株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q. 2026年12月期2Qの業績をどのように評価しているか？

A. 前四半期に引き続き好調な着地となった。投資予算は保守的に作成しており、営業利益前年同期比50%増を達成した上で、計画超過分の利益を認知広告（テレビCM等の当社の認知度を高める施策）や新規事業（一部物件をストックし、自社でリフォームして民泊・賃貸として運用）チーム、自治体提携チーム拡充等の将来の中長期的な施策に投資できた点は高く評価している。

Q. 2Qの業績について、期初計画策定時からこのくらいの利益がでることを想定していたのか？

A. A. 期初計画の段階で、この水準の利益を想定していたわけではない。1Qの仕入れが好調に推移したことを受け、認知広告（テレビCM等の当社の認知度を高める施策）や新規事業、自治体提携等の将来に向けた投資を拡充した。その上でなお、当初計画を上回る利益で着地している。

Q. 前四半期比で三為比率が更に増加しているが、今後の見通しはどのようになっているか？

A. 86.1%と非常に高い水準となっているため、これ以上の大幅な上昇余地は限定的だと考えている。ただし、三為比率は地方になるほど高い実績があり、今後は地方の取引の割合が増加していくと想定しているため、緩やかには上昇していく余地があると捉えている。

Q. 営業人員数や支店数が増加してきているため、下期も広告投資を増やすことで、問い合わせ数を更に増加させる余地があるという認識で良いか？

A. その認識で問題なく、問い合わせ獲得の余力は引き続き十分にあると考えている。当社では、営業人員1人当たり月30件から35件程度の問い合わせを割り当てることを基本としており、営業人員の処理能力に合わせて問い合わせの獲得件数を調整している。営業人員の増加に加え、AIやDXの活用によって1人当たりの対応能力も高まっているため、営業体制の拡大に合わせて問い合わせ数を増やしていく方針に変わりはない。

Q. 広告費の増加に対して問い合わせ数の伸びが限定的であり、CPAが上昇しているように見えるが、どのように捉えているか？

A. 広告費には、テレビCMなど問い合わせ獲得に直接結びつくことを目的としない認知広告費も含まれているため、広告費全体を問い合わせ数で割るとCPAが大きく上昇しているように見える。一方、別途開示している約1.1億円の認知広告費を除いて計算すると、問い合わせ獲得を目的とした広告のCPAは概ね横ばいで推移していると考えている。

Q. 認知広告は問い合わせ数と直接関係しないため、出店することによって問い合わせ数が増加していくという認識で良いか？

A. その認識は間違っている。大前提として問い合わせ獲得の件数は現状足りないわけではなく、かなり余力がある状態である。支店の出店やテレビCMの放映によって問い合わせが増加するわけではなく、人員が増加することで問い合わせを割り当てるキャパシティが広がるため、それに合わせて問い合わせを獲得する。
問い合わせ獲得の約7割はリスティング広告であり、費用をかければ露出が広がり、ゼロにすれば露出がなくなるため、リスティング広告の出稿によって、問い合わせ件数をコントロールしている。
なお、テレビCMは中長期的な問い合わせ増加につながるとは想定しているが、流した瞬間に急激に問い合わせが増加するわけではないため、問い合わせ獲得費用としては見ていない。

Q. 営業人員を増加させていく上でのボトルネックや障壁となり得る要素はあるか？

A. 足元では応募数自体が増加している。人員計画については、来期のイメージとして決算説明資料P.23で開示しており、2026年12月期末の147名から61名増加させる計画である。そのうち約30名はすでに新卒で内定が決まっている状態であるため、この計画は十分に達成できる数字であると捉えている。

Q.今後の一人当たり問い合わせ件数の推移はどのようになる見通しか？

A. 4月に新卒が18名入社しているが、4月から6月までは本社で集合研修を行っていたため、7月からの配属となっている。上期末の営業人員111名にはその18名が含まれておらず、下期の初めから人数が大幅に増加する。新卒は初めての採用であり、中途採用と比較してパフォーマンスがどの程度になるか予測しづらい部分があるため、予算上は新卒に割り当てる問い合わせ数を一律で中途採用の半分と設定している。その上で下期の予算は平均して32件から33件程度で組んでいるため、新卒の配属を踏まえて、問い合わせ件数は大きく減少するわけではないと考えている。

Q. 1件当たりの売上総利益は、地方案件が増加して上昇しているのか？それとも、横ばいで推移しているのか？

A. 1件当たりの売上総利益は低下していくと想定している。地域別の1件当たりの売上総利益を見ると、東京等の都心部（A地域）は平均313万円であるが、地方（C地域）になると128万円まで低下する。今後、案件はB地域やC地域で増加していくと想定しているため、このミックスの変化により自然と1件当たりの売上総利益は低下していくと捉えている。
A地域は競合他社が多く、勝ち残って仕入れる必要があるが、C地域は地場の不動産業者が断った案件が当社に流れてくる構造が多く、相対で取引できるため一人当たりの扱える物件数が全く異なる。A地域は1件当たりの利益が高いが件数が少なく、C地域は1件当たりの利益が低いが件数が多いため、一人当たりの売上総利益で見ると横ばいから若干の低下にとどまると見ている。

Q. 他の不動産業者が扱えないような物件が多いC地域の利益額が低くなる理由は何か？

A. C地域等では、基本は有料での引き取りの提案が多くなる。例えば、売主から100万円の有料引取サービスの報酬を受け取り、10円で仕入れた物件を50万円程度で売却するケースでは、1件当たりの売上総利益は150万円程度となる。不動産は額が大きくなるほど売上総利益が大きくなるのが通常であるため、A地域の方が1件当たりの売上総利益額は高くなる傾向がある。逆に売上総利益率で見るとC地域の方が高くなる関係は今後も続くと考えている。

Q. 広告費の効率性を売上高ではなく売上総利益との対比で見ている理由と、売上総利益率が上昇している背景は何か？

A. 当社は、物件の仕入価格と売却価格の差額によって利益を得るビジネスモデルであるため、広告効率を評価する上では売上高よりも売上総利益を見ることが適切だと考え、売上総利益対比で指標を管理している。
また、売上総利益率の高いC地域の売上構成比が中長期的に高まっていることから、全社の売上総利益率は今後も上昇していくと想定している。例えば、売主から100万円を受け取って物件を引き取り、その物件を50万円で売却するような前述のケースでは、仕入原価が極めて低い一方で売上高が計上されるため、売上総利益率は非常に高くなる。

Q. 売上総利益対比の広告費の比率は、今後も横ばい程度で推移していくという認識で良いか？

A. 過去の実績としては横ばい程度だが、一般的には問合せ件数を伸ばそうとすればCPAは上がっていくのが通常であると考えているため、上昇していく可能性はあると考えており、可能な限り上昇させないように努力していく。

Q. 認知拡大のための広告費は、来期どの程度投資していく想定か？

A.現時点では具体的な投資額は決めておらず、来期にどの程度の利益を確保するかとのバランスを踏まえて判断する方針である。営業人員1人当たりの売上総利益を維持できるかどうかによって売上総利益の水準は変わるため、来期の具体的な数値については現時点で申し上げられる段階にない。
売上総利益に対する販管費の比率については、中期的に目指す水準として一定のレンジを念頭に置きつつ、その中でどこまで認知拡大への投資を行うかを検討していく。下期からテレビCMを強化する計画であるため、まずはその効果を検証し、認知度の向上や事業への波及効果を見極めた上で、来期の広告投資額を決定する予定である。

Q. 営業人員を来期に向けて40%程度増加させる前提において、売上高や営業利益もそれに伴って40%程度増加させていけるという認識で良いか？

A. 営業人員1人当たりの売上総利益が現在の水準を維持できれば、売上総利益は人員数の増加におおむね比例して伸びていく構造だと考えている。ただし、来期の具体的な業績見通しについては今後の決算発表において開示する予定であり、現時点で伝えられる段階にない。
一方、売上高は案件のセールスミックスによって売上総利益率が変動するため、人員数の増加と単純に比例するとは限らない。そのため、売上高よりも売上総利益の伸びで捉える方が実態に近いと考えている。

Q. 認知広告への追加投資について、経営上どのような点を見極めながら判断していく方針か？

A. これまで下期に大規模な認知広告を展開した実績は限定的であったが、今下期は広告投資を拡大する予定である。具体的には、従来は一部地域に限定していたテレビCMを、東京等の一部を除き、支店を展開する各都道府県の主要局へ拡大する。来期以降の認知広告への投資額については、今下期の施策が認知度向上や事業成果にどの程度つながるかを検証した上で判断していく。