株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.創業から今日に至るまでの事業の経緯はどのようになっているか？

A.1996年にインターネットの将来性に魅力を感じた複数の学生が集まって創業し、当初はLinuxサーバー管理ツールの販売を行っていた。2000年代初頭からはEメール配信ツールの販売を開始し、2011年頃からはSaaS事業に転換した。2009年頃からクラウドに対する期待感が高まっていたが、企業が活用するまでは至っていなかった。
しかし、2011年の東日本大震災を契機に、事業継続計画の観点から企業でもデータ管理のクラウド化に関心が向けられるようになった。ただ、クラウドを活用するにはセキュリティの懸念が存在するため、当社はクラウドのセキュリティ課題に対応するソリューションの提供を開始し、以降は事業が堅調に拡大している。

Q.プロフェッショナル・サービス及びその他事業の事業内容はどのようになっているか？

A.複数のサービスが含まれているが、現在の主なサービスは「Customers Mail Cloud」である。SIなどのプロフェッショナル・サービスの規模は年々縮小傾向にあり、現在では限定的である。

Q.Customers Mail Cloudはどのようなサービスか？

A.Customers Mail Cloudは当社が2000年代初頭から手掛けてきたオンプレミス型のメール配信プラットフォームをクラウド化して提供するサービスである。クラウド移行が完了し、事業基盤は拡大している。なお、メール関連の事業領域はレッドオーシャンであるため、成長を依然として見込めるものの、中長期的な成長ドライバーはHENNGE Oneと考えている。

Q.HENNGE One事業において、クロスセルが発生することは少ないという認識で良いか？

A.多くの顧客は複数のソリューションが含まれているセットプランを購入するケースが多いため、個別機能を追加で購入することはあまり多くない。現在は、新しい機能を戦略的に追加し、プラン間で機能差を設け、上位プランへの移行を促進している。なお、HENNGE One ARR全体に占めるHENNGE One Pro（最上位プラン）の割合は、2025年9月期期初の数％から期末現在では約17％まで拡大している。

Q.HENNGE One事業において、サービスの導入後に顧客のアカウント数を増加させることは難しいという認識で良いか？

A.その認識で問題ない。HENNGE Oneは、導入時に全社利用が前提のためである。顧客企業の事業成長や人員増加等に伴い、アカウント数が変動する場合もあるが、大幅に増えるケースはほとんどない。

Q.HENNGE One事業におけるサービスの販売経路はどのようか？

A.ARRを基準にすると、販売パートナー経由の比率が約80%、直販の比率が約20%であり、傾向として販売パートナー比率がより高まっている。

Q.全体の販売経路に占める、代理店経由の比率が上昇している理由は何か？

A.当社営業人員が限られている中で、首都圏以外の多くの地域のSMB(=中堅・中小企業)の企業の開拓を効率良く実施するために、販売パートナーとの連携を強化しているからである。なお、販売パートナー経由の販売においても、当社営業担当が顧客訪問に同行し、顧客に対して直接営業活動を行う場合が多い。

Q.近年においてARPUが上昇傾向にある理由は何か？

A.過去4年間において機能追加とそれに伴う価格改定を実施しているからである。なお、具体的には2021年10月~2023年9月と2024年4月~2025年3月に価格改定を実施している。

Q.過去4年間における主な追加機能は何か？

A.主な追加機能は「HENNGE Secure Download」であり、脱PPAPに対応するために導入を検討する企業が多い。それ以外にも、クラウド上で第三者に共有したファイルの監査ログを取得できる「HENNGE File DLP」など、時代のニーズに合わせて追加している。

Q.顧客はクラウド上でグループウェアを導入するタイミングで御社のサービスを導入するケースが多いという認識で良いか？

A.その認識で問題ない。

Q.契約企業数が増加傾向にある一方で、契約企業あたりの平均ユーザ数が減少傾向にある理由は何か？

A.コロナ禍を経てリモートワークが普及しSMBのクラウド移行が進展したことで、SMBの顧客が増加しているからである。なお、当社のサービスのメインターゲットである、従業員数が300~5,000人の企業においては、クラウドへの移行率は当社の肌感ではまだ3割程度であり、今後もクラウドへの移行の進展に伴い、当社の顧客数も増加すると考えている。
また、大企業の契約獲得によって利用ユーザ数が大きく増加するケースもあり、契約企業の平均ユーザ数は変動しやすく、コントロールしづらい係数である。

Q.契約企業あたりの平均ユーザ数が500~600人の水準に達する可能性は低いという認識で良いか？

A.当社のメインターゲット顧客層の従業員規模を踏まえると、仮に当該ターゲット層を全て獲得した場合、契約企業あたりの平均ユーザ数は、その水準に収れんしていくと考える。しかし、即座にその水準に低下するとは考えていない。

Q.今後の価格改定の方針はどのようになっているか？

A.今後も、過去4年間に行ってきた「付加価値創出サイクル」（1つ目に新規顧客獲得体制を強化すること、2つ目にサービスの付加価値を高めていくこと、そして3つ目にこの価値をお客様に確実に伝え届けること、というステップ）を進化させ、何度も反復することで、顧客に提供する価値を増加させていく方針である。価格改定を行うにしても、相応の機能追加を行った上で実行する方針である。そのため、2026年においては、まず新しい機能を追加していくことが重要であると考えている。

Q.平均月次解約率は問題ない水準で推移しているという認識で良いか？

A.その認識で問題ない。2024年9月期下期は、当社サービスを十分に活用できていなかった一部の顧客が価格改定を機に解約に至るケースが発生した。しかしながら、その後はカスタマーサクセスを一層強化しており、2025年9月期上期においては解約率に対する価格改定の影響は想定を下回っている。

Q.中長期的なARRの増加率の目標値はどの程度か？

A.2029年9月期までにARR 200億円を目標にしており、CAGRは20%以上となる。

Q.費用の水準に関する方針はどのようになっているか？

A. 費用は増益を確保できる範囲でコントロールする方針である。なお、2025年9月期は営業人員の採用人数が計画を下回ったため、2026年9月期は営業人員の採用を強化する方針であり、2026年9月期の採用費は2025年9月期と比べて増加する想定であるが、状況次第で他部門の採用とバランスを取り、全体的な費用をコントロールする予定である。

Q.2025年9月期の営業人員の採用人数が計画を下回った理由は何か？

A.特にIT系の営業人員の人材獲得競争が激化している中で、様々な採用推進施策を行ってきたものの、これら取り組みを後押しするだけの当社の認知度・ブランド力が不足していることが要因として大きいと感じている。

Q.2026年9月期1Qの費用はどのように推移する想定か？

A.四半期ごとの費用の推移予測は開示していない。人件費は、主に人員増に比例するため、前四半期比では著しい変化は想定していない。広告宣伝費も、四半期での投下規模は伝えられないが、年間予算11.5億円を期を通じて投下していく予定である。

Q.その他販管費が増加傾向にある理由は何か？

A.主に人件費や採用関連費用が増加傾向にあるからである。

Q.キャッシュアロケーションに関する方針はどのようか？

A.M&Aやスタートアップへのマイノリティ出資等の成長投資を最優先とする方針である。