株探　バフェット・コード

スピーカー: CEO
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Q.創業から今日に至るまでの事業の経緯はどのようになっているか？

A.1987年10月に画像処理装置生産会社を設立し、物流センター企業との打ち合わせ時に、その企業の在庫管理方法に     課題があることが発覚したため、需要を予測して在庫を最適化できる在庫管理システムを開発することになった。その後、1996年に物流最適化システム「S-PLAN21」、1997年に卸売業向け在庫最適化システム「Zaiko-21」の販売を開始したことが現在の流通業向けのITソリューション事業の立ち上げ経緯である。その後は需要予測・在庫最適化システムの機能強化を続け、2020年には現在のクラウド事業の展開を開始した。

Q.需要予測・在庫最適化システム市場において御社のポジションや強みはどのようになっているのか？

A.大手SIerは、自社の基幹システムに需要予測・在庫管理機能を付属しているが、それらは比較的簡易的なロジックによるものである。弊社は基幹システムの付属機能では扱うことの難しい、複雑なロジックを組み合わせた日配カテゴリを中心とした流通業向け需要予測・在庫管理システムを強みとしている。弊社では需要予測、来客数予測、PI値（=来店客1000人当たりの購買指数）等の数値もデータ化しているため、より精度の高い需要予測・在庫管理が可能なシステムとなっている。
また、弊社のシステムでは、特定の専門分野の知識をシステムに持たせることで、誰でも専門家のように事象の推論や判断を行えるエキスパート法というAIロジックを根幹としている。そのため、賞味期限の短いカテゴリから長いカテゴリまで幅広く対応することができる。これは他社のディープラーニング法によるAIシステム等では非常に難しいため、競合他社と比較して優位となっている。

Q.御社のシステムを導入することによって期待できることは何か？

A.弊社では、発注時間、欠品率、値引・廃棄ロス率、在庫金額の4つをKPIとしており、導入検討時には顧客から受領した過去データからサービス導入後のKPIの変化をシミュレーションして提案するようにしている。
例として、ある中堅スーパーではシステムの導入により、発注時間9割削減、欠品率3割削減、値引・廃棄ロス率2割削減、惣菜カテゴリでは売上が平均1割増を達成している。
昨今は廃棄ロスが注目視されているが、弊社のシステムには来客数予測が組み込まれているため、来客数予測に基づき最適な値引の提案をすることによって、廃棄ロス削減にも繋がる。このような環境への意識の高まりを背景として、     弊社のサービスは今後もより需要が高まってくると考えている。

Q.今後の顧客層はどのように変化していくと想定しているか？

A.顧客層について、現在はスーパーマーケットの顧客が多く、引き続き小売業でシェアを伸ばしていきたい。具体的なKPIとして、弊社では市場シェアを重視しており、スーパーマーケット市場におけるシェアは現在36%程度となっているが、今後は安定シェアと呼ばれる40%、2025年にはそれを超えた45%を目指し、その後もさらにシェアを高めて     いきたいと考えている。

Q. 伊藤忠商事との業務提携のねらいは？

A.伊藤忠商事のもつ豊富なネットワークを利用し、今後の成長戦略であるDeCM-PF（ディーシーエムプラットフォーム）を推進することで、小売業中心のビジネスから、卸売業、製造業、原材料業の分野まで展開していくことを期待している。この業務提携によりDeCM-PFが売上に寄与してくるのは来期以降であるが、現在数社で実施している導入実験では既に大きな効果が出ている。

Q.現在はパッケージ版ではなく、クラウド版での導入を勧めているのか？

A.その認識の通りである。2020年頃はコロナ禍の影響によって対面での商談ができない時期があったため、パッケージ版からクラウド版への切替時は短期的には業績が落ちることを承知の上で、パッケージ版からクラウド版への移行を開始した。現在はクラウド版の使用を推奨しているが、パッケージ版を希望する顧客もあるため、今後の割合はクラウド版：パッケージ版=8:2程度になると見込んでいる。

Q.クラウド版の売上には店舗ごとの月額利用料とライセンス料が含まれるのか？

A.その認識で合っている。クラウド版のサービスは1店舗でsinops-CLOUD 日配、sinops-CLOUD 惣菜、sinops-CLOUD AI値引など複数のサービスを契約している場合が多く、1店舗で3サービスを利用している場合は3アカウント分の請求が発生する課金体系となっている。

Q.1アカウントの単価はいくらになるのか？

A.今期1Qの足元状況では、5,000円から30,000円のサービスが主流となっている。

Q.多い場合は1店舗でいくつのサービスを契約しているのか？

A.1店舗で最大8つのサービスを契約している顧客がいる。

Q. 8つのサービスを契約した場合の月額利用料はいくらになるのか？

A.約10万円程度である。

Q.今後のアップセルの手段として注力していくサービスはあるか？

A.今期から人時改善サービスを開始し、第1弾としてsinops-WLMS LOGをリリースした。人時改善サービスは大きな需要が期待できるため、今後の成長ドライバーになると考えている。このサービスはPDCAサイクルの中のD(実行)から開始し、データを集計しながらP(計画)の最適化をしていくものであり、作業(D)と人材管理(P)のシナジー効果が高まるものとして期待しているサービスである。まずはsinops-WLMS LOGから開始し、今後さらにサービス展開を進め、来期以降の売上に貢献してくるサービスとして開発を推進したい。

Q. 2Q以降大きくARRが伸びると予想しているようだが、計画に変化はないか？

A.大手企業の引合が多いためであり、計画は達成できると考えている。

Q.パッケージ版からクラウド版に移行していくことで、従来、存在していた売上の季節性はなくなっていく認識で合っているか？

A.今期に関しては下期偏重が一定程度残ると考えているが、その認識で合っている。