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スピーカー: CEO
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Q.貴社の事業である「らくらく連絡網」などの製品はどのように出来てきたのか？ また、そこからさまざまな事業に派生していった背景は？

知り合いから「うちの息子のサッカーチームは電話で連絡が回ってくるが、連絡網の順番は最後で回ってくるのが遅いにも関わらず、一番遠くに住んでいるため、雨の日に練習があるのかどうか分からなくて困っている。」といった相談を受けた事を機に、団体活動用のコミュニケーションサービスである「らくらく連絡網」が作られた。このような経緯もあって、「らくらく連絡網」は現在もスポーツクラブ等に多く利用されている。
「らくらく連絡網」はグループ内の誰が確認したかが分かる既読機能や、予定調整機能など、団体の管理者にとって使いやすい機能を備えたツールになっている。
他コミュニケーションサービスとの差別化として、公的な連絡網ツールとして利用しやすいという点が挙げられる。例えば代表的な連絡ツールであるLINEは、グループに参加するとグループ内のメンバーの誰とでも連絡が取れるようになってしまうが、「らくらく連絡網」は幹事からグループ内メンバーへの『縦の連絡』はできる一方で、メンバー同士の『横の連絡』ができないようになっている。個人情報が必要以上に広まらず、同じグループ内であっても一定のプライバシーを守ることができるという特徴から、公的機関や、ＰＴＡといった組織などでも採用していただいている。
また「らくらく連絡網」は、現在に至るまで広告宣伝を実施しておらず、口コミのみで広まった結果、約700万人のユーザーが利用しているという点も特徴である。要因として、「らくらく連絡網」を導入する幹事がキーマンとなっている。幹事気質の方はどのグループに所属しても幹事の役割を担う傾向にあるため、例えば小学校でＰＴＡ会長を行っていた方は中学校に上がっても同様に幹事を引き受け、引き続き「らくらく連絡網」を利用する、といったケースが多く見受けられる。また、スポーツクラブなどでは試合などで相手チームの保護者との会話の中で「らくらく連絡網」が口コミで広まった結果、現在のユーザー数となっている。

「らくらく連絡網」は、このユーザー数を活かして当初は広告でマネタイズを行っていたが、利用者は連絡事項のみを短時間で確認し、広告を見ないため、収益が上がりにくかった。
そこで、利用者のメイン層である主婦と学生をターゲットにアルバイト情報を掲載することを考え、求人ポータルサイトである「らくらくアルバイト」というサービスを始めた（2024年3月にサービス終了）。そこから中途採用や新卒採用にも幅を広げ、無料から利用できるIndeedなどの求人検索エンジンも導入経路として活用しながら、自社求人サイトの集客力を高めていった。

この経験によって、人材採用において成果を上げるためのノウハウを獲得したため、その後Indeedをはじめとした求人検索エンジンと連携したATS(採用管理システム)である「JOBOLE(ジョブオレ)」を開発した。この「JOBOLE」と連携した運用型求人広告プラットフォーム「HRアドプラットフォーム」なども新たに開発し、提供している。
弊社はIndeedの代理店として、現在、プラチナムパートナーの企業3社に次いでゴールドパートナートップの4位の位置にいる。ゴールドパートナーである他企業を比較すると、少ない人員で結果を出せていると考えている。

その他の事業では、広告配信サービス「pinpoint」を提供している。これは「らくらく連絡網」の独自データやパートナー企業の連携データを合わせた約2,000万人のユーザーデータを利用して、LINEやInstagram、Facebook等のＳＮＳやウェブメディアにおいて、クライアントのターゲットに広告配信を行うサービスである。このサービスは通常の広告配信では難しい、年齢、性別、居住地域、職業、それから大学名や卒年度といったニッチなセグメントに広告を届けることができるため、販促広告以外にも採用広告に活用してもらっているケースが多い。

このように事業を展開してきた中で、現在イオレの売上の約7割はＨＲデータ事業が占めている状態となっているが、求人広告事業は市況に左右されやすく、実際にコロナ禍で求人市場の動きが鈍化した際、売上に大きく影響が出た。また、求人広告運用代理事業においては、媒体側がマージン率を変更できる立場であり、自社媒体と比べ利益率が低いことから、私が社長に就任して以降、経営の安定性および収益性を高めるため、新規事業の開発に取り組みはじめた。

まずは対応策として700万人のデータベースを活かした自社メディアの構築に取り組んだ。自社メディアはマージン率を高めることが出来る上に、事業ポートフォリオの観点からHR事業以外でのリスクヘッジができるという利点があるためである。まず、最初に「Ｐｅｒｒｏｌｅ」というペットメディアを立ち上げた。現在日本の子供の数（15歳未満人口）は約1,400万人だが、犬猫の飼育頭数合計は約1,500万頭と子供の数を大きく上回っている。また子供がいる世帯も成長して家から出ていくと、子供にかけていたお金を犬にかけることになる。例えば犬連れの宿泊平均単価は5万円を超え、犬連れでない場合の平均単価を大きく上回る。これは犬と一緒に出掛ける場合、ビジネスホテルではなく、コテージ等の施設に泊まるため高単価となるといった理由による。この単価の差を活かして、犬連れの世帯に特化して通常のOTAと同様のビジネスモデルに落とし込めば収益が上がるだろうと考えた時に、同じようなコンセプトの、アフィリエイトで収益化するモデルのペット旅行専門メディア（「休日いぬ部」）が事業売却を検討していたため、そのサイトを事業譲受しOTA化を進めることとした。

次にWeb3事業に参入し、現会長の吉田が海外で運営している、NFTゲームアイテムの日本における販売代理を行っている。現在の新規事業の中でも非常に好調だが、営業に強い代理店を下に抱えていることもあり、この事業に割いている弊社の人員は数人程度であるため利益率も非常に高くなっている。

その他にも、「らくらく連絡網」のデータ活用と、「休日いぬ部」とのシナジーを見込めそうな旅行事業に参入し、「ポケカル」を事業譲受した。2023年9月に旅行業免許を取得したため、今後OTA化など取組を強化し収益率を高めていく見込みである。

Q. 創業者の吉田氏から冨塚様に社長が変わった経緯は？

A.正確には、吉田から直接ではなく、小川前社長を挟んだ3代目社長である。上場して以来社外取締役を勤めており、自社メディアの構築を社外取締役の立場から発言していたところ、社長就任の打診があった。「らくらく連絡網」のデータ活用については将来性を感じており、過去の経験も活かせると考え、現会長に次ぐ第二位の株主になった上でイオレの経営を担う決断をした。

Q.貴社の事業はかなり分散しているが、どのような形でシナジーを出せるのか？

A.Web3事業は領域が離れているが、基本的にはデータを取り扱ってマネタイズする事業を行っている。

私はリクルート在籍時、ポイント経済圏のビジネスモデルを確立させる役割を担っており、事業ごとに独立して集客をすると多額のコストが掛かるため、ユーザーをクロスユースさせることでコストダウンを図っていた。イオレでも複数のサービスを利用してくれるユーザーを増やすことでより収益性が高まると考え、現在の方針を推進している。
ただ、リクルートほどの規模と人員、キャッシュがないため、様々なビジネスに投資しすぎると通期でマイナスになってしまうという懸念点がある。故に現在は、利益と売上とのバランスを慎重に考慮しながら投資に取り組む方針である。

【HRデータ事業について】

Q.HRデータ事業は、求人検索エンジンの代理販売事業がメインか？

A.その認識の通りである。

Q.HRデータ事業のうち、求人広告運用事業、「JOBOLE」、「HRアドプラットフォーム」のそれぞれの売上の割合はどうなっているか？

A.非開示のため言及できない。

Q. 「HRアドプラットフォーム」の収益モデルはどのようなものか。

A. 「HRアドプラットフォーム」は応募課金型のサービスであり、求職者が求人に応募をした際に収益が発生する。連携求人メディアと求人原稿数が多く、求職者が増えるほど収益も増える仕組みである。

Q.足元での引き合いは堅調に推移しているか？

A.リピートの顧客に関しては堅調であるが、今期は大口の案件がなくなった穴を埋めることが出来ず、下方修正することになった。新規の案件、特に社数に注力して獲得することが現在の課題である。

Q.「HRアドプラットフォーム」に求人を出している企業数は開示されているか？

A.明確には開示していないが、累計で600社以上となる。

Q.前期4Qに取扱高が大きく伸びたが、これは今回の下方修正の要因となった大口の顧客の影響か？また、補足説明資料に記載の取扱高の数値は、手数料ではなくグロスの数値か？

A.どちらもその認識の通りである。

Q.来期の見通しとして、一度立て直しの期間となるのか、それとも現在が底でまた回復に転じると予想されるか？

A.求人案件は顧客側の都合で決まるが、全体的な景況感としては悲観的ではない。一方、採用難のため、求人への投資が減少することも考えられ、予断は許さない。

Q.求人メディアを通した採用が困難になると、企業はどのようにして採用するのか？

A.そもそも採用による調達以外の手法を模索することが考えられる。業務委託はもちろんのこと企業買収など、様々な手段を講じることになるのではないか。

Q.体制を立て直す上でどのような人材を採用していくのか？

A.短期的には取引社数を増やすという点に焦点を当てて外部リソースを上手く活用したいと考えている。また、単に代理店として販売するだけではマージンが低いため、利益率が高い商材を取り扱うなど抜本的な変化が必要だと考えており、現在私自ら先頭に立って取り組んでいる。

【HRデータ事業について】

Q.HRデータ事業は、顧客がいて人手があれば安定的に推移する事業と考えていたが、3Qの業績のように今後もボラティリティがあると予想されるのか？

A. HRデータ事業についてはリピート率が高く、ご指摘の通りボラティリティは低めという認識で間違ってはいない。今回の大口顧客は他の企業と比較しても突出して大規模な案件であったため例外である。

Q. HRデータ事業は今後の動きはどうか？

A.ＨＲデータ事業は運用リソースがあれば成長が見込めると考えているため、現在は運用人材を増やしている。リピート率は約95%と高く、既存案件の継続は見込めるが、これまで既存案件の運用を優先してきたために新規営業に割けるリソースが少なかった。そのため体制を改善して、営業を強化していきたいと考えている。

Q.HRデータ事業は予算を顧客から預かり、その予算を活用して運用するような、広告代理店に近いビジネスモデルという理解で合っているか？

A.その通りである。HRデータ事業に関しては、自社メディアを作成してそこから販売につなげるといった導線が必要だと考えている。新卒メディアとの相性が良いためこちらのサービスの営業強化を行っていきたい考えである。
こちらはコミュニケーションデータ事業ではあるが、既に「pinpoint」が「らくらく連絡網」およびパートナー企業の保持するデータを活用してSNSやウェブメディアに広告を配信するサービスであり、これはリクルートにも販売してもらっている。

【コミュニケーションデータ事業について】

Q.「らくらく連絡網」は無料で利用でき、そのデータを他サービスで利用することでマネタイズを行っているという理解で合っているか？

A.その認識の通りである。加えて、「pinpoint」など、データ活用によってマネタイズしていることも間違いではないが、「らくらく連絡網」は無料版と有料版がある。無料版では広告が表示されるが、有料版は広告が非表示となる。また「らくらく連絡網広告」もあり、「らくらく連絡網」のユーザーに対し、メールやアプリ上で広告を配信できるマネタイズ施策もある。

Q.コミュニケーションデータ事業は利益率が高いビジネスという理解で合っているか？

A.HRデータ事業と比較するとコミュニケーションデータ事業の方が利益率は高い。来期は新たにメディアを作成したいと考えている。

Q.ビジネスモデルとしては利益率が高いが、売上は需給等によって左右されるという理解で合っているか？

A.その認識の通りである。

Q.各メディアにおける広告配信のプロセスはシステム化されているか？

A.その認識の通りである。

Q.「pinpoint」は今後オーガニックに成長が見込めるのか、あるいは何らかの人材かデータなどが必要なのか？

A.クライアントへの営業の質、ターゲティングの類推の精度の向上が重要になると考えている。

Q. 「pinpoint」の広告主はどのような属性が多いのか？

A.「らくらく連絡網」の持つデータとして主婦と子供のデータが多いため、子供向けの習い事といった分野には強い。また、提携先のデータを活用し、学生や企業の管理職へのターゲティングも強化している。

Q.コミュニケーションデータ事業もHR事業同様に前期4Qに大きく成長したが、この要因は何か？

A.4Qは新卒採用向けの広告配信がピークとなるため、季節性が要因である。

Q.「pinpoint」の現在の売上比率はそこまで大きくないという理解で合っているか？

A.その認識の通りである。

Q.コミュニケーションデータ事業は、「pinpoint」が安定していて、その他の事業は収益機会がなく伸びていないという認識で合っているか？

A.「pinpoint」がメインの事業ではあるが、顧客からはYahoo!やGoogleの広告とpinpointの配分に対する要望を踏まえた予算を預かっているため、マージン率が比較的低い広告などを打っている状態にある。「らくらく連絡網」をはじめとした自社サービスの配分が増えれば、その分収益は向上すると考えている。

Q.本質的には利益率が低いビジネスではないと思うがどう考えているか？

A.その認識は間違っており、「pinpoint」は自社メディアである「らくらく連絡網広告」等と比較すると利益率の低いビジネスである。そのため、マージン率が高い自社メディアの配分を増やして改善したいと考えている。

Q.取扱件数は順調に増えているのか？

A.予定通りに増えている。ただし、顧客構造として大きい取引先が占める割合が多く、構造を変えないことには大きい案件がなくなったときに会社として苦しい状態になることは避けられない。そのためにも営業は強化していきたい。

Q.来期以降の増益分はしばらく投資に回すことで利益はほぼ現状と変わらないのか？それとも一定程度は増益させていきたいのか？

A.どれだけトップラインを伸ばせるかによると考えている。

Q.トップラインを伸ばすには、新規事業・その他のセグメントがカギを握っているのか？

A.その認識の通りであり、特にWeb3事業におけるゲームアイテム販売は影響が大きいと考えている。

【新規事業について】

Q.新規事業はペットメディア事業・Web3事業・旅行メディア事業が大半を占めるという理解で合っているか？

A.その認識の通りである。

Q.ペットメディア事業も他の事業同様、前期4Qから成長しているが、この要因は何か？

A.ペット宿泊先メディア「休日いぬ部」は元々アフィリエイトで収益を得ていたが、OTA化することで利益率を上げようとしている。3月に第一段階、9月に第二段階のサービスを開始予定である。足元でペットの飼育数は子供の出生数を超えており、今後家計がお金を使う対象が子供からペットに移ってくると予想しているため、旅行サイト以外にも、犬関連のビジネスを今後は展開していきたいと考えている。

Q.新規事業の取扱高はネットでの計上か？

A.その認識の通りである。

Q.Web3事業についてはどうか？

A.足元で一番成長しているが、暗号資産を使用したゲームであるため、暗号資産市場に左右される面がある。

Q.吉田氏が経営しているデジタルエンターテイメントアセット社(以下DEA社)とはどういった関係があるのか？

A.資本業務提携をしている。

Q.DEA社はブロックチェーンゲームの開発を行っていて、御社はそのNFTの販売や運用を行っているという理解で合っているか？

A.その認識の通りである。

Q. DEA社がブロックチェーンを活用したゲームを開発しており、顧客はそのゲーム上で使用するNFTやゲームアイテムを購入するという理解で合っているか？

A.通常の顧客はそのとおりだが、弊社は代理店となって、大口契約で法人に対して販売している。弊社はその営業に割く人員がいないため、主には富裕層の顧客を抱えた企業やネットワークを持つ代理店と契約している。

Q.なぜその富裕層オーナーはNFTやゲームアイテムに数千万円を払うのか？

A.オーナーによって目的は様々ではあるが、Web3事業に参入していることを対外的にアピールするためであったり、あるいは企業で雇用している障がい者の方にNFTゲームをプレイしてもらいゲーム内で収益を獲得することで、障がい者雇用率を維持し社会福祉への貢献に活用するためであったり、あるいは企業の資産として購入するケース等がある。

Q.2Qから3QにかけてWeb3事業は大きく売上が伸びているが、どのような要因があったのか？

A. 代理店の営業が好調であったためである。

Q.Web3事業は利益率が高いビジネスモデルという理解で合っているか？

A.その認識の通りであり、マージン、人件費が共に少ない。

Q. Web3事業の成長率が高いが、今後もこのペースを維持して成長していくにはDEA社の運営するゲームが盛り上がることが大事になってくるのか？

A.その要素も重要ではあるが、収益が上がるゲームとして、他社に事業を広げていくことが最も重要であると考えている。

【事業全体について】

Q.直近の下方修正の背景は何か？

前期4Qに大型受注が入り、今期は前期の8割くらいを見込んでいたが、予想より大幅に落ち込んでしまった。よって、大型案件に向けてリソースを充てていたところが剥落してしまい、取り返すのが難しい状況となってしまった。
来期はリソースの配分を変更し、HR事業できちんと収益が上がる体制を作りながら、新規事業は決められたリソースの中で、進めていく方針とする。

今後の成長については長い目で見てもらいたく、しばらくは新規事業が成長して、その利益を次の事業に投資するというサイクルを何回か回して、会社を大きくしていきたい。

Q.直近で費用が増えているのは、人件費、固定費、HR事業の仕入費用の上昇に係るものであり、来期以降も人員の増加に伴い増加するという理解で合っているか？

A.その認識の通りである。

Q.具体的な採用予定人数はどれくらいか？

A.前述の通り固定費が上昇傾向にあるため、業務委託や代理店等を活用し、可能な限り変動費として抑えたい。

Q.中長期的な成長の具体的なイメージはあるか？

A.4月から新体制となるため、上半期は新体制がどのように機能するかを見て、下半期に中長期的なイメージを発表したいと考えている。

Q.中期経営計画では2026年度の営業利益が2.5~9億円と広いレンジで見積もっているが、レンジの下限と上限の前提条件はどのようになっているか？

A.レンジの上限は、中期経営計画策定時のHR事業の成長が継続するという前提で、新規事業がどの程度伸びるのかを検討して数値を計算している。下限はHR事業が厳しい状況に置かれた場合を前提として、最低限どの程度の利益が見込めるかといった観点で計算している。HR事業は景気にも左右される部分もある一方で、成長の余地がある間に足元を固めていきたいと考えている。

Q.2022年4月にグロースキャピタルと提携し、IR戦略の強化を行うことを発表しているが、どのようなことを行ったのか？

A.資金調達及びIR強化で提携をし、個人投資家向けのIR説明会を何度か開催していただいた。その後出席者に何度か継続的にアンケートを行い、効果的なアピールポイントやIR手法についての知見を深め、現在は提携終了となっている。