株探　バフェット・コード

スピーカー: IR
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Q.御社の沿革と事業内容はどのようになっているのか？

A.弊社は1980年に創業し、当初はデータ入力を主な業務としていた。その後、東京や名古屋、大阪にも進出し、技術者を増加させていった。また、Oracleの上位資格保有社員が在籍していたことをきっかけに、2004年6月にOracleとパートナー契約を締結したことが大きな転機となった。
例えば、特定のメーカーのハードが既に導入されている場合、他のメーカーの系列のIT企業はその顧客に入れないといった縛りがあるが、弊社はOracle・SAP・Amazon Web Services（AWS）のようなオープンな外資系の技術者を育成してきたため、縛りがなく独立的であることが特徴である。
日本でAWSが先行してクラウドビジネスをスタートし、その後Microsoft AzureやGoogle Cloud、Oracle Cloud Infrastructure（Oracleクラウド）等のソリューションが増えたが、弊社はどのクラウドサービスについても技術者がいるため、顧客ニーズに合わせて提案していくことが可能である。

事業内容に関しては、クラウドインテグレーション事業がセグメントの中で一番伸びている分野であり、主にServiceNow関連や、AWSやMicrosoft Azure、Google Cloud等のクラウド基盤を取り扱っている。
ServiceNowはアメリカ発祥であるが、弊社は米国の子会社を通じて情報を入手したため、ServiceNowが日本で知名度を上げる以前から提携しており、先行して技術者を育成してServiceNowの導入支援を手がけてきた。このような背景から弊社は国内でのServiceNowの認定資格者数も常に上位におり、日本の中で先行してきた。現在の国内の認定資格取得数でも3位に位置している。
弊社はServiceNowの導入支援を強みにしており、導入経験に関しては現在も日本の中でトップクラスである。さらにServiceNowは利益率が非常に高いため、弊社の成長を牽引している。

クラウド基盤関連に関しては様々なシステムをクラウドに移行していく作業が主としており、ビジネスの流れとしては、システムをクラウドに移行する支援を行い、その後、顧客がクラウド環境を利用する際に生じる利用料を弊社経由でリセールとして請求するケースが多いため、導入支援後も売上が続いていく仕組みである。現在、新規顧客が増えるにつれて、クラウドのリセールも増えており、YoYで50％増とかなり高い成長率となっている。

Q. ServiceNowはどのような顧客をターゲットにしていて、どのようなサービスを提供するソリューションなのか？

A.顧客のターゲットは海外展開しているようなエンタープライズ系企業が多い。内容としては、様々な情報を共有する情報基盤プラットフォームのようなイメージである。
例えば、情報連携できるツールをアプリと繋ぐことで、ServiceNow上で情報を一元管理することが可能である。

Q.ServiceNowを扱う企業は珍しく感じるが、業界的にはどのような立ち位置なのか？

A.技術的に高いスキルが必要であり、資格者の育成が難しい分野であると考えている。
弊社は、IPOした2018年頃には既にServiceNowを手がけており、きっかけは、弊社の海外子会社がServiceNowを知り、現地調査により日本でも販売しやすいパッケージであることを確認した結果、先に技術者を育成していた。

Q.ServiceNowを導入する企業は大企業のイメージであるが、中小企業でも導入できるのか？

A.中小企業の場合は扱う情報量が少ないケースが多く、またライセンス費用の関係上、中小企業の導入は現状では少ない。
一方で市場としては成長中であり、弊社の案件は非常に多い状況である。

Q.クラウド基盤移行・利用支援は、システムをクラウドに移行するような案件を請け負っているのか？

A.その認識で合っている。システムをクラウドに移行することで、ハードの修理や更新などを自社で行う必要がなくなるメリットがある。クラウドは当初は未知のソリューションだったため、顧客の不安感により案件が進まなかったが、最近では世界的にもクラウド移行が主流になっているため、システムをクラウド移行しようという動きが活発である。

Q.前期2Qのリセールが多いのは大きなプロジェクトがあったのか？

A.新規顧客を随時獲得しており、前期2Qに獲得数が大きく伸びた。また、円安も多少は影響していると考えられる。

Q.クラウドインテグレーション事業に関しては、今後もServiceNowの導入とクラウド移行に重点を置いていくイメージか？

A.その認識で合っている。弊社の技術者の資格取得はクラウド関連が多くなってきているため、システムインテグレーション事業の技術者もクラウドの資格を取っていけるよう強化している。

Q. クラウドの提案・設計～移行・利用支援はリセールよりも利益率が高いという理解であっているか？

A.その認識で合っている。

Q.クラウドインテグレーション事業は今後も継続して成長していく想定か？

A.新規顧客の導入支援サービスなどもリセールに繋がっていくため、今後も成長が続く想定である。

Q.システムインテグレーション事業ではクラウドに関わらない分野を扱っているのか？

A.その認識で合っている。
事業のメインはSAPであり、堅調に10%前後の成長を続けている。SAPは技術者が不足している市場のため、安定して技術者を確保できれば案件を増やしていけると考えている。
データベース関連に関してはOracleデータベースがメインであるが、現在、Oracleクラウドにシフトしてきており、Oracleクラウドの案件はクラウドインテグレーション事業に集計しているため、横ばいか減少してきている。
ITシステム開発に関しては通常の受託開発のシステム開発を扱っており、クラウドインテグレーション事業を通して新規顧客や大企業との接点も増えたため、堅調に伸びてきている。

Q.システムインテグレーション事業が伸びている一方で、成長率が大きいクラウドインテグレーション事業にリソースを集中させることもできると思うが、リソース配分についてどのように考えているのか？

A.クラウド案件を扱う専門の事業部はなく、一つの事業部でクラウドインテグレーションとシステムインテグレーション事業の案件の両方を取り扱っているため、タイミングと案件によって収益力の高い案件を選んで技術者をアサインしている。

Q.今後の売上の割合としてはクラウドインテグレーションが伸びる一方でシステムインテグレーション事業は減少していくという認識で合っているか？

A.その認識で合っている。現在、システムインテグレーション事業の売上は全体の56.2%を占めているが、利益はクラウドインテグレーション事業の割合が増えている。ITシステム開発の中には常駐型の技術者派遣等もあり、そちらは安定しておるが、全体として見るとクラウド関連の伸びが大きいのでシステムインテグレーション事業の割合は減少する見込みである。

Q.アウトソーシング事業に関してはどのようなことをしているのか？

A.主にデータセンター関連である。弊社グループのデータセンターがある金沢は地震が比較的少ないという理由や、東京とは離れた拠点であるといったニーズもあり、安定して新規顧客を増やしている。新規顧客が増えると月額利用料が増えていくため、10%前後で成長してきている。
データセンターは弊社グループが建屋を所持しているわけではなく、電力会社や通信会社が所持している施設のフロアを借り、そこにサーバーを設置して、顧客データを預かっているという形である。

Q.アウトソーシング事業の成長要因は、システムインテグレーション事業やクラウドインテグレーション事業の成長と関連しているのか？

A.その認識は間違っている。アウトソーシング事業は主に弊社の子会社が担当している分野であり、他の事業と特に関連性はない。そのため、今後もこれまでと変わらない成長率になると予想している。

Q.セグメント別売上の中で、プロダクト事業は他に比べて規模が小さいが、具体的にどのようなことを行っているのか？

A.プロダクト事業は過去案件を参考としたり、弊社の技術者が発案したりしたシステムをSaaS化して提供する事業として立ち上げた事業であり、利益率が高い。

Q.海外事業もセグメント別売上で見ると割合は少ないが、過去比で見ると成長率が著しい。これは具体的にどのようなことを行っているのか？

A.弊社は外資系のオープンなソリューションを扱っているため、海外での情報を一早くキャッチすることができる。この情報網を活かして、海外に進出している日系企業をフォローサポートしている。

Q.顧客はServiceNowからの紹介を受けて獲得しているのか？

A.ServiceNowやAmazon、マイクロソフトからの紹介と同時に、元々接点のあるエンドユーザーからの支援拡大により案件を獲得している。
一方、システムインテグレーション事業のERPは、システムの規模が大きいためコンサルティングファームが元請けとなっている案件に参画する形で受注する場合もある。弊社は人材を育成して技術者を増やせればより案件が獲得できると考えているが、現在、人材が不足していることが課題である。

Q.御社としては今後もエンドユーザーとの取引を積極的に増やしたいと思っているのか？

A. その認識で合っている。弊社はエンドユーザーとの取引にIPO前からこだわりがあり、企業理念として顧客のサービスに付加価値を提供していきたいと考えている。弊社が小さい時は下請けが多かったが、当時からその理念を大事にしていたため、現在では顧客リピート率が78.5%と高水準となっている。実際にエンドユーザーが増えることで単価も上がり、利益率も改善できている。

Q.退職率は低く感じるが、人材の採用戦略としてはどのようになっているのか？

A.人材の獲得は厳しい状況であり、優秀な人材がいれば計画を上回って採用する場合もあるが、無理に採用枠を広げず、しっかり育成して資格習得できる規模で採用している。また、新卒採用も増やしており、今後も年間150名前後のペースで社員数は増えていくと考えている。
退職率に関しては、弊社では技術者がスキルアップできるような研修受講等を支援しているため、技術者自身の価値を上げることができるという点は魅力の1つであると考えている。

Q.2020年頃に離職率が上がっている理由は何があったのか？

A.2020年頃に上がったのではなく、それ以降が様々な取り組みによって下がってきている状況である。また、去年は子会社で退職者が10名程度発生したため、離職率が上がっている。

Q.女性社員の比率が伸びてきているが、これは何か意識しているものはあるのか？

A.女性社員比率の向上について目標を定めている。また、従来、女性のIT業界志望者は少なかったが、近年志望者が増えてきた影響もあると考えている。

Q.投資関連の費用は現在売上に対して2％とのことだが、この割合は今後も増えていくのか？

A.採用ペースは変えない一方、売上の伸びの方が大きいため、比率としては小さくなると考えている。

Q.投資関連費用に関して、生成AIなどの新しいトピックが出てきているが、御社としてはこのような事業に投資をしようと考えているのか？

A.生成AIは既に投資をしており、他社に先行する形でサービス提供できていると思っている。そのような新しいソリューションをどのように活用したらよいか分からない顧客が多いため、随時、コンサルティングをしながらサービス提供をしている。

Q.プロジェクトの期間はどれくらいなのか？

A. 大型案件の場合は1年から1年半程度であるが、3ヶ月から6ヶ月程度の案件が一番多い。

Q.昨今、景気が不安定であるが、御社で懸念事項はあるか？

A.現在、IT技術者自体が不足しているため、顧客の投資意欲の減退等は問題視しておらず、需要の方が大きいと考えている。

Q.M&Aについては検討しているのか？

A.M&Aは頻繁ではないが過去に何度か行っている。案件は常に探しており、弊社と相性が良い案件があればやるという方針であり、M&Aの際には弊社にない技術を持つ企業が欲しいと考えている。