株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.1Qの業績をどう評価しているか？

A.全体の商談数の1/3、成約数の1/2を占めている金融機関からの紹介等が想定を下回り、受注が伸び悩んだ四半期であった。この要因として、外的要因では、昨今の金利上昇局面で、金融機関は残高の確保や貸付に注力する方針に転換しており、弊社のビジネスマッチングに以前ほど注力していないことが挙げられる。内的要因では、銀行に対するフォローアップ体制を十分に構築できなかった点が挙げられる。金融機関との新規提携数は伸びているものの、リソースの不足により、既存提携先も含めてフォローアップできていない支店が多く、その対策として、法人営業部隊も金融機関の支店訪問を行う形に変更した。また、その他部署も金融機関向けの訪問リソースとして配置することも検討している。2Qはもともと受注の閑散期となるが、下期にかけて受注状況を注視していく。

Q.金融機関からの紹介が伸び悩んだのは新規の提携先か？

A.新規だけでなく、一部の既存の提携先金融機関でも紹介が伸びていないところもある。2024年度下半期等の比較的新しい時期に契約を締結した先で紹介が伸びている場合はあるが、それより以前に契約を締結した先では、定期的に当該支店に対するフォローアップが十分でない場合は紹介が伸び悩んでいる。

Q.既存の顧客動向について、高卒採用の意欲に変化はあるか？

A.高卒求人倍率は高止まりしており、企業の高卒採用の意欲は引き続き高く、高卒採用に対するニーズは衰えていないものの、金融機関からの紹介を鑑みると弊社がそのニーズを汲み取り切れていないことが課題である。

Q.金融機関との提携を行っている背景は、金融機関の取引先企業を御社に紹介してもらい、当該企業へアプローチしていくことで受注に繋がるため、という理解で合っているか？

A.その理解で合っている。

Q.受注が伸び悩んだ要因は、企業との契約が想定よりも少なかったからか？

A.概ねその理解で合っているが、具体的には、そもそも提携先金融機関の支店への訪問を想定通りに達成できなかったことにより、取引企業の紹介も減少し、その結果商談数も減少するという悪循環に陥ったからである。

Q.金融機関の紹介以外の商談はどのようなものがあるか？

A.金融機関からの紹介が商談数の1/3を占めているが、それ以外で多いのはマーケティング活動経由、次いでテレアポ経由、その他は既存顧客からの紹介やセミナー等がある。ただし、金融機関からの紹介の成約数が全体の1/2と最も高いため、業績への影響は他のリードよりも大きい。

Q.アップセルや成約率向上等、既存顧客に対する施策は何か考えているか？

A.SNSを活用したソーシャルリクルーティングや、2024年9月にリリースした人事部パックの拡販等、新たなサービスの提案も併せて行っていくことで、既存顧客のアップセルや成約率向上に繋げていきたい。

Q.売上高明細について、採用領域オプションは増加している一方で、採用領域掲載契約は伸び悩んでいる印象があるが、新規顧客の獲得に苦戦しているということか？

A. その理解で合っており、新規の成約数が想定を下回っているためである。

Q. 採用領域オプションの伸び率は計画通りか？

A. 掲載契約の締結時に併せてオプションの新規受注を獲得することが多いため、掲載契約が伸び悩んでいることによりオプションの売上高にも影響はある。ただし、既存顧客へのオプション受注が比較的順調であるため、掲載契約と比べて一定程度カバーできている。

Q. 現在も人材紹介市場は堅調と理解しているが、その中で掲載契約数が伸び悩んでいる要因は何か？

A. 前述のとおり、新規顧客獲得が計画通りに進んでいないことが主な要因である。一方で、リピート率は6割で推移しており、例年から大きな変化はない。

Q. 契約負債の推移について、2024年度4Qから2025年度1Qの増加額が約100百万円に留まり、2023年度4Qから2024年度1Qの増加額251百万円と比べて少ないが、これは受注の伸び悩みによるものか？

A. その理解で合っている。

Q. 契約負債額は四半期毎にバラつきがあるが、季節性によるものか？

A.その理解で合っている。例年、1Qは7月就活本番前の駆け込み需要により契約負債が大きく積みあがる一方、2Qは就活解禁により役務（高校訪問や求人票の送付手続き等）提供に注力するため新規受注が減少し、契約負債も減少する傾向がある。一方、3Q、4Qにはリピート契約も加わるため、契約負債が増加し始め、翌1Qに再びピークを迎えるというサイクルになる。

Q. 人事部パックはどのようなサービスか？

A.高卒採用に限定していたカスタマーサクセスサービスを、人事領域全般のサポートまで拡張したオプションサービスである。具体的には、採用に加えて、教育、評価、人材定着等、人事に関する幅広いアドバイスを行っている。

Q. 人事部パックの開発に至った経緯は何か？

A. 弊社は採用に加えて、その他人事領域での支援も顧客にとって価値が高いと考えていた。。そうした状況の中で、人材の評価や育成等に関するサービスを一気通貫でリーズナブルに提供できるサービスに対する中小企業からのニーズが大きいことから、低価格帯で人事領域全般のサポートを提供できる人事部パックの開発に至った。

Q.人事部パックの営業と役務提供体制はどのようになっているか？

A.営業は当社の法人営業部隊が行うので、若手が担当することもある。一方で、役務提供として実際のサポートを行うのは人事領域全般の経験が豊富な専任のチームメンバーである。チームの組成にあたっては、弊社の人事部経験者を責任者として配置し、メンバークラスはカスタマーサクセス部門の経験者で構成しているため、質の高いサポートを提供可能な体制となっていると考えている。

Q.人事部パックの業績貢献は2025年度の予算に織り込み済みか？

A. 予算に織り込んでいない。リリースから1か月経過した段階であるため予測は難しいが、問い合わせも発生し始めており、1Qの受注の伸び悩みを補うことのできる重要なサービスとして期待はしている。

Q.1Qのコスト状況をどう評価しているか？

A.想定より多少コストを削減できたと考えている。ただし、その主な要因は広告宣伝費の計上時期を2Qに後ろ倒ししたためであり、上期で判断すると概ね想定通りである。なお、7月から高校生向けの就職活動が本格化するため、その時期に併せて広告宣伝費をしっかりと支出していく計画である。

Q.前年度比でコストは増加していくか？

A.その理解で合っている。積極採用による人件費の増加や広告宣伝投資、その他本社移転費用の発生等によりコストは増加すると考えている。

Q.その他販管費が増加した要因は何か？

A.１Qに関しては、①上場後の株主総会開催費用、②本社移転費用及び創立25周年式典の開催費用（30百万円）の発生、並びに③オフィス賃料の増加が主な要因である。なお、②については一時的な費用である。

Q.リクルート等の大手人材系会社が参入する可能性はあるか？

A.その可能性は低いと考えている。弊社は長年にわたり多くの高校との関係性を築き上げてきた強みがあるため、大手が参入した場合でも十分に競争力を維持可能と考えている。新規参入にあたっては、様々な地方で高校への営業活動を行うなどの必要があり、非常にコストや手間もかかることから参入障壁も高い。なお、仮に大手企業が参入した場合は、高卒採用市場全体の活性化に繋がるのではないかと期待している。

Q. 高卒向けの就職活動サイトの利用状況に変化はあるか？

A. 弊社の調査では、教師と相談の上で就職先を決める場合と、教師へ相談しつつ自ら情報収集を行いながら就職先を決める場合があり、後者の比率が増加傾向にある。そうした状況において、多くの高卒向け求人の掲載量を誇るジョブドラフトNaviの担う責任は大きい。今後は SEO 対策をより強化していくことで、ジョブドラフトNaviを通じた就職数を増やしていきたい。

Q.その他に抑えておくポイントはあるか？

A.現在、社内でも様々な課題について議論している。特に教育体制や給与水準の見直しに着手している。また、新卒社員の育成には一定の期間を要すると考えており、同時並行で即戦力の中途採用活動も行っており、引き続き業績目標の達成に向けて地に足をつけて取り組んで参りたい。