株探　バフェット・コード

スピーカー: IR
P/E 9.4x P/B 1.39x (取材記事公開日現在)

Q.創業から今日に至るまでの事業の経緯はどのようになっているか？

A.現グループCEOの渡邉がエーティーエルシステムズにて東京オフィス代表を務めていた際、ニプロや三越伊勢丹HDに対してDX支援サービスを提供したことがきっかけとなって両社との信頼関係に基づく取引関係やDX関連の技術力を強化することに繋がり、これらを強みとして当社の立ち上げに至った。

Q.サービスにおいて、特化している対象領域や業界はあるか？

A.特段特化している領域等はなく、当社の事業は、顧客の持つ強みを最大化させるためにデジタル化というソリューションを提供するものであり、様々な領域や業界に展開可能なためである。

Q.サービスは顧客ごとにワンオフで開発しているのか？

A.基本的にはその理解で合っているが、他社の既製プロダクトを活用する場合もある。なお、ワンオフ開発についても、一から開発するのではなく、過去の案件から流用可能な部分を活用することにより効率化を図っている。

Q.御社のサービスの特徴の一つである「出島型アプローチ」とはどのようなアプローチか？

A.出島型アプローチは、例えば、一般的な客先常駐での開発業務支援に留まらず、顧客が設立したIT関連子会社の取締役として当社メンバーが参画することで、現場での開発や設計等に加えて、人事戦略やM&A戦略の策定等、顧客に深く入り込んで経営面の支援も行っているようなアプローチを指す。

Q.競合関係となる企業はあるか？

A. 案件の構造上、いわゆる受託開発型のSIerと競合するケースは限定的である。当社は出島型アプローチにより顧客の自走を支援する立場であるため、他のITベンダーと競合関係になるケースは少なく、また、当社のメンバーが顧客のDX推進部隊の一員となって長期的な支援を行っており、案件単位で契約が終了する形式ではないことも競合が発生しにくい要因となっている。

Q.顧客が自社で人材を採用せずに御社の人材を活用する理由は何か？

A.顧客内で必要な人材の基準が明確になっていないことや、IT業界でない企業がDX推進者を募集したとしても、求職者から応募先として選ばれにくく採用が困難であることが主な理由である。
また、DX子会社の立ち上げ等ではスピード感が重要となる場合も多く、当社が支援することで立ち上げを効率的に進めることが可能となる点も理由の一つである。

Q.御社が事業を行う上で重要な理念は何か？

A.IT関連では多重下請け構造となる案件が多い中で、自ら開発したシステムがどう使われていくかを知ることができないという悩みを抱えるエンジニアも多く、そうした課題の解決に向けて、リリースしたシステムがしっかりと活用されていくまで責任を持って顧客に寄り添える会社にしたいという理念を掲げており、それが顧客からの厚い信頼に繋がっている。

Q.採用する人材のバックグラウンドはどのような経歴が多いか？

A.中途社員については、大手企業にて高い技術力を習得した者や、システムの設計から実装まで一気通貫して携わることを志向する者を採用しており、新卒社員については、ポテンシャルを重視して文系理系の区別なく採用している。

Q.成長に向けて重視している指標は何か？

A.新規顧客数の増加、及び既存顧客の維持率向上である。

Q.顧客の獲得経路はどのようになっているか？

A.①経営陣のコネクションや既存顧客からの紹介、②他社の既製プロダクトやその教育メニューの販売をきっかけとした開発案件の獲得、③日本マイクロソフト社等の大手IT会社とのアライアンスの活用によるものがあり、①の割合が最も高い。

Q.案件獲得のきっかけとなる他社の既製プロダクトにはどのようなものがあるか？

A.代表的なものとしてIBM i環境のモダナイゼーションを支援する「X-Analysis」等があり、開発者も不在となり、ブラックボックス化した古いシステムの解析や再設計を手助けするツールとして提供している。なお、当社は単純なプロダクト販売だけではなく、そのプロダクトを活用するプロフェッショナルサービスの提供に注力している。

Q.今後の成長に向けたボトルネックとなり得る要素は何か？

A.顧客の幅広いDXニーズに対応可能な人材の採用の可否である。単にIT人材を増やすだけでは十分でなく、AI領域等に対応可能な人材を獲得することで、より高付加価値な領域に特化した体制を構築していきたい。

Q.年間取引金額2億円以上の大口顧客からの売上高が伸びている一方で、それ以外の顧客からの売上高が伸び悩んでいる要因は何か？

A.想定以上に既存の大口顧客からの引合いが強く、その対応で社内リソースがひっ迫しているため、新規顧客の開拓も含めてリソースを十分に割くことができない状況となっていることが主な要因である。

Q.受注する案件はどのような案件が多いか？

A.顧客のDXの成熟度によって異なり、DXに向けたアプローチ方法が明確になっている場合は具体的な案件として進める場合もあるが、DXの必要性は認識しているものの、具体的なアプローチが明確でない顧客が多いことから、当社が方向性の整理や新規サービスの立上げなどから支援する場合が大半である。

Q.2026年8月期の業績予想について、前年度と比較して利益の成長率が低下する理由は何か？

A. 中長期の企業価値向上に向けた様々な施策を推進するためのフェーズとして先行投資を行うからである。具体的には、インド子会社の設立関連費用、生成AI関連への取り組み推進に伴う費用、より高付加価値なDX支援プロダクトの推進に伴うマーケティング費用等が発生する見込みであり、加えて、2025年8月期に好調であったスマートモビリティ関連の取り組みの反動減や、保険解約返戻金等の一時益の剥落も要因となっている。

Q.2026年8月期1Qの業績をどのように評価しているか？

A.概ね想定通り着地したが、利益率に関しては想定を下回った。下期に向けて構造改革を進めており、計画通りに進捗すれば当初予想通りに改善する見込みである。
費用面では、インド拠点への先行投資とAIライセンスフィーの負担が重くなっているが、これらの投資による外注費削減の効果が現状では十分に出ておらず、改善の余地があると考えている。

Q.前四半期（2025年8月期4Q）と比較して1Qの業績が大きく落ち込んでいるように見えるが、要因は何か？

A.前期4Qには、大手顧客の4年に一度のインフラ更改に伴うハードウェア売上が含まれており、その一過性の要因が剥落したことが影響している。また、DX推進支援事業において前期は好調であったトヨタグループ向け案件が一段落したことや、デジタルサービス共創事業において主要顧客の体制変更によって一部案件の開始時期が想定より後ろ倒しになったことも要因である。

Q.四半期ごとの業績に季節性はあるか？

A.基本的に季節性はないが、DX支援プロダクト・サービス事業における大型のライセンス販売が発生した場合は、その四半期に売上が大きく計上されることがある。

Q.採用の進捗状況や方針はどのようになっているか？

A.１Q実績では、国内の人員数は横ばいであり、純増のほとんどはインドでの採用が占めている。ただし、今後いずれかに偏重するものではなく、役割分担に応じた採用戦略を推進する。なお、インドは、経済成長とともに高度なIT人材が豊富に存在しており、人材の流動性が高い点が特徴である。インド子会社（GIN）における案件獲得状況に応じて、即戦力となる人財を機動的に採用し、日本顧客向けの開発体制の拡充を図ることを目的としている。一方、日本国内においては、生成AIの台頭による市場環境の変化を踏まえ、AIを前提としたビジネス設計や戦略立案に強みを持つ人財、ならびに戦略コンサルティング領域に精通した高度人財の獲得を引き続き強化していく方針である。

Q.デジタルサービス共創事業におけるニプロ向け案件は、売上が安定的に継続するストック収益のような性質のものか？

A.ストック収益ではないが、単発で終わる案件ものではなく、海外展開等も含むため、案件開始後、継続的に拡大していくものと想定している。

Q.ニプロ向け案件の開始はいつ頃を見込んでいるか？

A.下期からの開始を見込んでいる。

Q.インド子会社設立の目的は何か？

A.エンタープライズ顧客に対する海外展開支援サービスの拡充が主な目的である。また、インドは国としてIT分野の人材育成に注力していることから優秀な人材が豊富なため、AI等の先端技術に対応可能な高度人材の採用を進めることも目的の一つである。

Q.インド拠点の立ち上げ状況は計画通りという認識で良いか？

A.会社設立の遅れにより当初の計画からは若干遅れているが、採用面は想定を上回って進捗しており、月間100名程度の応募があるなかで、国内よりも順調に優秀な人材を採用できている。
案件については、前述の会社設立遅延に伴う遅れはあるが、現在は案件の開発系業務を少しずつ移行している。今後はインド国内でも直接営業を行うことにより、当社との合同で取り組む案件と子会社が直接顧客を獲得する案件の比率を半々程度まで進めていく方針である。

Q.今後の事業方針として、どのような領域に注力していく方針か？

A.顧客のニーズが単なる「ものづくり」から「AIを活用してどうビジネスを行うか」という上流工程へシフトしている傾向がある。そのため、当社もコンサルティング領域を強化しており、同領域の人材採用を進めて、より上流のサービスを提供することで、売上・利益の向上を図っていく方針である。

Q.中長期的な成長目標はどのようになっているか？

A.現時点では具体的な数値目標として開示しているものはないが、中期経営計画の策定も検討しており、そうした取り組みの中で開示していきたいと考えている。