株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.今期3Qの人材支援サービスの業績はどのように評価しているか？

A.人材紹介が前年同期比59％増収と好調持続でポジティブな状況だが、業績は物足りないと評価している。、今後の4Qから来期以降の業績については好調な見通しである。
具体的には、弊社が注力している人材紹介は好調に推移した一方で、アライアンスにおいて就活早期化のネガティブな影響を受けた。ただし、就活早期化は弊社の事業に対して全体的にはポジティブな影響があると見込んでいる。

Q.アライアンスが就活早期化の影響を受けた理由はなぜか？

A.アライアンスでは、1/3を就活イベント運営会社、1/3をダイレクトリクルーティング会社、1/3を人材紹介会社に送客している。
そのうち、人材紹介会社への送客について、3Qの時期に就活をしており3月までに就職先を決定したい大学4年生を前期までは1人約2.5万円で送客していた。しかし、大学3年生のサマーインターンシップにおける評価が今期からは採用に繋がるようになったため、就活早期化が進み、大学4年生の送客需要が減少し、大学3年生の送客需要が増加した。大学3年生は1人約5,000円で送客しており、単価が減少したため、アライアンスの売上に影響が生じた。

Q.大学3年生の送客需要が増加したのは、人材紹介会社にとってROIが高いからか？

A.その認識で問題ない。

Q.大学4年生で就活を続けている学生が減少したのか？

A.大学4年生の案件も残っているが、その認識で問題ない。

Q.前期までは下期偏重の季節性があったアライアンスの売上が、今期は1Qから3Qにかけて減収トレンドになった理由はなぜか？

A.今期の業績トレンドの原因は就活早期化と弊社による人材紹介の増加である。

Q.人材紹介が2Qから3QにかけてQoQで減収になった理由はなぜか？

A.3Qには2Qよりも紹介件数が減少する季節性があるからである。

Q.今期4Qの人材支援サービスの売上をどのように見通しているか？

A.就活早期化の影響を受けて、人材紹介もアライアンスもQoQで増収になる見通しである。

Q.来期のアライアンスの業績はどのように見通しているか？

A.来期は、弊社の人材紹介による決定件数を増加させる方針のため、来期のアライアンスは高い成長を見込んでいない。また、就職活動の早期化影響が業績に与える影響は来期で一巡すると考えている。

Q.来期の人材紹介の業績はどのように見通しているか？

A.キャリアアドバイザー数がYoYで50%増加したため、今期3Qの成約件数がYoYで58%増加した。来期はキャリアアドバイザーをYoYで50%増加させるとともに、実績として継続して単価向上しているところを来期においても単価向上ができると考えており、約60%の売上成長を目指していきたい。

Q.来期の人材支援サービスに占める売上は、人材紹介とアライアンスのどちらが大きくなるのか？

A.今期はまだアライアンスの構成が大きいが、人材紹介の成長率が高いので、来期は人材紹介が大きくなる。なお、来期においても人材支援サービス全体では30%成長を目指す。

Q.みん就の連結効果をどのように見通しているか？

A.みん就の売上はFY2022年12月期が8.5億円、2023年12月期は9.1億円であり、営業利益率は約15%である。来期の売上は、みん就の既存サービスのみで9.5億円程度と想定しており、それに加えて今後の弊社とのシナジーを期待している。

Q.みん就はどのような事業モデルか？

A.人材紹介会社への送客と求人企業からの広告収益である。

Q.みん就と御社にはどのようなシナジーがあるのか？

A.弊社からのリソース支援や相互送客によるシナジーを期待している。

Q.みん就の会員へのアプローチを期待しているのか？

A.その認識で問題ない。ユニーク会員数が45万人の弊社サイトと、20万人のみん就ではユーザーが重複している部分は多いと思うので、ユニーク会員数についてはあまり増加しないと考えている。
しかし、就活段階で使用されるサイトが異なることを考慮すると、のべ会員数の方がより重要だと考えている。現在60万人ののべ会員数が、みん就の連結によって20万人増加すれば、アプローチできる就活生が増加するので、弊社の人材紹介サービスの成長に繋がることを期待している。

Q.なぜユニーク会員数ではなくのべ会員数が重要なのか？

A.就活の段階に応じて就活生が使用するサイトが異なるからである。就活中に弊社グループが提供しているサイトの利用時間が長くなるほど、弊社からのアプローチを増やすことができる。
具体的には、就活の初期にキャリアパークが利用され、その後口コミを投稿するコミュニティサイトのみん就が利用され、選考フェーズでは就活会議が利用されると考えている。なお、就活生は各サイトの運営会社が同一であると意識していないので、同じ就活生に対して異なるサイト経由でアプローチできる。

Q.既存サイトとみん就では、ユーザーが一部重複しているのか？

A.その認識で問題ないが、みん就ではこれまで弊社がアプローチできていなかったSIer志望学生等が獲得できている。

Q.みん就と就活会議にはどのような違いがあるのか？

A.どちらも口コミを投稿するコミュニティである点は類似しているが、みん就は就活全体を捉えている一方で就活会議は選考に特化している点が相違点である。

Q.既存サイトとみん就では、就活生から取得している情報に違いはあるか？

A.大きな違いはない。

Q.キャリアパークと就活会議では会員情報を連携させているのか？

A.弊社のいずれかのサイトで会員登録すると他のサイトも使用可能になる。しかし、就活生の取りこぼしをヘッジするためにサイトを分けているので、全ての情報を連携させているわけではない。そのため、それぞれのサイトでしっかりと優良なコンテンツを増加させていくことが重要であると考えている。

Q.既存サイトとみん就では、カニバリゼーションは生じないのか？

A.人材紹介会社はチャネルごとに予算枠を設けているので、カニバリゼーションは発生しない。また、弊社は45万人のユニーク会員数を抱えているので、人材紹介会社からのネームバリューが大きく、みん就の連結によって送客数が減少することはない。

Q.営業体制のスリム化等によるコスト面のシナジーは見込めるか？

A.みん就は既存の営業部隊があまり大きくないので、弊社から営業部隊を送り込むことでコストシナジーが生まれる。また、みん就は主要事業とは異なり大規模な投資がされてこなかったと想定されるためコスト削減だけではなく、みん就の20万人の会員をよりアクティブにする投資を進めて、収益を改善させていきたい。

Q.今期3Qの販促支援サービスの業績をどう評価しているか？

A.エネルギー領域では、電力事業者との成約単価改善によって、成約件数の獲得にコストをかけやすくなっている。その結果、引越しシーズンではないため1Q対比で落ち着きやすい季節性がある2Qと3Qにおいても、今期は増収を達成した。

Q.成約単価はどの程度改善したのか？

A.成約単価は2Qから改善傾向にあり、2QではYoYで約10%、3Qでは約20%改善した。また、4Qには約30%の改善が見込まれる。

Q.Five Lineの連結効果はどの程度か？

A.2Qから連結したFive Lineは2Q、3Qともに約4億円の売上であり、今期の増収を牽引しているのはINEである。

Q.エネルギー領域の総成約件数が、2Qの約13万件から3Qには約18万件に増加している理由はなぜか？

A.成約単価の改善に伴って、Webマーケティングにコストをかけられるようになったからである。
引越しする人に向けて出しているリスティング広告を増やしたため、電話による問い合わせ件数が増加した。電話による問い合わせはクロージングに至る割合は大きいので、結果としてINEの成約件数が増加した。

Q.Googleのコアアップデートによる影響はあったか？

A.SEOへの影響はなく、成約件数を増やすことができている。

Q.エネルギー領域の今期4Qの業績をどのように見通しているか？

A.引越しシーズンである１Qと4Qの売上が大きくなる季節性があるので、総成約件数は増加を見込んでいる。また、今期からはフロー収益からストック収益への転換を行っているので、4Qにもストック収益の上乗せが期待できる。

Q.エネルギー領域の今期4Qの売上は、総契約件数の増加と成約単価改善に比例して、YoYで約3倍になるという理解で合っているか？

A.その認識は間違っており、フロー収益で獲得していた売上の一部がストック収益に転換されるので、4Qの売上は総契約件数と成約単価に比例しない。ただし、ストック収益に転換させつつも売上は20億円を大きく上回る見通しであり、ストック収益による将来売上を含めると4Qの売上は約30億円を見込んでいる。

Q.今期はどの程度のストック収益を獲得できているのか？

A.2Qには5,400万円、3Qには6,500万円のストック収益を獲得し、4Qには約9,000万円の獲得を見込んでいる。

Q.3Qに獲得したストック収益は来期以降どのように売上計上されるのか？

A.3Qはフロー収益換算で約2.9億円のストック収益を獲得した。ストック収益は契約の約2四半期後から計上されるので、今期3Qに獲得したストック収益は来期1Q前後から売上として計上される。約5年間契約が継続する想定なので、1四半期ごとに2.9億円÷60ヶ月×3ヶ月が計上される。

Q.なぜ契約の2四半期後から計上されるのか？

A.取次契約から電気・ガスの利用開始、支払いまでに4~5ヶ月のタイムラグがあるからである。なお、利用料金の4~5%が売上として計上される。

Q.来期以降のストック収益の見通しは？

A.今期は通期で約2億円のストック収益獲得を見込んでいる。来期以降も順調に成長させて、2026年3月期には目標としているEBITDA40億円のうち、20%以上をストック収益で賄いたい。

Q.来期以降のエネルギー領域の事業成長のドライバーは？

A.来期以降の事業成長のメインドライバーは、総成約件数の増加とストック収益への転換である。成約単価については、今期4Qにおいて成約単価がウクライナ情勢前の水準に回復した電力事業者がいるものの、現在の水準から更に上がっていく想定はしていない。ただし、弊社にはNo.1事業者のプレゼンスがあるので、ボリューム・インセンティブ等の交渉が容易になっている。

Q.エネルギー領域の総成約件数にはまだ成長余地があるのか？

A.その認識で問題ない。市町村を跨ぐ引越し世帯数は年間500~600万世帯であり、市区町村内の引越し世帯数を含めると更に多くなる。その中で弊社は年間30万件程度しか獲得していないので、シェアアップの余地は非常に大きいと考えている。

Q.新規・その他の事業が3Qにおいて1.36億円の赤字だった理由はなぜか？

A.広告宣伝費等のマーケティングに費用を投下したからである

Q.今後も各事業でM&Aは検討するのか？

A.その認識で問題ない。人材紹介サービスにおいてはプロダクト強化のためのM&Aか人材紹介会社のM&Aを、エネルギー領域では電力取次会社等のM&Aを引き続き検討する。また、必ずしもマジョリティである必要はないと考えており、資本参加も含めて積極的に展開する方針である。

Q.適正なバリュエーションで買収できる企業はまだ残っているのか？

A.人材紹介会社や電力取次会社は数が多く、業界としてもあまり高いバリュエーションが付かないので、その認識で問題ない。

Q.M&Aを実施しなければ、来期は1Qと4Q対比で2Qと3Qの売上が落ち込む例年の季節性に沿って売上が推移する見通しか？

A.その認識で問題ない。

Q.ファイナンス領域の状況はどうか？

A.ファイナンス領域では、カードローン大手のアイフルやアコムが12月前後から予算を抑制する傾向があったものの、事業者数やクレジットカード数の増加によって、売上と利益ともに善戦している。来期の見通しについては、カードローンの大手企業が4月から新予算に移行することや、クレジットカード数の増加を受けて、30%の成長目標を掲げたい。

Q.カードローン大手で予算抑制の動きがあった理由はなぜか？

A.1Qと2Qが好調で早く予算が消化されたので、3Q半ばから4Qまで獲得抑制の動きがあったからである。

Q.獲得抑制は今期限りであり、来期からは送客件数を成長させられるのか？

A.その認識で問題ない。また、ファイナンス領域におけるクレジットカードの貢献も徐々に大きくなると考えている。

Q.レイクとの業務提携はどのように業績貢献するのか？

A.レイクと10月から開始したプロフィットシェア方式の事業では、既にローン残高が約8億円になっていおり、今期4Qからは月に200~300万円の売上が計上される見通しである。

Q.来期のコストは新卒採用等で増加する見通しか？

A.その認識で問題ない。

Q.3Qに広告宣伝費が増加した理由はなぜか？

A.エネルギー領域で広告宣伝費が増加したからである。また、今期の業績予想を上方修正したので、成長投資も上乗せしている。

Q.ストック収益を成長させるために、エネルギー領域では売上に先行して広告宣伝費が増加するのか？

A.成長余地が大きいエネルギー領域では、マーケティングコストを投下しながらストック収益を成長させたい。しかし、マーケティングによってフロー収益も同時に獲得できるので、コストを回収できると考えており、売上の成長を費用の増加が上回って減益要因になることは想定していない。

Q.リフォーム領域の来期の見通しはどうか？

A.リフォーム領域は来期も引き続き10%成長を目指す。

Q.株主還元はどのような方針か？

A.安定した累進配当で、今期の2円を毎年増配する方針である。

Q.今期から配当を開始した理由は？

A.理由は二点あり、第一に株主との長期的な関係性を強化するため、第二に無配であるという理由で一部の機関投資家の投資対象から外れることを避けるためである。