりも赤字が大幅に縮小したため、1Qの業績はポジティブにとらえている。売上高は計画通りである一方で、利益率は改善が遅れている。広告宣伝費に関しては、今期は一年間を通じて強化していく方針の中で、顧客からの問い合わせが広告投資を強化した分だけ増加しており、この点については好調に進捗している。
しかし、成約率が問い合わせ数に大きく高まっておらず、問い合わせ数を最大化できた効果を収益へ反映できていない。そのため、足元では課題改善に向け、マネジメント層等において様々なテコ入れを行っており、現在は徐々に回復傾向にある。
また、売上総利益率に関して、前期末までに仕入れた利益率の低い在庫が販売されていることもあり、十分に改善していない。足元では利益率が改善できている在庫も増加してきているが、大量の仕入れをできているわけではなく、ホールセールが市況が良好で販売が好調なため、結果として在庫が増加していない状況である。

Q.売上高の増加は、マーケティングの成果が見られているという認識で良いか？

A.その認識は間違っている。売上高の増加についてはオークション相場が引き続き堅調であることが主な要因である。オークション相場が崩れていないことに加え、バイクの価値自体が徐々に上昇しているため、単価が下落しない状況が続いている。ただし、どこかのタイミングで単価が下落する可能性や、現在の上昇傾向を計画に織り込みすぎることによる落ち込みのリスクも考慮し、計画上は前期実績と同水準を見込んでいる。そのため、相場の好調さが業績の上振れ要因として表れる形となっている。

Q.2025年11月期1Qと比較して商品在庫が減少していることについてどのように捉えているか？

A.2025年11月期1Qの連結商品在庫は6,463百万円であったのに対し、今期1Qは約500百万円減少して、5,950百万円となっている。一方で、売上高は前年同期比で約1,000百万円増加している。在庫についてはもう少し確保したいと考えており、取りこぼしによって在庫を増やしきれなかった点については課題であると認識している。
しかし、在庫は適正水準を若干下回っているが、枯渇するような状況には至っておらず、オンシーズンに向けて販売する車両がないという状況ではない。また、足元では問い合わせが増加しているため、成約率を上昇させることで在庫を増やしていく方針である。

Q.成約率を左右する要因は、見積価格等の価格面が中心となるのか？

A.その認識のとおりであるが、営業担当者のスキルによって、価格勝負の商談となるか、顧客の納得感を得た上で仕入れを行うかが分かれる。また、顧客が時間をかけたくないなどの要望を踏まえて仕入れることも可能であるが、営業担当者が時間に追われたり、次の案件に追われたりすると、薄利で仕入れてしまう場合や、相場を見誤る場合があり、このような複合的な要素が成約率に影響を与えている。

Q.足元の在庫状況等を踏まえ、2Qの売上高は前四半期比で増加する見通しという認識で良いか？

A.その認識で問題ない。1Qは当社の閑散期であるため、2Qは前四半期比で売上高は上昇していく見通しである。なお、計画に対して進捗率が良好であることを考慮すると、売上高だけでなく、利益についても計画達成を前提に進めていく必要がある。

Q.1Qのマーケティング投資は前年同期比でどの程度増加しているか？

A.1Qの販売費全体では前年同期比で約230百万円増加しており、総額約1,100百万円のうち、オークション関連の費用等を除いた約800百万円をマーケティング投資として投下している。マーケティング投資費用のみで見ると、前年同期比で約200百万円増加している。

Q.マーケティング投資の強化による効果をどのように評価しているか？

A.仕入れについては前述のとおり、問い合わせが増加し、明らかに効果が出ていると判断している。一方で、リテールの来客数にどこまで効果が出ているかは、まだ十分に測定できていない。在庫の掲載数や売れ筋車種の見せ方等は定常的に行っている施策であり、前年同期比で約200百万円増加したマーケティング投資において、最も強化しているのは仕入れである。リテールの販売台数について、今期は大きく増加させるフェーズにはなく、前期と同等か若干の上積みを見込んでおり、あくまで利益率や収益性の改善を今期の目標としている。

Q.足元の出退店の状況はどのようになっているか？

A.今期の出店は1店舗程度となる見込みである。現在は店舗開発よりもビジネスモデルの改善や収益性の向上を優先しているため、大規模な出店を行うフェーズではなく、来期の出店を検討していく方針である。
なお、退店については福生店を閉店したが、今後別の形態での出店を予定しているため、特段の懸念事項はない。

Q.その他、投資家からはどのようなことをよく聞かれるか？

A.売上総利益率をどのように改善していくのかという質問を多く受けており、これに対する回答として、現場への介入頻度を大幅に増加させている点を挙げている。営業マネジメントにおいて、AIやデータの活用、成功事例の共有等の施策を、アナログとデジタルの両面を活用して行っている結果、足元の状況としても効果が表れてきており、今後さらに改善が進む見通しである。
また、制度面においてもランク付け等の体制変更を行い、インセンティブに近い仕組みで現場のモチベーション向上につなげる取り組みを進めている。これらの施策を通じて営業部門全体を良い方向へ導き、収益性の改善や売上総利益率の低下要因を抑制することに注力している。