株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.2025年11月期の業績をどのように評価しているか？

A.2025年11月期はARRの成長は見込み通りであったものの低水準に留まったため、2026年11月期に挽回することが重要であると認識している。
一方で、売上高の伸びはコンサルティング案件を戦略的に増やしたことでほぼ想定通りであった。

Q.3Q後取材時の話ではエンタープライズ向けや公共向けの案件獲得が長引いているとのことだったが、4Qに入ってから変化はあったか？

A.公共系の入札案件等は一度、入札が中止となると再入札の時期まで半年程度間が空くなど、当社でコントロールできない部分がある。そのため、前述のARRの挽回は2026年11月期の下半期に本格化する見通しである。

Q.今後の四半期ごとのARRの成長ペースは徐々に上昇していく見通しか？

A.今後の成長ペースは大規模案件を確実に獲得できることで成長角度が上げられると考えている。商談数自体は増加しているため、悲観的には見ていない。

Q.大規模案件の獲得状況や営業状況はどのようになっているか？

A.ISMAP取得の影響もあり、公共系での大規模や中規模の案件が増加している。案件が動き始めると、それをきっかけとして現在は横展開の商談が増加している状況である。

Q.セールスマネジメントソリューション契約社数が減少している背景は何か？

A.個社要因や傾向の変化はなく、受注時期と解約時期のタイミングが重なったことによる誤差の範囲であると認識している。

Q.4Qの営業費用が増加している要因は、ISMAP関連やイベント出展によるものか？

A.ISMAP関連費用も含まれるが、計画に対して利益を十分に確保できていたため、2026年11月期以降に向けた先行投資として、タクシー広告等を増やしたことにより広告宣伝費が増加した。

Q.2026年11月期のガイダンスについて、Rule of 40％にわずかに届いていないが、背景は何か？

A.社内の計画段階ではRule of 40％を超えていたが、顧客要望により2025年11月期に前倒して進行したことにより売上を計上した案件があったため、結果として2026年11月期の売上成長率が計算上若干低下したことが要因である。

Q.2026年11月期の通期計画である32億円という売上目標達成のために、どのように売上を積み上げていく方針か？

A.ISMAPを取得したことで獲得できるようになった商談は取得前よりも規模が大きい。そのため、ARRは低く立ち上がるが、導入時のコンサルティング費用等のフロー売上でこれをカバーできると考えている。
そのため、大規模案件をしっかり獲得し、コンサルティング、オンボーディングを経てID追加受注をする形を確実に実行すれば達成可能であると考えている。

Q.現時点で2026年11月期の案件の受注状況はどのようになっているのか？

A.案件により差はあるが、成約の蓋然性が高い商談の数は、2025年11月期と比較して増加している。

Q.売上計上のタイミングは上期と下期のどちらかに偏重する見通しか？

A.売上及びARRいずれも下期に偏重する計画を立てている。上期は大きな案件の積み上げをしていないが、プロフェッショナルサービスは先行して獲得できるため、下期での挽回が可能であると考えている。

Q.2026年11月期は2025年11月期と比較して6.7億円売上高が増加する計画となっているが、この増加分はどのように投資として活用する方針か？

A.1番大きい増加は人件費となる。継続的な採用や賃上げはもちろん、昨年参画した上位メンバーの賃金も丸1年発生するため、伸びが大きくなる。一方、採用費や広告宣伝費が元々大きくないため、積極的に投資していくことは可能であるが、広告宣伝費については、検索広告の効果がAIの影響で変化しているため、慎重に執行していきたいと考えている。
そのため、広告宣伝費は大幅には増加させず、採用費及び人件費等の人的リソースへの投資が増加する計画となっている。

Q.人件費に関して、大幅なベースアップ等の予定はあるか？

A.定期昇給は行うが、過去と比較して特別な賃上げ等は予定していない。プロフェッショナルサービスにおけるパートナー外注費の増加等が人的リソースへの費用増加の要因となる。
また、多くのエンジニアをAI関連の開発や新機能開発に充てているが、このコストは資産として計上するため、全体として売上総利益率は大きく変動しない計画である。

Q.2025年11月期4Qの広告宣伝費の水準は2026年11月期以降も続く見通しか？

A.2025年11月期4Qはタクシー広告等に積極的に投資したため高水準であったが、平準化すると下期程度の広告宣伝費が続くと想定している。
また、ISMAPの取得費用が2025年11月期でなくなり、2026年11月期からは維持費用のみになることや、監査費用が2026年11月期下期には発生しないこと等により、ISMAP以外で増加する広告宣伝費が相殺されるため、全体としては大幅な費用増加にはならない想定である。

Q.直近のエンジニア等の採用状況はどのようになっているか？

A.2026年4月入社の新卒採用に関しては既に確保できているが、中途採用、特にエンタープライズ向け営業の人材獲得で苦戦している。しかしながら、AIの活用による業務効率化が進んでいるため、無理に人数を増やすことはしておらず、当社内の採用基準も上げている。

Q.衆議院解散に伴う選挙等による公共系案件の予算執行への影響はあるか？

A.現時点で具体的な遅延はないが、リスクとして注視している。