株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q. 2026年9月期1Qの業績をどのように評価しているか？

A. 通期予想に対する進捗率については、前期1Qの23.4%と比較して18.5%に留まっているが、前期の下期に組織的な課題が生じた際にキャリアアドバイザー（CA）の採用を抑制したことが要因である。CAの育成には3〜6ヶ月を要するため、前述の採用抑制の影響で、2026年9月期の上期が低調になることは想定内であった。
その結果、売上高は前年同期比2.2%増加で推移しているが、売上高総利益率に関しては、目標とする80%を上回る水準で着地している。
コスト面では、売上高比で広告宣伝費率30%、人件費率40%を目安としているが、1QはSNS広告の効果検証や、競合他社の出稿が増加するリスクに対するヘッジとしての先行投資を行ったため、広告宣伝費が増加している。
また、オフィスの移転に伴い、1月末まで旧オフィスと新オフィスで二重の家賃が発生していたため、その他コストが若干増加している。

Q. CAの人数の変動や育成状況はどのようになっているか？

A. 今期より新卒を中心に採用を再開したが、戦力化済みCA数は純減もあって、前期4Qの60名から今期1Qの57名へと減少したことが前期4Qと比較した売上減少の要因となっている。新人CAは入社後3ヶ月は成約するまでのリードタイムもあって売上にほとんど寄与せず、3ヶ月目から徐々に成果が出始め、6ヶ月程度で戦力化CAになると定義している。そのため、新人CAの比率が高まると教育コストがかかり、組織全体の生産性が低下する傾向にある。

Q. 直近のKPIの状況や、新人CAの立ち上がりはどのようになっているか？

A. 最重要KPIと考えている当社経由推薦人数は足元で増加傾向にある。ただし、新卒社員は4月1日入社を希望する傾向があるため、売上への寄与は3Q以降になる可能性が高い。前期4Qから今期1Qにかけての当社経由推薦人数の増加は、戦力化済みCAの生産性向上に加え、新人CAの活動も一部寄与している。なお、新人CAの生産性は戦力化CAの50〜60%程度の水準である。

Q. 直近の離職率はどのように推移しているか？

A. 組織再編時には一時的に離職が進み、目安としている15%を上回る時期もあったが、直近では離職はほとんど発生しておらず、通期では15%を下回る水準で着地すると見込んでいる。

Q. クライアントの採用意欲に変化はみられているか？また、LLM（大規模言語モデル）等のAI台頭による、採用見送りの動きはあるか？

A. 当社が対象とするブルーカラーの採用領域は、少子高齢化の影響もあり、景気の変動による影響を受けにくく採用意欲は引き続き堅調である。そのため、紹介手数料（フィー）も上昇傾向にある。
一方ホワイトカラーや事務職の採用領域ではAIによる代替の影響が懸念されるが、ブルーカラーの採用領域はAIに代替できない仕事が多いため、AIの影響による採用抑制は見られない。

Q. 求職者の応募において、AIの台頭による変化はみられているか？

A. ブルーカラー層の求職者は、自分自身の希望条件を言語化したりプロンプトを入力したりすることが難しい層が多く、過去にコスト削減のためにAIを活用した希望職種の完全自動マッチングを試みたが機能しなかった経緯がある。そのため、人間によるガイダンスが不可欠であり、CAの需要は底堅いとみている。
なお、AIの台頭に関連して、当社ではAIを顧客接点（チャットボット等）ではなく、CAの業務支援（求職者からのヒアリング内容に基づく求人選定、提案資料の最適化、履歴書・職務経歴書の自動生成等）に活用し、CAの生産性向上に役立てている。

Q. 直近の求職者登録数の変化はどのようになっているか？

A. マス広告からSNSへ地道にシフトしており、現在は大半がSNS経由での集客となっている。SNS経由の求職者登録はCPA（獲得単価）は高いものの、動画を視聴して意欲が高まった状態で流入するため成約率が高い傾向がある。
また、広告宣伝費の増加要因であった先行投資に関連して、動画制作を内製化し、毎日数本投稿する体制を構築しており、このような動画をストック資産として様々なSNSで流すことで集客に寄与している。

Q. 2Q以降の費用や採用計画はどのように推移していく見通しか？

A. 先行投資を含めた広告宣伝費は目安としている売上高比30%前後となるよう引き続き調整していく。家賃は前述の二重支払いの解消に伴い、売上が拡大する下期には、家賃を含む「その他」の費用の売上高比率を10%未満に抑えていく方針である。
CAの採用については、2Qに30〜40名の中途採用、3Qに50名程度の新卒採用を計画しており、4Qは離職による欠員補充程度に留める予定である。通期ではCA数が100名程度純増し、期末には200名弱の体制になる見込みである。

Q. 2Qの業績見通しはどのようになっているか？

A. 2Qは季節性の要因に加えて、新人CAの比率の高い中で育成等にリソースを割くため、売上が大きく増加するフェーズではなく、単体で2億円程度の赤字を見込んでいる。
下期で新人CAが戦力化し、売上が増加することで上期の赤字を回収し、通期では収支均衡を目指している。機関投資家の一部は売上の成長を重視するが、個人投資家を中心に黒字化への期待が強いため、黒字を確保しつつ、その範囲内で売上を成長させる方針としている。

Q. その他、投資家に向けてアピールしたいポイントはあるか？

A. AI面接官のプロダクトが、みずほフィナンシャルグループやSOMPOホールディングス等の大手企業や、アルバイトやパートを大量に雇用する企業での導入が進んでいる。採用プロセスの効率化により、当社が送客した求職者の内定までの期間を短縮する効果があり、若年層を中心に違和感なく利用されている。