株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q. 3Qの業績をどのように評価しているか？

A. 3Qの結果はおおむね想定通りであり、売上高・営業利益ともに成長が再加速した。一方で、1Qの遅れを全て取り戻すには至っておらず、通期の業績予想達成については楽観視できる状況には至っていない。

Q. 1Qの遅れの要因は何か？

A. 1Qの遅れの主な要因は営業組織の変更にあったが、すでに改善されており、現在は順調に挽回している。ただし、受注や売上高計上の時期が後ろ倒しになった部分について若干の遅れが続いている。

Q. 3Q末時点のリカーリング顧客数についてどのように評価しているか？

A. おおむね計画通りの進捗である。リカーリング顧客は、4四半期以上連続で取引のある顧客に加え、直近3ヶ月以上連続で取引のある新規顧客も対象としているため、過去からの顧客が継続してサービスを利用しているかどうかが重要となる。そのため、足元の受注ではなく、以前受注した顧客へのアップセルやクロスセルが重要となる。

Q. 新規顧客の獲得について、組織変更によって3Qも好調に推移しているという認識で良いか？

A. その認識で問題なく、リカーリング顧客への転換率については大きく変動している状況ではない。営業組織の変更により新規顧客の獲得は順調に進んでいるため、来期以降にリカーリング顧客の増加効果が現れると考えており、来期以降は新規顧客のリカーリング顧客への転換が進むように取り組んでいく。

Q. 営業組織の変更は、リテールDX事業以外の事業にも効果が出ているという認識で良いか？

A. 営業組織の変更は主にリテールDX事業に影響する部分だが、一方で、パートナーや代理店に対応するチームを新設しており、その部分についてはリテールメディア事業にも影響してくる。

Q. One to Oneサービスにおいて大型案件の対応により粗利率が13ポイント悪化しているが、計画対比でも悪化しているという認識で良いか？

A. その認識のとおりであり、計画対比で若干粗利率は低下している。この要因として、One to Oneサービスには開発案件が含まれており、初期開発や開発段階では社内のエンジニアリソースだけでは賄えない場合があるため、一時的に外部リソースを活用している。そのため、利益率の低い開発案件の売上高が計上されるタイミング次第で利益率に変動が生じている。なお、計画対比では想定を上回る費用が発生したものの、売上高の伸びに応じて発生している費用であり、利益額自体は増加している。

Q. 分析・可視化サービスの粗利率が3ポイント低下している要因は何か？

A. 新規顧客の増加によって売上総利益率が相対的に低くなっているためである。現在はおおむね85%～86%の安定した水準に落ち着いている。来期以降はリカーリング顧客の増加や既存顧客へのアップセルにより、少しずつ改善していく想定であり、案件の構成によって多少の変動はあるものの、One to Oneサービスのように四半期ごとに大きく変動する性質の売上高ではないため、今後も安定的に推移すると考えている。

Q. 3Qの販管費について、手数料・支払報酬が前年比で増加しているのはどのような要因か？

A. セキュリティ強化に関連する費用や、サーバー費用の増加が主な要因である。また、為替の影響もありサーバー費用が若干上昇している。なお、これらの費用は一時的なものではなく、定常的にかかる費用である。

Q. 決算説明資料P.11で利益回収フェーズの加速についての記載があるが、営業組織の変更によりアップセルやクロスセルが加速しているという認識で良いか？

A. その認識で問題ない。当社の場合、規模的にも四半期ごとに区切って判断すると浮き沈みが生じてしまうが、大きな傾向としては様々な状況が改善している。

Q. 従業員数が前四半期比で減少しているが、足元の採用状況はどのようになっているのか？

A. 採用環境自体は悪くない状況であるが、意図的に採用を抑えている部分がある。ブログウォッチャーのグループインを踏まえ、役割や人材配置を見直す必要があるため、統合後にどのように効率化し、どのような人材の採用を増やすかを再度検討するために一時的に採用を抑えている。なお、基本的な中長期的な方向性としては、前年同期比で25%～30%程度の人員増加を継続していく方針である。

Q. ブログウォッチャーののれん償却は来期の1QからP/Lに反映されるという認識で良いか？

A. その認識は間違っており、来期2Qから反映される予定である。

Q. ブログウォッチャーの来期の業績への貢献見通しはどのようになっているか？

A. 5月1日に開示した資料の通り、ブログウォッチャーについては、来期はのれん償却やPMI関連費用の影響もあり、一時的に赤字を見込んでいる。ただし、PMI後のシナジー効果によって徐々に収益は拡大していく見込みである。PMIに関連する一時的なコストについては、8月に説明する予定である。

Q. ブログウォッチャーとのPMIにおいて現時点で問題は生じているか？

A. 以前から協業していたこともあり、PMIは比較的順調に進んでいる。想定通りの状況であり、PMIに極端に苦戦しているわけではない。

Q. ブログウォッチャーの買収により位置情報ビッグデータの領域のシェアが大きく拡大するが、今後価格改定を実施していく考えはあるか？

A. 現時点では価格改定は考えておらず、まずはアップセルやクロスセルを通じてリカーリング顧客を増やし、顧客との関係性を深めていくことを重視している。データを活用してマネタイズできる企業は多くないため、まずは当社とデータの価値を顧客に理解してもらい、事業をスケールさせていく段階であると考えている。

Q. 来期の通期業績予想について、今期の営業利益が計画を下回った場合、来期の計画は保守的な計画となるのか？

A. 開示する業績予想については慎重に議論しており、従来の業績予想は成長目標に近い形であったが、最低限コミットする数値を出すべきかを含め、投資家へのコミュニケーション方法を検討中である。数値の水準だけでミスリードが生じないよう、その数値がどのような前提や意味合いを持つのかも含めて8月に発表する予定である。

Q. 現在進行中の中期経営計画で掲げている2028年6月期の売上高100億円という目標には、ブログウォッチャーの業績は含まれていないという認識で良いか？

A. その認識で問題ない。中期経営計画発表時はブログウォッチャーが含まれていなかったため、ブログウォッチャー分は、当初の中期経営計画に対する上乗せ要素として見てもらえれば問題ない。

Q. 2028年の営業利益率15%～25%という目標に向けて、来期の見通しはどのようになっているか？

A. 各プロダクトの利益率の前提が大きく変わるわけではないため、営業利益率に影響する主な要素はプロダクトミックスと売上高規模の拡大である。現在、ブログウォッチャーとの統合による人員体制の見極め等も含めて社内で議論しており、来期の見通しは8月に発表する予定である。

Q. プロダクトミックスについて、分析・可視化サービスが伸びると営業利益率が向上するという認識で良いか？

A. その認識で問題ない。分析・可視化サービスが伸びることに加え、One to Oneサービスも初期開発後の運用フェーズに入っている案件については利益率が高いため、営業利益率の向上に寄与する。また、新規顧客と既存顧客へのアップセルやクロスセルも利益率に影響してくる。

Q. One to Oneサービスの運用フェーズの利益率と分析・可視化サービスの利益率にはどの程度の差があるのか？

A.顧客や案件の規模によっても利益率は異なり、個別の案件についての利益率は開示していない。

Q. グローバル事業について、前年同期比でマイナスという状況であるが、グローバル事業のポテンシャルをどのように評価しているか？

A. インバウンド事業やグローバル企業の顧客獲得は進んでいるものの、規模としてはまだ大きく伸びていない。現在は国内のリテールDXの需要が非常に強く、リソースを国内に振り向けているため、成長はこれからであると見ている。

Q. その他、投資家からよく聞かれることや御社として話しておきたいことはあるか？

A. 新たなビジネスモデルとして「ワールドモデル」を提示している。AIの導入が進む中で、企業がAIに学習・分析させる元データを当社が保有していることが大きな強みになる。これが今後の新たな収益源となり、差別化や成長の要因になると見込んでいる。