株探　バフェット・コード

スピーカー: CEO、CFO
P/E 19.9x P/B 9.38x (取材記事公開日現在)

Q. 現在に至るまで、事業はどのような経緯をたどってきたのか？

A. 私は、学生時代の2005年に起業し、漫画の全巻セットを販売する事業を開始した。当時は、提携するリサイクルショップのPOSシステムと連携し、各店舗の在庫を可視化したうえで、必要な巻を仕入れて自社でセット化し販売していた。しかし、インターネットを通じて商品を全国へ販売したところ、商品が地域内で循環しにくくなり、提携店舗から仕入れられる在庫が減少した。この経験から、リユース業界の成長には販売だけでなく、仕入れに相当する買取領域のIT化も必要であると考え、2013年に個人で買取比較サイト「ウリドキ」の前身となるサイトの運営を開始し、2014年に当社を設立した。

Q. 事業成長の転換点はどこにあったのか？

A. サービス開始から1～2年間は、営業収益の拡大よりもプロダクト開発やKPIの改善を優先していた。その後、2016年頃から営業活動を本格化したことで、営業収益が大きく成長した。新型コロナウイルス感染症の拡大期には、営業収益が一時的に横ばいとなったものの、店舗運営の制約や業者間オークションのオンライン化を契機に、リユース業界全体でデジタル活用が大きく進展した。こうした市場環境の変化は、中長期的に当社の事業成長を後押しする要因となった。さらに、2024年頃からはエンタープライズ向けプランの展開を開始したことで、買取事業者との連携が強化され、成長が一段と加速した。

Q. CtoBマッチングサービスの収益はどのタイミングで発生するのか？

A. 査定を依頼したユーザーに対し、買取事業者が査定を通じた買取オファーを送る際に、当該オファーを送る権利に対する手数料を受け取るモデルである。求人プラットフォームにおけるスカウト機能に近い仕組みであり、手数料単価は、商材のカテゴリー、ブランド、商品の状態等によって異なる。

Q. 四半期ごとの査定依頼単価に変動がある理由は何か？                 

A. カテゴリーごとに査定依頼単価が異なるなか、取り扱い商材の拡大に伴って、四半期ごとの商材構成が変化しているためである。未上場時は、時計、ブランドバッグ、貴金属・ジュエリー、酒の4カテゴリーを中心に展開していたが、上場後は古着・ファッション、スマートフォン、着物・切手、楽器等の中・高単価帯の商材にも取り扱いを拡大している。こうしたカテゴリー構成の変化により、四半期ごとの査定依頼単価に変動が生じる。

Q. 営業収益の拡大と利益率の向上は、どちらを優先する方針か？                         

A. 営業収益の拡大と利益率の双方を重視し、一定の利益率を維持しながら、利益額の最大化を図っていく方針である。当社から送客できる案件数には、買取事業者の受付・査定・買取等の対応体制によって一定の上限があるため、買取事業者側の受入余力や広告効率等のバランスを見極めながら送客数を調整していく。

Q. 今後、有効査定依頼率の向上に向けてどのように取り組んでいく方針か？

A. 近年は、中・高単価帯を中心とする取り扱い商材の拡大によって、対応可能な買取事業者が増加し、従来は査定されにくかった商材についても、査定の機会が広がっている。加えて、蓄積したデータを活用してマーケティングの精度を高めることで、今後も有効査定依頼率のさらなる向上に取り組んでいく方針である。

Q. 少人数であるにもかかわらず、効率的な事業運営ができる理由は何か？

A. 当社では、定型業務と非定型業務を切り分け、社員はサービスへの深い理解が求められる業務に注力する考え方を採っている。例えば、テレアポのような定型的な営業活動については、必要に応じて外部の専門企業を活用することができる一方、獲得した案件に対する企画提案等は社員が担うことで、効率的な事業運営を図っている。

Q. 今後、大幅な人員増強や大規模なシステム開発を行う予定はあるのか？

A. 現在の人員体制でも、今期・来期の成長を支えられる体制であると考えている。一方で、中長期的な成長を維持・加速するため、キーポジションや新規事業を担う人材については、先行して採用を進めていく方針である。システムについては、サービスの基幹機能が一定程度完成しているため、基幹システムの全面刷新のような大規模な開発投資は現時点では想定していない。一方、AI活用を含む機能改善・開発投資は継続していく。

Q. 今後はどのような人材を採用していく方針か？                                       

A. 現在は、CTOが主導して社内業務へのAI導入を進めている。一方で、業務プロセスを細分化し、AIが担う領域と人が担う領域を見極めたうえで、AIを業務に実装できる人材が不足していることが課題となっている。そのため、今後は、業務への理解とAIの実装能力を併せ持つ人材の採用を強化する方針である。

Q. 今後、社員数をどの程度のペースで増やしていく方針か？

A. 現在は、4つの部署にそれぞれ4名程度が所属しており、今後は事業の成長や各部署の業務量に応じて、各部署で1～2名程度を段階的に増やしていく方針である。

なお、当社の営業収益は概ね売上総利益に相当する。社内で明文化した基準ではないが、私としては、社員１人当たり１億円程度の粗利を一つの目安としている。今後も高い生産性を維持しながら、事業成長に必要な人員を拡充していく方針である。

Q. 来期も前期比40%程度の営業収益成長を目指す方針との認識でよいか？

A. 当社は、中期的に営業収益の年率40%の成長を目標として掲げており、現時点においても、来期も前期比40%程度の営業収益成長を目指す方針である。

Q. テクノロジー面では、CTOの渡會氏が就任して以降、システムの改善が大きく進んだという認識でよいか？

A. その認識で相違ない。渡會氏は2024年頃から当社に参画し、システムの改善や機能拡充を推進してきた。2025年に取締役に就任して以降、これらの取り組みをさらに加速させている。

Q. ボードルアの冨永氏を社外取締役に選任した理由は何か？

A. 株式会社ボードルア代表取締役社長の冨永氏は、上場企業の経営者として豊富な経験と知見を有しており、上場企業に求められるガバナンス体制への理解に加え、当社が手掛けるインターネットビジネスやIT領域にも知見を有している。こうした経験と知見を踏まえ、当社の経営方針やガバナンスに対して適切な監督及び助言を行うことを期待し、社外取締役に選任した。実際の取締役会においても、報告事項や決議事項に対して積極的に意見を述べ、中長期的な企業成長を見据えた視点から助言を行っている。