Q. 岡本祟章さんの経歴はどのようなものか？

A. もともとINEにいて、前代表の伊藤と共に創業時から携わっていた。伊藤が会長職になったので、社長職を引き継いでいる。
INEは22年1月に51%株式取得して当社グループになり、今年7月からポートの完全子会社化した。そのタイミングで、創業者の伊藤が会長に、創業時からやっていた岡本が社長になった。

Q. 伊藤さんが社長時代、岡本さんは事業を全て管轄していたのか、特定領域に干渉していたのか？

A. 岡本はエネルギー領域を管轄しており、伊藤は法人のセクションや全体の管轄を行っていた。
また、ポートグループ代表の春日は、どの領域も高い解像度をもって一緒にやるケースが多い。INEの伊藤は、それぞれに任せながら、というスタイル。

Q. ポートとINEが一緒になって変化した部分？

A. 上場企業としての接点の多さやパワーにより、電気事業者の開拓のスピードが何段階も上昇している。

Q. INEは、お話をしっかり聞いて紹介する、というコンサルティングのようなスタイルをもとから徹底していたのか？

A. 従来から、強みとして営業出身の多さがあった。
オペレーションを顧客と対話しながらやる、という方針はもっていた。

Q. その点はポートも、人力を絡ませる点で、考え方ややり方が近いのか？

A. そう。ポートは人材領域の方でも人力を絡ませたオペレーションをすでにやっていたので、親和性が高かった。

Q. 電力事業者の開拓が早くなってくると、提案できる幅が広がるイメージか？

A. そう。

Q. 当初の計画対比でQ1の実績はどうだったか？

A. ポートと一緒になる前の当初の計画よりも伸びている。
ポートにジョインしてなければ、前年の市場が底を打った時にもっと業績が下がっていただろうと伊藤も言っているので、前年に業績を維持できたのは大きい。

Q. エネルギーの領域のQ1は？

A. Q1では、人材支援の好調さが上振れに大きく寄与した。エネルギー・INE社の部分も、当社想定よりも売上・利益ともに想定よりも若干よかった。
特に今期はストック収益を積み上げていきたい。Q1で、将来収益込みEBITDA換算で94百万円を想定通り積めているのはよいスタート。
増益はQ1ではまだ数字に表れていないが、Q2以降、さらにポジティブな外部環境や、単価の改善も見込まれるので、Q2からは増収増益を強く出せていけるだろう。

Q. (24/3 1Q 説明会資料p.44) 「補足　エネルギー領域における収益性の考え方」の見方があまりよくわかってない。去年までの会計基準でやっていれば3億円でていたはず、ということか？

A. それに近しい。現状でもショット型のフローの契約をとりながら、ストック契約も積み増していきたい。
月々300円、平均の解約率を考慮しながら6ヶ月で計算して割引率で割り引き、戻し入れた値。
これまでのショット型でとったものと近しいものになっている。

Q.  24/3期Q1 のエネルギー売上1,068百万円という数字は、ストックとフローが混ざっているのか？

A.そう。電気の場合、取り次いだ時点で売上に計上するが、実際の開通は取り次ぎ時点から2ヶ月後くらいになる。
よって、Q1で成約したとしても実際に課金収入が入ってくるのは少し後になる。

Q. ストック売上はp.44　の 94百万円とほぼ同じになるのか？

A.この数字は5年分ほどを織り込んだ数字なので、計上されているストックの売上高は小さい。
それが徐々に積み上がっていく。

Q. 今計上しているストックを割り戻すと利益ベースで94百万円？

A. 現状だとまだ小さいが、増やしていきたい。
今期は、期初で示した通り、年間で、将来収益込み換算で7億円程度をストックに切り替えていきたい。
Q1の数字は想定通り。Q2以降、INE社でも増やすし、7月からグループに入っているFive Line社の方も入ってくる。

Q. Five Line社のマネジメントの体制は？

A. グループとしては、電力事業者にとってのプレゼンスがさらに上がることになる。
INE社が前年で電力成約件数が16.7万件で、Five Lineが11.2万件で、グループ全体で30万件規模の電力成約取次事業者になる。

実際の運営で何か一緒になることはない。物理的にもFive Lineは大阪。ただ、グループとしての連携はある。

Q. Five Line社の事業の特色は何か？

A. 電力の取り次ぐポイントは、INEと同じく、電力切り替えよりも、引っ越しをトリガーにしている。
INE社は、引っ越しユーザーをウェブマーケティングでとってくる。
Five Lineは、引っ越しそのものを切り替える不動産業者と全国で提携し、そこを経由している。

Q. Five Line社にとって御社と一緒になることのシナジーやアップサイドはどこ？

A. まずは開拓力。
より電力事業者や不動産業者へのアプローチがしやすくなる。
また、両社も営業力が強いが、当社のノウハウをFive Lineに注入される点でシナジーが期待できる。

Q. (24/3 1Q 説明会資料p.45) 成約件数の開示を今回変えた？

A. 電力だけではなく、ガス等の付帯を含めた数字にした。
電力自体も伸びているが、ガスとのセットや、その他の付帯サービスも伸びてきている。

Q. 成約数の合計の仕方について。単純に「電力＋ガス」なのか、「電力とガスのセット＋電力＋ガス」といった形か？

A. エンドユーザー単位ではなく、契約単位になる。一人で電力・ガスのセットを契約すると、成約数は伸びることになる。

Q. セットで契約する人と片方しか契約してない人、どちらのほうが多いのか？

A. まだまだ片方しか契約してない人が多い。でも付帯サービスも契約する人が増えている。

Q. 電力だけの契約数は？

A. Q1でも電力はのびており、6万弱ほど。

Q. Q1でかなり増え、ガスの付帯率が上がったと考えればよいのか？

A. 電力だけでも伸びているしガスの付帯も伸びている。ガスのほうが成約フィーが電力より若干低い。電力の成約単価は、22/3期Q4から影響が出始め、23/3期 Q1でも徐々に下がり始め、よりQ2, Q3の方がより下がっている。今回のQ1もまだ改善されていない。

ただ、6月から地域電力会社が成約単価を上げているので、リリースの通り、Q2から我々も取引業者さんには20%上げてもらったりしている。

Q. Q2, Q3にかけて、今だと単純計算で契約単価は1,068百万円÷85911=12,431円とかになると思うが、それがさらに下がっていくイメージか？

A. 電力だけでいえば部分はQ2以降改善していく。
ただ、ガスは5,000-6,000円くらいなので、ミックスの影響がでてくるかもしれない。

Q. 現行のクロスセル率は大事か？今はまだ見ててもしょうがないか？

A. 徐々に上がっていっているのでポイントではある。
ストック収益の部分は増やしていく。この部分の開示は充実させていく予定。

Q. 7月発表のアースインフィニティとの取り組みや新電気プランの影響はどう考えればいいか？

A. ユーザーへのラインアップが充実できる。前期だと資源価格の高騰や為替影響により、電力業者は苦しんでいた。
そのような外部環境も、ダウンサイドリスクがない訳では無いがようやく落ち着いてきているし、事業者さんは新規の意欲もだしてきている。
ナンバーワンの取次業者として、シェアをさらに上げていきたい。

Q. 立ち位置としては、「バリューでんき・ガス」プランだと、他社よりも結構安めになるイメージか？それとも若干収益性改善や値上げがされているのか？

A. 顧客によって値段違う。電力切り替えのユーザーは、カカクコムやエネチェンジを含めて、時間を使いながら、キャンペーンなども読み込んだ上でシミュレーションしている。
当社がトリガーとしている引っ越しをする顧客は、引越し先の物件や引っ越し業者はある程度選ぶが、その後の電気・ガスの選定に関しては、意思決定の難しさもあるし、手間を省きたい方も多い。

電気ガスを、引っ越しした時やその日につけたい、電気もガスも一緒に手配できるならうれしい、などの声がよくある。このような需要をヒアリングしながら顧客に提案している。

Q. 通常の季節性の影響により、引っ越し需要の集中するQ1からQ2に総成約件数は下がるが、Five Lineが連結されてくるのでその部分がプラスになるという理解でいいか？

A. INEもFive Lineも引っ越しをトリガーにしているので、通常だと、3-4月を含むQ4やQ1が強く、Q2、Q3は件数自体は落ちる。エネルギーセクターとしてはFive Lineが加わり、INEでも電力の成約単価の改善がQ2から含まれる。

INE社だけとっても、YoYではQ2以降、しっかり増収増益が見込める。

Q. 修正予想にFive Lineも入れた？

A. 4-6月の業績やQ2以降の単価の改善は織り込まず、Five Lineの子会社化とINEの100%完全子会社化が入っている。
売上から税前利益まではFive Lineが加味されている。

INEの税前利益までは、INEはもともと連結対象なので入っている。完全子会社化により、少数株主持ち分がなくなるので、最終利益に100%分が、9ヶ月間加算される。

Q. Five Lineは、INEよりも売上が偏ったりしているか？

A. どちらも引っ越しトリガーなので、Q4, Q1が強いのはINE社と共通。

Q. Five Lineの連結が売上ぶっちゃけどれくらいになるかなどは、コミュニケーションとっていたりするか？

A. 春日は自身である程度解像度が持てないと数字を入れたがらない。Five Lineはこれから初めて見るので、リーズナブルには数字を入れるが、変にストリクトした形で入れない。

岡本とも現状やっているが、週次で数字をコミュニケーションしながらやっている。現状では両者ともに順調。

Q. 売上15億円で8千万円の営業利益貢献を見込んでいる？また、事業利益と営業利益の違いは何か？

A. 事業利益率ではコーポレート費用などを除いたりする。

もともとFive Lineは、前前期、売上20億で営業利益1億弱。
Five Lineのフィットネスジムなどの赤字事業は、我々は引き継がない。
今後、PMIもFive Lineも単価改善や効率化による利益率向上を行う予定。

Q. Five Lineは事業利益率20%でない？

A. 取得前だとそう。INEとは異なり、Five Lineの方はショット型の収益をアライアンスパートナーの不動産会社の方に渡しながらどんどん取らせて、その差分を得ている部分がある。当社グループになればそれも加味される。

Q. 利益率の改善余地とはどこか？

A. シナジー効果を含め、プレゼンス向上につながる。同じ人数で売上を効率的に上げれるようにする。

Q. Five LineのQ2の売上貢献は4億くらいで見ておけばいいのか？

A. そう。

Q. Five LineとINE間の連携は？オペレーションで関わることはないという話だが。

A. 当社とFive Line間では、PMIを含めてやり取りしている。そこで今Five LineとINE間で直接なにかあるわけでは無いが、お互い認識はしている。

Q. 対クライアントへの提案の際は、ポートとして提案するのか？

A. それぞれもありながらやる。上場会社ということを活かして、銀行・証券とかのネットワークも使ってアポイントメントをとっていく。

Q. 人材支援事業も強かった？

A. 外部環境は昨年からよく、今年は更に環境が良い上、当社のプレゼンスも上がっている。企業の求人も強いし、タイト化もある。
単価も上がっている。

人材紹介は昨年も非常に高い伸びだったが、今期・中経でも高い伸び率をだしていきたい。
キャリアアドバイザー数を増やしながら紹介件数を増やす。
単価も上がっている。
4-6月は紹介件数がYoY+50%、単価はYoY+20%程度にできたので、結果、売上はYoY+88%となった。

昨年もキャリアアドバイザー数を増やしているが、昨年4月で40名スタートのところから新入社員20名をアサインして昨年6月には60名、今年3月末だと70人くらいになっている。
そこに4月に入社した新入社員58名のうち24名をアサイン。中途を含めて、今年6月では90名程度となっている。人数を増やしながら件数も増やしていく。

アライアンスの方も採用競争が激化しており、各人材会社からのニーズが強い。就職活動の早年化・通年化は、当社にとって、オポチュニティの拡大になっている。

Q. キャリアアドバイザーは毎年+50%くらい増やしているということか？

A. そう。来年4月は全体で80名採用予定。そのうちの40名をキャリアアドバイザーにアサイン予定。
足元単価が上がっているが、来期以降も単価改善は継続できる余地はあると思っている。

Q. 単価の伸びは、YoY+20%～+30%が継続するという見方でいいか？

A. 会社では、+10%超を続けていきたいと思っている。今はそれよりは強い。

Q. Q1は単価上振れている、ということではなく、順当なミックスの変化などでプラスになっているということか？

A. そう。加えて、文系新卒の単価なども上がったりしている。

Q. Q4からQ1にかけて今までだと10%程度落ちているが、今回は強い。これは紹介数の貢献か？

A. 採用競争激化による人材会社からのニーズも強いし、就職活動の早期化・通年化もプラスに働いている。

新卒会員数をしっかり取れており、今年は昨年よりも速いペースで会員数を伸ばせている。
ダイレクトリクルーティング系の人材会社や人材紹介会社は、就活生の会員基盤がほしいので当社に対するニーズがある。
アライアンスも単価が上がっている。

Q. ワンキャリアとの競争に関して感じることは？

A. ワンキャリアは当社はソーシングしてない。
バッティングする部分がないわけでは無いが、ワンキャリアはハイスペックな会員とハイエンドな会社のマッチング。
当社はマス層対象なのでハイスペックな方も会員にいるが、当社が求人企業に紹介しているのは、ボリュームゾーンである、日東駒専やそれ以下の偏差値の方々。
よってバッティングはあまりしていない。

当社は45万人の会員基盤をもつ。しかし、人材紹介で言えば、伸び率は高いがまだ前期12億円くらい、件数は2,500人くらいしかないので、シェア拡大余地がある。

Q. 単価の伸びは文系も理系も伸びている？

A. それもあるし、既卒・第二新卒の伸び率も全体の紹介件数の伸び率よりも高くなっている。

Q. 既卒・第二新卒は、全体のどれくらいなのか？

A. まだそこまで大きくはない。Q1 人材支援サービス売上1,151百万円のうち、120百万円くらい。
ただ、伸び率はとても良い。毎年45万人が会員になり、その方々が後に既卒・第二新卒になる。
現在累計300万人を突破している。

Q. Q2にかけて、例年だと人材紹介がまた一段と伸びるはず？

A. そう。
Q1→Q2の人材紹介の売上収益の推移は、23/3期だと211百万円→408百万円、22/3期だと124百万円→230百万円。
7-9月は人材紹介の件数が増える時期。

Q. 外食など、ボリュームゾーンの人材がほしい産業からの需要はきちんと戻ってきて盛り上がってきているのか？

A. そう。やはり人手不足感がある。
昨年だと、リオープニングにあわせて初めはパートタイムのアルバイトなどで対応されていた。
24卒から、新卒もしっかり需要がある。

Q. 過去よりも需要は強いものなのか？コロナ前よりは弱いのか？

A. コロナ禍で抑制されていた部分があるので、強く回復してきている。その間に、当社では理系やエンジニアに強くなっている。

Q. リフォームやカードローンのQ1の進捗？

A. コロナ禍が明けて行動制限緩和により、個人消費やレジャーなどのカードの利用額が伸びている。
コロナ禍では、効率化や利益確保を優先した結果、22/3期Q2では減収減益になっていた。
Q3以降しっかり調整し、広告をやりながら今もしっかり戻っている。

カードローンはもともとエイチームやサイバーエージェントなどがいて当社は3番手くらいだったが、足元では2番手や月によっては1番手をとれている。シェアを取りながら順調に伸ばしていけそう。
Q1は当初のイメージより強い。

Q. Q1は当初のイメージより強いのは、顧客の予算の増加なのか？

A. 予算も、カードの利用自体も明確に増えている。そしてそれを当社がしっかり取れている。
また、まだ小さいが、6月からクレジットカード等の他の領域もやるように。セグメント名称をファイナンスに変えた。

クレジットカードは、キャッシュニーズなどにカードローンと親和性があるので、同じようなフレームワークを作りながらやっている。

リフォームの方は何か伸ばしにくいわけでは無いが、会社として人材とエネルギーを主力事業としてシェアナンバーワンを取りに行こうとしている。
よってナチュラルな成長として、今回のYoY8%は問題ではない。

Q. 事業環境の観点で、カードローンは、Q2以降もこの伸びが継続すると見てよいのか？とはいえ需要がかなり強すぎたか？

A. 季節性として、3月が強くて9月は悪くない。外部環境に足元で変化はない。

Q. なんなら22/3期Q4からファイナンスなどが若干でこぼこしだして、去年末ころに復調してきた印象。とすると、次のQ2などは、YoYとしては、見た目として強くでてきてもいい？

A. そう。

Q. Q2からFive Lineの方も営業費用は連結されている？

A. そう。

Q. 例年だとQ1からQ3は費用が増えるタイミングではないイメージだが、Five Lineの部分が増えるだけ？

A. Five Line 以外では費用の部分で特に大きな変化なし。昨年の本社オフィス移転も終わっている。

Q. 例年の進捗という観点でいうと、ガイダンスが色々織り込んでない要素あるとは思うがどう？

A. 非常に進捗はよい。利益はQ1も良いスタートをきっているし、利益率の改善も期待できる。