株探　バフェット・コード

スピーカー: IR
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Q. 創業から現在に至るまでの事業の成り立ちはどのようになっているのか？

A. ドットプリンター向け印刷用紙の製造・販売事業として1971年に創業し、その後はインクリボンの再生事業へ展開したが、Windows95の発売以降は企業向けレーザープリンターが普及したことを契機に、事業の軸足をリユーストナー事業へ移し、長野県駒ヶ根市に専用工場を建設して現在の事業基盤を築いた。
このような消耗品販売を通じて幅広い顧客基盤を形成してきたため、現在は多様なニーズを取り込むべく、小規模事業者を主な対象とするITソリューション事業も展開している。

Q. ITソリューション事業とサプライ事業の顧客基盤は同じであるという認識で合っているか？

A. 概ねその認識で合っており、サプライ事業の顧客基盤を活用してITソリューション事業へ横展開するビジネスモデルとなっている。

Q. これまでのM&Aはどのような属性の企業を対象としてきたのか？

A. 従来から取引関係のある顧客企業が多く、事業承継の相談を受けた際に引き受ける形でM&Aを実施してきた。

Q. M&A後の各社のPMIはどのような状況となっているか？

A. 現状は各社が独立性を保ちながら事業運営を行っているため、今後はグループ企業の再編も進めていく必要があると認識している。

Q. サプライ事業の販売手法はどのようになっているのか？

A. 主力である自社製造のリユーストナーは継続性の高い商材として、一度獲得した顧客との関係を維持しながらクロスセルを重ねていくモデルとなっている。
そのため、営業担当者はまず自社製品の販売を起点に顧客基盤を築き、その後に周辺商材を追加提案する方針を徹底している。

Q. サプライ事業の営業手法はどのようになっているのか？

A. 電話や飛び込みによる営業手法が多くなっている。

Q. 顧客の地域分布はどのようになっているのか？

A. 主力エリアは東京、大阪、名古屋であり、中でも本社所在地である名古屋の顧客が多い。

Q. 顧客に御社のリユーストナーが選ばれる理由は何か？

A. 従来は製造直販による中間流通を介さないコスト競争力が主な理由であったが、直近は上場企業を中心に環境配慮への意識が高まる中で、QRコードによる個体管理を通じてトレーサビリティを確保し、環境価値を定量的に可視化して顧客へレポートできる点も差別化要因となっている。

Q. サプライ事業内のサステナブルパートナープログラム (SPP)とはどのようなサービスか？

A. トナー交換時にQRコードを読み取るだけで、自動発注や在庫管理に加え、生産から使用後の回収まで履歴追跡・管理ができるプログラムである。
なお、本プログラムを採用した顧客（＝パートナー）は離反率の低下が期待できることから、新規顧客に対しては基本的に本プログラムの導入を推進している。

Q. サステナビリティを訴求する提案において、CO2削減量等を定量的に示しているのか？

A. 現在はリユーストナーの利用による廃プラスチック削減量やCO2削減量等を示しているが、今後はカーボンフットプリントの算出等、より精緻な定量化に向けた取り組みを進めていく方針である。

Q. サステナビリティを決算説明資料等で強調している理由は何か？

A.外部から環境銘柄として認識されている傾向が強く、顧客や投資家に対して環境・サステナビリティの観点をより明確に訴求したいためである。

Q. サプライ事業において、自社商品と仕入商品の構成比はどのようになっているのか？

A. 売上高は仕入商品の比率が大きい一方、売上総利益では自社商品の比率が大きくなっている。
なお、今後は自社商品を収益の柱として注力しつつ、クロスセルを通じて仕入商品の売上総利益率も高めることで事業全体の収益性向上を図っていく方針である。

Q. リユーストナーを製造している企業数は国内にどの程度存在するのか？

A. 業界団体に加盟している企業は20社弱存在している。なお、出荷本数ベースでは卸売企業が上位を占めており、当社は第5～6位に位置している。

Q. 御社は直販型としてプライスリーダーのポジションにいるという認識で合っているか？

A. 概ねその認識で合っている。

Q. 顧客の離反はどのようなケースで発生しやすいのか？

A. 他社製リユーストナーへの切り替えによる離反は少ない一方、プリンターの入れ替えの際に純正トナーの使用が必要となる場合に離反が生じる傾向にある。そのため、今後も対応商品の開発を進めていく方針である。

Q. 新型プリンターの開発による技術的リスクをどのように見ているのか？

A. メーカー側の対策強化により近年は開発難易度は上昇しているものの、何とかキャッチアップできている。

Q. プリンターの販売は今後も継続する方針か？

A. サプライ事業はプリンター本体で利益を確保するのではなく、プリンターを導入した上で継続的にリユーストナーを供給し、トナー等で収益を積み上げていくビジネスモデルを基本としているため、リユーストナーの継続取引を獲得し、顧客との関係性を強化する起点として、今後もプリンター販売を継続していく方針である。

Q. サプライ事業の今後の成長戦略をどのように考えているか？

A. ペーパーレス化の進展が指摘される中でも、当社の主な顧客である病院、薬局、物流施設、製造施設においては依然として印刷需要が根強く、新規開拓を通じた成長余地は十分にあると考えている。
また、直近は一部企業のリユーストナー事業撤退等の業界再編が進む中で、当社の安定した製造・供給体制、営業体制を背景に残存者利益が顕在化し始めているため、今後も安定的な成長を目指す方針である。

Q. ITソリューション事業はどのようなビジネスモデルであるか？

A. 複合機販売を入口とし、スキャンサービスによる電子化や、PC・Wi-Fiネットワーク導入へと展開する形で提案している。
なお、主なターゲットは情報システム部門を持たない小規模事務所やいわゆるひとり情シスの企業等であり、ITインフラ全般を一括して当社が担うことができる非競争環境の顧客層に注力している。

Q. ITソリューション事業は自社サービスにも注力しているのか？

A. 仕入商品が大半を占めているが、近年は、いわゆる設置・設定等の役務提供や、月額定額制の保守パック、製本された大型図面等を含め様々な文書を電子化するスキャニングサービス等の自社サービスにも注力している。

Q. ITソリューション事業の成長戦略をどのように考えているか？

A. サプライ事業は直近において残存者利益の獲得が進んでいるものの、長期的には当該事業に代わる主軸事業の育成が不可欠であると考えており、その中核としてITソリューション事業を位置付けている。
なお、今後は既存の顧客基盤を活かしながら、顧客ニーズに合致する商材やサービスを取り込むための協業やM&Aを積極的に進めることで成長を図っていく方針である。

Q. ITソリューション事業の利益率がサプライ事業と比較して低い理由は何か？

A. 利益率の低いPC等の「ハコ売り」が、いまだに多いことが要因である。特に、相見積もりを前提とした案件では低採算となりやすく、ITソリューション事業の利益率を押し下げている。

Q. ITソリューション事業の利益率は今後どのようにして改善していく方針か？

A. PC販売において相見積もりとなった場合、売上総利益率は低いが、一方で、非競争環境の顧客であればかなり高い売上総利益率を確保できる。今後は、顧客との信頼関係を強化し、価格競争が起こりにくい状況で、適切な売上総利益を確保できるサービスを展開していく方針である。

Q. 業界再編や同業他社との連携の進捗状況はどのようになっているのか？

A. ビジネス面での直接的な連携を目的としたものではないものの、2025年1月にディエスジャパン及び原貿易とカーボンニュートラルの観点を軸として連携協定を締結しており、今後は環境価値を訴求する枠組みの強化を図っていく方針である。

Q. 上期の業績をどのように評価しているか？

A. 前述のサプライ事業の業界再編などの影響を受け、営業利益が前年同期比で+148.7%と想定以上に伸張した。

Q. 中東情勢による事業への影響は出ているか？

A. トナーの粉を含めナフサ由来の原料を多く使用しているため一定の影響が懸念されるものの、現時点で供給制限が発生する段階までは至っていない。

Q. 今後の事業全体の成長戦略はどのようになっているか？

A. ITソリューション事業をサプライ事業に続く柱としてさらに伸ばしていく必要があるため、今後はサプライ事業の利益を原資としてITソリューション事業への将来投資を進めることで、中長期的な成長に繋げていく方針である。

Q. 配当性向の目安はどの程度となっているか？

A. 業績拡大に伴い、目標である配当性向30%に沿った増配を実施していく方針である。

Q. 自社株買いは検討しているか？

A. 流通株式数の増加が課題であると認識しており、現時点において自社株買いは検討していない。