株探　バフェット・コード

スピーカー: CEO
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Q.御社を創業した経緯はどのようになっているか？

A.2012年の創業当時、海外在住の講師とSkypeを使って英会話ができるビジネスは既に存在していたが、ビジネス英会話に特化したスクールが存在しなかったので、受講生がビジネスにおいて結果を出せるようになるためのオンライン英会話サービスをBerlitz出身のメンバーが立ち上げた。

Q.創業当初の御社のサービスは、他社のオンライン英会話レッスンとどのような差別化要因があったのか？

A.他社のレッスンは月額5,000円程度で毎日受講可能であったものの、Skypeやレッスンの予約システムを整備するだけに留まっていた。また、教材は市販品等であり、トレーナーのレッスンスキルも標準化されていないなどの印象があった。

一方で弊社のレッスンは、相対的に高価格であったものの、ビジネスにおいて受講生が結果を出せることを重視していた。
具体的には、５つの素養（英語力・コミュニケーションスキル・ダイバーシティ・リーダーシップ・人間性）を重視し、ビジネス経験のあるトレーナーを採用し、体系的な教材を元に標準化したレッスンを提供できるようにした。また、法人顧客向けには個社別に教材をカスタマイズしていた。

Q.御社のサービスの強みは、業績にどのように貢献しているのか？

A.他社と比較して高価格であるが、ビジネス特化、高品質というコンセプトが顧客に受け入れられており、2023年度の売上総利益率が73.9%と競合他社と比較して高い水準であった。

Q.レアジョブと御社のサービスの差別化要因は何か？

A.詳細なKPIは確認できないため、弊社の方が優れている点を定量的には示せないと考えている。
ただし、レアジョブとの定性的な差別化要因は、レアジョブが日常会話とビジネス英会話のサービスを分けて提供している一方で、弊社がビジネス英会話に特化している点である。

Q.顧客はどのように獲得しているのか？

A.創業当初はWebマーケティングによって個人顧客を伸ばしつつ、ビジネスパーソンである個人顧客から法人に評判が広まって、法人からも問い合わせを受けていた。
現在は弊社からも法人顧客へ積極的に営業活動を行うべく、体制強化を進めている。

Q.御社のオンライン英会話レッスンにはどのようなプランがあるのか？

A.毎日、25分のレッスンが受講可能なプランを現在月額14,850円（税込）で提供している。この価格設定は、個人顧客にとっても受講しやすく、法人顧客にとっても多くの社員に受講させやすい水準であると認識している。また、海外赴任者向けプランや、オプションとして月額19,800円（税込）のコーチングを組み合わせたプラン等も提供している。

Q.御社のコーチングへのニーズはどのような状況か？

A.コーチングへのニーズは非常に高まっており、コンサルタントの採用が追いつかず、一時的に受講待機も発生している。

Q.プログリットのコーチングと御社の差別化要因は何か？

A.プログリットは、学習アドバイス等を行うサービスを2か月間～6か月間にかけて数十万円で提供しているとのことである。一方で弊社は、週15分の学習アドバイスを月額19,800円（税込）で、月額14,850円（税込）のオンライン英会話レッスンと合わせて提供している。

他社は学習アドバイスの中で英語学習のインプットとアウトプットを両方提供しているケースがあるが、当社はアウトプットに関しては自社独自のオンライン英会話「Bizmates」で行い、コーチングは学習方法等についてインプットを集中的に行うため、効率的に高い学習効果を得られるものと考えている。

Q.御社は認知度を上げるためにどのような取り組みをしているのか？

A.YouTube等において、Berlitzで人気講師であった創業者の伊藤が英語学習のコンテンツを積極的に発信している。このような取り組みは他社では実施していないと考えている。

Q.AIを活用した英会話講師の登場についてどのように考えているか？

A.ビジネスで結果を出すためには、対人コミュニケーションスキルが重要なので、ビジネス英会話はAIではなく人から教わることが重要であると考えている。

Q.御社はAIをどのように活用しているのか？

A.AIを活用してレッスンの音声データを解析し、受講生の課題を可視化した上で、コンサルタントのコーチングにおいて活用しており、クオリティの高いコーチングを提供できている。
また、長く継続してもらうために、レッスン予約時に相性のいいトレーナーを的確に提案するAIトレーナーレコメンド機能の実装を開始した。

Q.コーチングコンサルタントとの雇用形態や給与水準はどのようになっているか？

A.顧客層の裾野を広げてコーチングサービスをスケールさせるために、コンサルタントと業務委託契約をしている。また、時給換算では競合他社と遜色ない給与水準であると考えているため、質の良いコンサルタントを確保することができている。

Q.2024年5月以降のプラン改定はどのような内容か？

A.従来は、1レッスン25分のプランを月額13,200円（税込）で、ビデオレッスンを月額990円（税込）でそれぞれ提供していたが、2024年5月以降は、顧客満足度を上げて継続率を高めるために、新規申込をビデオレッスンが付帯した14,850円（税込）の新プランに変更した。

Q.2024年5月のプラン改定はどのように業績貢献する見通しか？

A.プラン改定が業績に貢献するのは来期以降であると考えている。また、従来からビデオレッスンは一定数の顧客が購入していたため、顧客単価がプラン改定による価格上昇分である12.5%上昇するわけではない。なお、個人顧客では、既に全体の30~40%程度がビデオレッスンを購入している。

Q.売上原価にはどのような費用が計上されているのか？

A.主に英会話トレーナーへの業務委託費が計上されている。

Q.円安が御社の売上原価の上昇につながるという理解で合っているか？

A.その認識で問題ない。ドル円のような急激な変動は起こっていないものの、フィリピンペソに対する円安の影響を受ける。また、弊社のレッスンは月額料金を支払うと最大で毎日受講できるので、受講頻度も売上原価の増減要因になる。

Q.受講頻度はどのような要因によって変動するのか？

A.第一に、季節性によって受講頻度が増減する。第二に、法人顧客が設定している受講数の目標によっても増減する。なお、弊社としては、顧客満足度を上げて継続率を高めるために、受講頻度を増加させることが重要であると考えており、受講の初月に毎日受講する習慣を作る取り組みを行っている。

Q.LS事業（ランゲージソリューション事業）の業績予想について、個人顧客と法人顧客の売上比率はどのようになっているか？

A.2024年12月期の業績予想においては、個人顧客の売上が16億6,200万円、法人顧客の売上が15億4,400万円としている。現時点では個人顧客の売上がやや大きいものの、成長率は法人顧客の方が高い。

Q.LS事業の業績予想の前提はどのようになっているか？

A.個人顧客については、コロナ禍においては巣篭もり需要があったものの、前期は徐々に外出機会が増えたことが需要に対する逆風となっていた。業績予想は前期に作成したので、市場環境を保守的に見通して個人顧客の売上を計画しているが、現在は市場環境がニュートラルになったと考えている。
一方で、法人顧客は前期から需要に対する逆風を感じておらず、営業組織を強化したため、二桁%の成長を見込んでいる。

Q.LS事業ではどの程度の営業利益率を目指しているのか？

A.現在の受講頻度と為替水準を考慮しても営業利益は30%程度であり、適正な水準であると考えている。

Q.TS事業(タレントソリューション事業)はどのような事業か？

A.外国人ITエンジニアを中心に人材紹介サービスを提供しているのがG Talentであり、ダイレクトリクルーティングサービスを提供しているのがGitTapである。G Talentでは、人材をスカウトして面談を行い、企業に人材を紹介して成果報酬をもらっている。GitTapでは、プラットフォームにおいてデータベースを蓄積し、Webマーケティングによって求職者を集めている。

Q.G Talentでは外国人ITエンジニアの割合が大きいという理解で合っているか？

A.その認識で問題なく、外国人ITエンジニアの採用であればビズメイツである、というブランドが確立されつつあると考えている。また、外国人ITエンジニア以外にも、他DX領域の人材や、日本人のグローバル人材、海外在住者に対象を拡大している。

Q.TS事業ではどのような国・地域の人材を対象としているのか？

A.G Talentでは16カ国について、職業紹介を行うための届出を提出している。一方で、GitTapでは国・地域の制限がないので、様々な国のエンジニアが登録している。マッチングする人材には、中国・ベトナム・フィリピン・インドといったアジア圏の求職者が多い。

Q.TS事業ではどのような条件でキャリアアドバイザーを採用しているのか？

A.キャリアアドバイザーの採用は、最低2カ国語以上を話せることを条件にしており、スキルセットや性格等の適性を評価して採用している。また、ITエンジニアに関する専門性が高いキャリアアドバイザーの育成環境も整備している。そのため、キャリアアドバイザーを増加させれば売上が成長する事業基盤は整ったと考えている。

Q.TS事業を成長させるためにはどのような点が重要だと考えているか？

A.採用してからしばらくは社員のスキル向上の育成期間が必要であり、育成後は求職者との面談から開始するため、すぐにはマッチングがさせられない。そのため、採用の継続と育成のタイミングが重要であると考えている。

Q.2030年12月期に売上高100億円、営業利益15億円の目標を掲げているが、どのように目指す方針か？

A.まず、TS事業の成長率が高く、LS事業の成長戦略も解像度が高く見通せているので、既存事業を着実に成長させる方針である。現在の10%という売上成長率に満足していないので、両事業を合わせて20~30%の売上成長率を実現したい。
また、中長期成長イメージにはM&Aによる成長も含まれている。中長期的な戦略を実現させて成長するために、M&Aや新規事業の創出を含めて、来期以降に向けた施策について幹部と検討している。

Q.M&Aはどのように取り組む方針か？

A.投資金額に見合う業績貢献をするか精査しながら、既存事業とシナジーを創出できる企業があれば、積極的にM&Aを検討する方針である。現在は情報を収集しており、M&A対象候補企業との面談件数が積み上がっている。

Q.オフィス移転はどのような影響をもたらすと考えているか？

A.現在はLS事業とTS事業の社員が別のオフィスで働いているので、2024年10月の新オフィスへの移転によって、一体感のあるカルチャー形成や両事業の事業間シナジーがより創出できると考えている。