株探　バフェット・コード

スピーカー: IR担当役員
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Q.2025年3月期の業績をどのように評価しているか？

A.売上高に関しては、上方修正後の目標を上回って着地したが、EBITDAや各利益に関しては、就職活動早期化に伴う入社前辞退率の上昇が影響し、上方修正後の目標を下回って着地する結果となった。

領域別に見た場合、人材領域に関しては、上述のとおり、入社前辞退率が上昇したものの、2025年3月期4Qの成約件数は前年同期比で55%の成長を達成した。
エネルギー事業に関しては、単価は改善傾向にあり、更に、マーケティング投資を強化したことで成約件数の拡大を実現することができた。

Q.入社前辞退率が上昇した理由は何故か？

A.従来は、大学4年生の7～9月が内定承諾時期であり、入社までに半年程度の期間が確保されていたが、現在では内定承諾時期が4～6月へと前倒しされ、入社までの期間が約1年間になった。これにより、入社までに学生が他社から追加の内定を得る機会が増え、結果として入社前辞退率が上昇したと考えられる。

Q.入社前辞退率は就職活動早期化以前の水準まで回復する見込みはあるか？

A.現状の状態では回復は難しいと判断しているため、今後は必要な対策を講じていく方針である。具体的には、各学生に対して専任チームを配置し、担当のキャリアアドバイザーに加え、他のメンバーからも継続的なフォローアップやコミュニケーションを行う体制を構築していく予定である。
また、内定承諾書の内容もブラッシュアップすることも予定している。更に、キャリアアドバイザーに関しては、従来の内定承諾件数に加え、実際の入社件数も評価軸として加え、より実効性のある評価制度へ見直しを図る予定である。

Q.人材領域の需要動向はどのようになっているのか？

A.近年の採用競争の激化を背景に、企業からの需要は引き続き強い状況が続いているため、現在の採用環境はポジティブに働いていると認識している。

Q.アライアンスサービスの業績をどのように評価しているか？

A.2025年3月期4Qの売上高は前年同期比で17%増加となったが、M&Aによる増収を除外した場合、既存のアライアンスサービスの売上高は前年同期比で減少している。しかしながら、当社としては、今後はM&Aにより取得したみん就の顧客基盤を活用し、人材紹介サービスの収益拡大を図るため、アライアンスサービスよりも人材紹介サービスの成長に注力していく方針である。

Q.今後、アライアンスサービスの成長率は横ばいで推移していくという認識で合っているか？

A.その認識であっている。

Q.アライアンスサービスの需要動向はどのようになっているのか？

A.採用環境の激化により、各人材会社は集客を重要視していることから、引き続き需要は強い状況が続いている。

Q.今後の成約支援人材はどれくらいの増員を予定しているか？

A.2025年3月期末において、キャリアアドバイザーは約110名、リクルーティングアドバイザーは約40名となっているが、2026年3月期は両者共に50%弱程度の増員を予定している。

Q.人材紹介サービス の季節性はどのようになっているのか？

A.人材紹介サービスは4Qよりも1Q、アライアンスサービスは1Qよりも4Qの売上高が増加する傾向にあるが、今後は人材紹介サービスの売上高比率が拡大するため、1Qの季節性が強まる可能性がある。

Q.人材領域で他に把握しておくべきトピックはあるか？

A.2025年卒のユニーク会員数は60万人、総会員数は100万人を突破し、今後の人材紹介件数の増加に大きく寄与する見込みである。また、人材紹介サービスにおける求人企業の取引社数が増加していることにより、人材紹介サービスの成約件数は前年同期比で55%増加しており、件数規模では大手競合他社に並ぶ規模感になりつつある。

Q.中期経営計画における人材領域の成長戦略はどのようになっているのか？

A.人材紹介サービスの成長に注力していくことにより、人材領域全体で売上高・利益は30%成長を目指していく方針である。具体的には、現在の会員基盤やM&Aを活用し、現在の主力領域である新卒領域に加え、既卒・第二新卒領域のシェア拡大を目指していく。

Q.今後、採用支援市場の拡大余地はあるのか？

A.採用支援市場のうち、人材紹介やダイレクトリクルーティング等の成果報酬型の市場成長率は非常に高いため、今後も市場は拡大していく見込みである。

Q.人材領域全体における既卒・第二新卒領域の売上高比率はどれくらいか？

A.10%程度である。現状の新卒領域の会員基盤は既卒・第二新卒にも活用でき、更に既卒・第二新卒領域では競合も少ないため、今後の成長に期待ができる。

Q.既卒・第二新卒領域の本格的な拡大時期はいつ頃を想定しているか？

A.既に既卒・第二新卒領域チームを編成しているため、エネルギー事業の法人向けサービスと比較すると早期に業績に寄与できると考えている。

Q.現在は新卒領域の需要の方が高いため、新卒領域に注力しているという認識で合っているか？

A.その認識で合っている。

Q.新卒領域のみでどれくらいの成長を見込んでいるのか？

A.新卒の人材紹介市場において将来的に30%程度のシェアを占めることは可能であると考えている。

Q.大手就職サイトの売上規模はどれくらいか？

A.現在の広告掲載型の市場規模は580億円程度であるが、そのうち大手就職サイトの売上規模は460億円程度と推測している     。

Q.人材紹介市場においてシェアを拡大するためにはどのような取り組みが必要か？

A.強固な就活生の会員基盤があるので継続的にキャリアアドバイザーを中心とした成約支援組織を増加させていく。また、取引先企業の拡大も必要ではあるため、既存エリアでの取引社数の拡大とともに新規エリアの開拓も図っていく方針である。

Q.エネルギー領域でARPU大きく伸びた理由は何故か？

A.需要期であることと、ガス事業の取引増加に伴い、電気とのセット契約が増加したことが要因である。

Q.エンドユーザーあたりの単価は電気とガスとではどちらの方が高いのか？

A.電気である。

Q.近年の電気・ガス事業者は従来と比較してもマーケティング費用を多く投下できる傾向にあるという認識で合っているか？

A.その認識で合っている。近年の事業者側は、シェア拡大競争を展開しており、マーケティング活動を一層強化する動きがみられている。これに伴い、当社のようなサービスに業務を委託する企業が増加している印象を受けている。

Q.エネルギー領域において、2025年3月期4Qの利益が好調に推移した理由は何故か？

A.マーケティング投資を実施し、成約件数を拡大できたことで将来利益の積み上げができたためであると考えている。
なお、2025年3月期4Q単体で見た場合、マーケティング投資を強化した影響により、ストック以外の利益は減少しているが、2026年3月期以降はストック利益が着実に積み上がっていくため、今後の利益成長にはポジティブに働くと考えている。

Q.2025年3月期4Qで獲得したストック利益はいつ頃から計上される見込みか？

A.5年間の見込収益で6億4,000万円を獲得しており、2026年3月期の2Q頃から四半期毎に按分して計上されていく予定である。

Q.エネルギー領域の利益率は今後改善していく見通しか？

A.ストック利益の拡大により、利益率は改善していく見込みである。

Q.2030年3月期までに売上収益800億円を達成するためにはどのような取り組みが必要か？

A.既存事業に加え、新たな収益の柱となる新規事業も創出し、共に利益改善を図りながら売上高の拡大を目指していく方針である。

Q.新規事業の展開に向け、M&Aではどのような市場をターゲットとしているのか？

A.成約支援の介在価値が高く、送客モデルが機能しやすい市場である。具体的には、事業者側にとってユーザー獲得の難易度が高く、ユーザー側にとっても意思決定の難易度が高い市場において、当社の強みを活かすことができると考えている。
なお、上述のような市場において、既存プレイヤーに関しては、営業力に優れている企業、またはリード獲得力に優れる企業が多いものの、両方を兼ね備えている企業は限られていると考えており、当社はその両方を有していることから、当該市場における介在価値を十分に発揮できると考えている。

Q.系統用蓄電所事業の進捗状況はどのようになっているか？

A.現在3か所の蓄電所開発が進行中であり、6月から2か所が稼働を開始する予定である。なお、投資額は10億円となっているが、この資金は借入で賄っており、今後本格的に事業展開した場合もグリーンローン等を活用していく方針である。

Q.決算発表後に株価が下落した理由は何であると推察しているか？

A.2025年3月期の決算内容や2026年3月期の通期予想よりも、株主還元方針の変更が株価下落に影響していると考えている。

Q.トランプ関税による影響は発生しているか？

A.現時点で影響は発生していない。エネルギー領域では影響は限定的と見込んでおり、人材領域においては、当社は様々な業種の企業と取引しているため、今後影響を受ける企業が出てくる可能性はあるが、人材領域の業績全体への影響は限定的であると考えている。

Q.最後に話しておきたいことはあるか？

A.5月に発表したENECHANGE株式の一部売却によって得た資金については、今後のM&A等の成長投資に活用していく予定である。