株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.2025年9月期3Qまでの業績をどのように評価しているか？また、通期計画を下方修正した理由は何か？

A.株主企業や顧客企業からの助言を受けて、一人の担当者が一気通貫で対応していた業務を分業化する体制へと2Qから変更したが、事前の想定以上に生産性が低下し、回復にも時間を要した。
この生産性の低下に伴う業績の悪化分を年度内で挽回することは困難であると判断し、売上高は当初予想より約7億円下方修正し、営業利益は約5億円下方修正した。
一方で、back check事業を譲渡することになり、約19.5億円を特別利益として計上したため、当期純利益は上方修正している。

Q.分業化によって生産性が低下した具体的な要因は何か？

A.最大の要因は、架電担当者からキャリアアドバイザーへの引継ぎプロセスにある。求職者への架電は朝や夕方がピークタイムであり、面談の時間もその時間帯に集中する。従来であればキャリアアドバイザー自身がスケジュールを調整していたが、分業化により他者が機械的にスケジュールを調整する仕組みとなった結果、スケジュールを分散した調整が困難となり、面談実施率が大幅に低下してしまった。
また、転職希望者との面談は、即日に実施する場に最も成約率が高いが、翌日以降に面談がリスケジュールされることで、他社エージェントに先行されるケースが発生するなど、求職者の状況に応じたアポイント設定のプロトコルを構築できていなかった点が、生産性低下の主因であったと分析している。

Q.前述の生産性低下に対してどのような改善策を講じているのか？

A.現在の生産性は分業化前の水準まで回復している。
具体的な改善策として、2回目以降の面談者については既にキャリアアドバイザーとの間で信頼関係が構築されているため、ピークタイムを避けて面談を設定するようにした。

Q.2Qのパフォーマンス収入が前四半期比で減少した要因は内定獲得率の低下によるものか？

A.最大の要因は面談実施率の低下である。面談実施率はファネルの最初に位置する指標であり、この数値が落ち込むと後続の内定獲得率や成約率にも大きな影響を及ぼす。

Q.2025年9月期3Qまでの面談実施率及び内定獲得率の推移を見ると、分業化前と現在はほぼ同水準まで回復している認識でよいか？

A.数値上はその認識で問題ない。ただし、比較の前提となる人員構成が異なる点には注意が必要であり、現在はサービスの品質担保を優先すべく、フィールドセールスの人員を一時的に縮小しているため、数値以上に生産性は改善されている。品質が十分に担保されないまま人数を拡大してサービスを提供し続ければ、求職者から不満が生じ、評判を損なうリスクがあるため、まずは成功事例を積み上げて分業化後のベストプラクティスを確立し、それを横展開していくことで更に生産性を上げていく方針である。
なお、3Qは例年需要が最も伸びる傾向にあり、GMVの推移を見てもその特徴が確認できる。2025年9月期においても3Qは高水準の成果を上げており、4Qも同程度の売上を見越しており、結果的に下期偏重型の業績となる見込みである。

Q. 3Q単体の業績は計画を上回ったのか？

A. 計画を下回った。下方修正前の通期予想では売上は52億円と前年比で50.6％の成長率を目指していたが、下期偏重であるにもかかわらず、3Q単体の売上は前年比41%とこの水準に届かなかった。

Q.3Q単体の業績が計画を下回った要因は人員数や成約率といった内部要因か？それとも需要の低迷等の外部要因か？

A.需要は全く低迷しておらず、今回の計画未達の要因は当社の組織体制の問題である。需要は旺盛であるが、この領域は労働集約的なオペレーションとテクノロジー活用の両立が不可欠のため、参入障壁が高く、テクノロジーだけでは求職者の離脱を防ぐことは難しい。この点は前述のとおり、当社にとっても課題となっている。

Q.テイクレートが3Qで実質的に上昇した理由はAI面接官サービスの売上が含まれるためという認識でよいか？

A.その認識で問題ない。3Qのテイクレートの比率は49.7%と非常に高い数値となるが、これにはAI面接官サービスの売上約1億円が含まれている。この売上は人材マッチングに基づく成果報酬ではないためGMVには計上されず、結果としてテイクレートを押し上げており、この影響を除くと実質的なテイクレートは41.3%である。

Q.AI面接官サービスのニーズは大きいのか？

A.ニーズは非常に強く、年間数千人規模の採用を行う企業では、1～2万件に及ぶ面接を人事部門で対応しているためが、AI面接官の導入により大幅なコスト削減が可能となる。
また、当社は低年収層の大量採用を行う企業以外の領域を開拓するため、エン・ジャパン、みずほフィナンシャルグループやSOMPOホールディングス等に販売代理店となってもらっているが、3QのAI面接官サービスの売上は、このような代理店による一括購入が大きく寄与している。
なお、代理店による一括購入は毎四半期継続的に発生するものではないため、4QのAI面接官サービスの売上は剥落する見通しである。

Q.AI面接官サービスのビジネスモデルは、今後もパッケージ販売が中心になるのか？

A.現時点では導入ハードルを下げるため、初期費用を設定せず、利用量に応じて課金する従量課金型のビジネスモデルを採用している。一度導入すれば利便性を実感できるため、従来の煩雑な面接調整に戻ることは考えにくい。したがって、まずは普及を最優先し、その後、市場におけるスタンダードな地位を確立した段階で価格改定を検討する可能性がある。

Q.2Qに実施したマス広告の成果をどのように評価しているか？

A. SNS、AbemaTV、テレビCM等の複数媒体に大規模な広告を投下した結果、各媒体のROASを把握でき、どの水準を超えると効率が低下するのか、あるいは急激に効果が高まるのかといった知見を得ることができた。
特にAbemaTVは認知度向上と集客の双方に効果があり、また、SNS広告も適切に運用すれば成果が出ることが分かった。
現在はこれらの知見を活かし、より効率的に広告宣伝費を投下できるようにしており、特にSNS広告に注力している。

Q.SNS広告で具体的に効果的だったのはどの媒体か？

A.TikTokが特に効果的であり、「Zキャリア」というサービス名を前面に出すのではなく、一般ユーザーが投稿したような自然な動画コンテンツを制作することで、高いエンゲージメントを獲得できた。

Q.マス広告の成果は既に業績に反映されているのか、それとも中長期的な効果を期待しているのか？

A.マス広告は継続的に実施してこそ効果を発揮すると考えている。しかし、現状の当社の財務体力では、2Qのように数億円規模の投資を続けることは難しい。そのため、現時点では、AbemaTVのように認知度と集客効果を兼ね備えた媒体に注力し、黒字化によって投資余力を確保した上で、将来的に投資規模を拡大していく方針である。

Q.back check事業はどのような経緯で売却に至ったのか？

A.back check事業の主要顧客がホワイトカラーの年収上位層であり、Zキャリア事業とのシナジーが限定的である点等を踏まえ、入札による売却に至った。

Q.back check事業の売却で得た資金の使途はどのように考えているか？

A.まずはバランスシートの健全化を優先し、有利子負債を削減して金融機関からの格付を改善することを第一に進めており、その上で10月以降は獲得した資金を事業成長に向けた投資に活用する計画である。
特に、当社の成長ドライバーは従業員数であるため、採用に重点投資を行い、2026年9月期に向けて新卒100名程度の採用を計画している。また、現状の離職率約15％を踏まえて、計画との差分については中途採用で補い、成長していく方針である。

Q.2026年9月期の業績見通しについてどのように考えているか？

A.売上は2025年9月期と同様に約30%の成長率を維持する計画であり、当期純利益は黒字化が必須と考えている。ただし、四半期単位では業績にと凹凸が生じる見込みであり、1Qは採用強化に伴う費用増加によって赤字となる可能性がある。

Q.2025年9月期4Qの業績見通しはどのようになっているか？

A.売上高は計画とほぼ同水準、営業利益については約1百万円の黒字を確保する計画である。黒字分は翌期の採用費に充当する方針であり、4Qを黒字で終えて2026年9月期に備える体制を整える。

Q.決算発表後の株価が下落についてはどのように分析しているか？

A.決算発表後の出来高から、個人投資家だけでなく、機関投資家やベンチャーキャピタルによるまとまった売りが出ていると推察している。その結果、短期的には株価が下押しされている一方で、黒字化のタイミングを待っていた機関投資家との1on1ミーティングも20〜３0件ほど入っており、個人投資家から5～10件ほどの問い合わせが寄せられており、今後は流動性改善と需給の安定が期待できる。

Q. 決算発表後、投資家との対話は活発に行われているか？また、時価総額の水準や黒字化達成を踏まえ、今後の投資家層拡大についてどう考えているか？

A.決算発表後の一週間で20件以上の面談を実施しており、機関投資家との対話は非常に活発である。また、機関投資家との関係も良好であるが、時価総額や流動性を踏まえると本格的な投資には至りにくい状況である。
そのため、まずは個人投資家への対応をさらに強化していき、時価総額を2～300億円規模まで引き上げることが必要である。更に、機関投資家が本格的な投資を行いやすくなる時価総額へ早期に到達し、機関投資家・個人投資家双方への基盤を拡大していきたいと考えている。