株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.前期の業績をどのように評価しているか？

A.前期の業績は、2/13の上方修正通りに着地した。特に、2Qから外部環境が改善して追い風を受けた販促支援サービスのエネルギー領域と、人材支援サービスが大きく成長した。また、前期から積み上げているストック収益が2.4億円となり、中期経営計画で掲げている目標の達成に向けて、視界が良好であると考えている。

Q.前期は、業績予想を上振れた利益は先行投資に充てたという理解であっているか？

A.その認識で問題なく、2/13に上方修正した営業利益の予想を上振れた分は、販促支援サービスのエネルギー領域やファイナンス領域のマーケティング費用に充当した。エネルギー領域では、特に将来収益の積み上げのための先行投資を行った。

Q.子会社のドアーズをニフティライフスタイルへ譲渡した理由はなぜか？

A.当社の経営リソースは、中期経営計画において主力事業と位置付けている人材支援サービスとエネルギー領域の販促支援サービスに集中させていた。そのため、当社でガイドラインとしている売上CAGR30％、グループ業績寄与売上、利益10％を下回っているドアーズはリフォーム領域を注力事業とする企業で事業を運営した方が当社にとってもドアーズにとっても望ましいと考えて、ニフティライフスタイルに17.5億円で株式譲渡した。配当2億円と合わせた19.5億円のキャッシュは、一部を借入金返済に充当しつつ、人材支援サービスと販促支援サービスのエネルギー領域におけるロールアップM&A等の成長投資に活用する方針である。

Q.前期の人材支援サービスの業績をどのように評価しているか？

A.人材紹介では、生産性を維持しながらキャリアアドバイザーを増加させていることと、成約単価が上昇していることが、売上成長を牽引している。
アライアンスでは、送客対象学年需要の変化による影響が3Q以降に発生した。人材会社からの送客需要が学部4年生から学部2~ 3年生へと変化したことを受け、成約単価が減少したことによりアライアンス売上の伸びは緩やかとなっている。４年生については自社での成約件数を増加させたため、人材紹介が大きく成長した。

Q.今期の人材支援サービスの業績をどのように見通しているか？

A.アライアンスにおける送客需要は減少していないものの、人材紹介をより成長させたいと考えている。今期から連結を開始するみん就を除いた人材支援サービスでは、アライアンスで約10%程度の増収、人材紹介で約50～60%程度の増収、全体で30％増収の売上を見込んでいる。また、みん就の売上は9億円と見込んでいる。

Q.今期の営業利益率が前期よりも低下する理由はなぜか？

A.第一に、人材紹介の売上比率が前期比で大きくなるからである。人材紹介はキャリアアドバイザーが学生に対応するサービスであるため、アライアンスと比較して営業利益率が低い。第二に、連結を開始するみん就の今期の営業利益は1.5億円を見込んでおり、営業利益率が低いからである。

Q.みん就の売上は人材紹介とアライアンスのどちらに計上されるのか？

A.ほとんどの売上がアライアンスに計上される。

Q.人材紹介において約60%成長を見通している業績予想の前提はどのようになっているか？

A.前期はキャリアアドバイザーの人数が54%増加し、成約単価が約10%上昇したので、売上が77%となった。前期末に83名だったキャリアアドバイザーは、4月入社の新入社員91名のうち34名をキャリアアドバイザーにアサインするため、6/1からは117名になる計画である。そのため、キャリアアドバイザーの人数は今期1Q末には前期比で54%増になる見込みであり、一方で生産性も維持できているので、成約件数が増加する見通しである。

Q.人材紹介の業績予想の達成確度はどうか？

A.前期までは2Qに売上が大きくなる季節性があったが、今期からは就活の早期化によって1Qから人材紹介の成約件数が増加しており、進捗が好調なため、通期では業績予想を上振れたいと考えている。

Q.人材紹介において生産性を維持できている理由はなぜか？

A.第一に、オペレーションの改善に取り組んでいるからである。チームを横断した教育体制を整備したり、学生とのオンライン面談の記録を取って改善に取り組んだり、各学生に紹介すべき求人をアルゴリズムで選別したりしている。
第二に、入社する人材の質が上がっているからである。キャリアアドバイザーの人数増加による生産性低下のリスクはあるが、人数増加に伴い、成約件数は増加が見込めると考えている。

Q.人材紹介の外部環境はどのようになっているか？

A.採用競争が激化しているため、顧客企業からの新卒採用ニーズが強い状況にある。また、初任給が上昇傾向にあるため、成約単価が上げやすくなっている。

Q.顧客企業からの採用ニーズが強い理由はなぜか？

A.コロナ禍に採用を抑制していた企業が人手不足となっているからである。その結果、現在はサービス業を中心とする顧客による新卒採用ニーズがコロナ禍以前の水準を上回っている。また、現在の新卒採用ニーズは一過性のものとは考えておらず、底堅く推移する見通しである。

Q.人材紹介における成約単価はどのように推移する見通しか？

A.前期において成約単価が上昇しているが、他社と比較しても上昇余地はあると見ており、今期から来期にかけては、毎期約10%成約単価が上昇すると考えている。

Q.人材紹介の成約件数はどのように増加させる方針か？

A.前期に大きく人材紹介の成約件数が増加しているが、当社会員数に比較してまだ規模は小さくシェア拡大余地が大きいと考えており、キャリアアドバイザーを増加させながら、求人企業についても首都圏以外の地方展開も強化し、人材紹介の成約件数を増加させていく方針である。

Q.成約単価を競合他社と同水準まで引き上げるにはどの程度の期間がかかると考えているか？

A.外部環境が良好であり、成約単価を上げやすい状況にあるので、数年かけて成約単価を競合と同水準まで引き上げる方針である。また、成約単価が比較的低い労働集約型の業界においても、初任給を引き上げる企業が増加しているので、約100万円の成約単価を獲得できる案件があると考えている。

Q.みん就とのシナジーは業績予想に織り込んでいないという理解で合っているか？

A.その認識で問題ない。みん就の前期の売上は8.5億円だったので、ほぼ横ばいで見通している。

Q.みん就とはどのようにシナジーを創出する方針か？

A.みん就は当社グループの総会員数を増加させるために買収した。みん就を利用している約20万人の学生に対して、みん就エージェントという人材紹介やアライアンスを提供したいと考えている。

Q.今期の業績予想においてみん就とのシナジーを見込んでいない理由はなぜか？

A.今期が初年度であるためと、M&A前に親会社であった楽天グループが整備していたシステム基盤から、みん就を切り離すのに時間がかかることもある。

Q.クロスセルの状況はどうか？

A.クロスセルは順調に拡大している。ただし、新卒採用支援市場はCAGR7~8%で拡大しており、人材紹介への顧客企業からのニーズが強いので、新卒採用の成長率がクロスセルの成長率を上回っている。人材紹介は今期から来期にかけては現在の成長率を維持できる見通しであるものの、シェアが拡大すると60%成長の継続は困難になると想定しているので、累計300万人規模の会員基盤を活用して、シェアが一定の水準まで拡大した以降は20代前半の人材紹介を成長のドライバーにしたいと考えている。

Q.ネットビジョンアカデミーの事業譲渡は今期の業績にどのような影響があるのか？

A.1Qに事業譲渡益として2億4,700万円が計上される予定である。

Q.前期の販促支援サービスにおけるエネルギー領域の業績をどのように評価しているか？

A.2Q以降はINEとFive LineのM&Aによって当社がシェアトップの事業者になり、外部環境も改善したため、成約単価の改善が進んだ。そのため、将来収益を積み上げながらも前期比で125%の成長を実現したことは高く評価している。

Q.前期4Q単体のエネルギー領域の業績をどのように評価しているか？

A.成約単価の改善や、マーケティング投資の実施による成約件数の増加によって、将来収益の獲得にも努めながら、売上が約24億円に成長した。特にINEの売上は約19億円に成長しており、エネルギー領域における成長ドライバーとなっている。費用については、マーケティング投資によって広告宣伝費や外注費が増加した。

Q.エネルギー領域の成約単価はどの程度改善したのか？

A.2Qは前期比で約10%、3Qは前期比で約20%改善した。4Qは電力の需要期であり、3月決算の企業が予算消化で成約単価を上乗せするケースもあったため、前期比で30%以上改善した。なお、今期の成約単価の改善による業績貢献は、1Qに最も大きくなると想定している。

Q.エネルギー領域において、4Qの営業利益率が低下している理由はなぜか？

A.上述のとおり、マーケティング投資を実施したからである。将来収益の獲得のために行ったマーケティング投資は、4Q中に広告宣伝費と外注費として費用計上されるが、ストック収益が売上として計上されるのは半期後からのため、営業利益率が低下した。

Q.どのようなマーケティング投資を外注費として計上しているのか？

A.エネルギー領域やファイナンス領域では、成功報酬型のサービスに対する費用が外注費に計上される。

Q.エネルギー領域における成長戦略はどのような方針か？

A.第一に、INEにおいて、引越し後の電気・ガスの成約件数を増加させ、将来収益も積み上げる方針である。引越件数に対して当社の成約件数は少ないので、シェアを拡大したいと考えている。具体的な施策としては、INEを本社オフィスに移転してコールセンターの業務スペースを拡大し、人員の拡大を図る。
第二に、ドアーズの譲渡によって獲得したキャッシュを活用して、資本業務提携や連結子会社化といった様々な選択肢を持ちながら、ロールアップM&Aを実施する方針である。

Q.エネルギー領域において、売上計上された将来収益の営業利益率はほぼ100%であるという理解で合っているか？

A.その認識は間違っており、営業利益率は100%ではないが、非常に高い水準である。今期はストック収益による売上が約7億円計上される見通しであり、将来収益は15億円に積み上げる方針である。

Q.エネルギー領域におけるマーケティング投資はどのような方針か？

A.エネルギー領域では、シェア拡大のために、広告効率を重視しながらマーケティング投資を実施することが必要であると考えている。そのため、前期から今期にかけて、通期の売上に対するマーケティング費用の比率を維持する想定である。
ただし、前期4Qは業績予想の上振れ分をマーケティング投資に回したため、1Qの売上に対するマーケティング費用の比率は前四半期比で低下すると見通している。

Q.前期のファイナンス領域の業績をどのように評価しているか？

A.3Qからはカードローン会社がマーケティング予算を削減したものの、他社からシェアを獲得したり、クレジットカードの販促支援に参入したりしたことで、24%の増収となった。

Q.ファイナンス領域の事業環境はどのような状況か？

A.コロナ禍後に貸倒引当金が増加しているので、エネルギー領域や人材支援サービスと比較すると事業環境は好調ではない。

Q.今期のファイナンス領域の業績をどのように見通しているか？

A.成長の蓋然性はエネルギー領域や人材支援サービスと比較して劣るものの、ファイナンス領域でも30%の増収を見込んでいる。

Q.全社の費用計上について、外注費の変動に季節性はあるか？

A.エネルギー領域の需要は引越しが増加する3~4月に増加し、単月では3月よりも4月の引越件数が多いので、外注費は4Qに最も大きくなる傾向があり、上期よりも下期の方が大きくなる。

Q.1Qの営業利益率は前期4Qよりも上昇するのか？

A.その認識で問題ない。上述のとおり、前期4Qは業績予想を上回った利益を先行投資としてマーケティング投資に充てたので、営業利益率は前四半期比で上昇する。