株探　バフェット・コード

スピーカー: 取締役管理本部長
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Q. 3Qまでの業績をどのように評価しているか？

A. ストック型のビジネスモデルであるため、当初の計画から大幅な乖離はないものの、複数の大型案件が2026年11月期に期ずれした。これは、エンタープライズや公共系の商談が想定よりも長期化したことが原因であり、読みの甘さがあったと認識している。今後の対策としては、商談数を増やすことを重視していく。
また、今期はイベントの時期がずれたことなどにより、上期に十分なマーケティングコストを投下できなかった点も課題と認識している。

Q. 業績予想修正における売上高の減少分は、案件の遅れが影響したという認識で良いか？

A. その認識で問題ない。

Q. 商談が長期化した背景は顧客側の事情か？それとも人員リソース不足等、御社の内部的な要因か？

A. 顧客側の事情による影響が大きい。特に、エンタープライズ向けの大型案件は規模が大きくなるほど意思決定に関わる人数が増えて、稟議プロセスだけでも相当な時間を要するが、この顧客側のスケジュールの見積が甘かった。

Q. 公共系の案件について、過去に手掛けていた案件と現在遅延が生じている案件では、規模感が異なるのか？

A. 規模感の違いはなく、公共系の案件は担当部署や案件内容によって承認ルートや所要時間が大きく異なる。同じ東京都の案件であっても、承認が比較的早く完了する場合もあれば、非常に時間がかかる場合もあるため、案件ごとに個別性が高いのが実情である。

Q. エンタープライズ案件のリードタイムが想定より長くなった理由は経験不足に加えて、そもそも精緻な予測が難しかったという認識で良いか？

A. 経験が十分であっても起こり得ることであるが、予測精度については改善余地があったと認識している。

Q. 遅延している案件はいずれも単純な期ずれであるのか？それとも、一部の案件では失注が発生するなどの影響もあったのか？

A. 全ての案件が期ずれではなく、遅延が重なった結果、受注確度が大幅に低下したものや、失注となった案件も存在する。

Q. 期ずれした案件は、2026年11月期の早期に受注できる見込みか？

A. 仕切り直しとなった案件は、再度稟議プロセスを経るため、2026年11月期の早期に受注できるものもあれば、さらに後ろ倒しになるものもある。

Q. 案件の遅延や失注の要因として、プロダクトと顧客ニーズにミスマッチはあったか？

A. 多くは顧客側の事情によるものだが、一部では追加機能の開発を条件に検討が継続している案件も存在する。その場合、追加機能開発に数ヶ月を要し、顧客の承認プロセスもそれに合わせて進行するため、プロダクトの標準機能としては、顧客ニーズと一部機能不足があったとも言える。

Q. データオプティマイゼーションソリューションとセールスマネジメントソリューションについて、顧客社数とARPU（=顧客単価）の伸びを計画と比較した場合の評価はどうか？

A. セールスマネジメントソリューションは、上期までの受注社数が少なかったものの、その分が3Qにずれ込んでおり、年間で見れば着実に積み上がっている。また、ID追加も進んでいるため、ARPUも上昇傾向にある。
データオプティマイゼーションソリューションも同様に、小規模なサービスで顧客社数を確保しつつ、公共系やエンタープライズ向けの大型案件やID追加によってARPUを引き上げる構造となっている。両ソリューションともにサブスクリプションビジネスとして堅調に拡大しており、大きな問題は生じていない。

Q. セールスマネジメントソリューションのARPUが足元で若干減少しているように見えるが、これは3Qに新規顧客の受注が集中したためという認識で良いか？

A. その認識で問題ない。

Q. ISMAPへのサービス登録について、年内のサービス登録を目指すと決算説明資料P.7に記載されているが、登録は年内に完了する見通しか？

A. その認識で問題ない。申請後、受理、審査を経て登録となるが、最終登録のための審査会が2ヶ月に1回程度しか開催されない。申請から登録まで約6ヶ月を要するとされており、12月の登録を目標としている。現在は審査対応の過程にあり、順調に進めば予定通り年内登録が見込まれるが登録機関側のスケジュールに左右されるため、遅延の可能性もある。

Q. ISMAPへのサービス登録に係る関連コストについて、登録が年内に完了した場合、2026年以降はこのコストは発生しないという理解で良いか？

A. ISMAPは継続的な監査が必要なため、2026年以降も費用は発生する。今期は初期費用として監査コスト及びコンサルティングコストが大きく発生したが、2026年11月期以降は金額を抑制できる見込みである。ただし、コストが完全にゼロになるわけではない。

Q. ISMAP関連のコストはどの費用項目に計上されているか？

A. 商談獲得を目的としているため、広告販促費として計上している。

Q. ISMAP登録が完了した場合、受注への影響はどのタイミングで現れる見通しか？

A. サービス登録直後すぐに発注に繋がるようわけではないが、ISMAP登録が入札資格の前提となる案件が3月までに複数控えているため、そのような案件への入札参加等の直接的な効果が見込まれる。
短期的な起爆剤というより、長期的に商談機会を拡大させる基盤作りとして位置付けている。

Q. 仮に12月にISMAP登録が完了した場合、売上への寄与はいつ頃から見込めるか？

A. 最も早い場合で、12月の登録完了後、3月までの案件入札を経て、4月以降から売上計上が始まる見通しとなる。そのため、2026年11月期の2Q頃から業績へ寄与し始めると見込んでいる。

Q. 公共系の入札案件において、最も重要視される要素は何か？ ISMAPの取得は、評価への影響は大きいのか？

A. ISMAPは加点評価の対象というよりも、入札参加の前提資格となる場合が多い。評価項目については、入札方式や発注元の団体ごとに異なるが、特定の資格保有や人的資本に関する項目（有給取得率や平均残業時間など）が加点対象になるケースもある。ただし、過去の経験から、最も重視される要素は価格であることが多い。

Q. 2026年11月期の計画について、ISMAP関連コストが減少する一方で、新たな投資計画はあるか？

A. 2026年11月期の計画は「ルール・オブ・40」の達成を重要な目標として現在策定中である。
利益面では、今期の人件費を保守的に見積もっていた影響を除けば、現在の利益水準が当社の実力であり、2026年11月期以降も維持できると考えている。
費用面では、ISMAP関連のコストが減少する一方、自社での利用およびサービスへの組み込みを目的としたAI関連の開発投資が今期より増加する見込みである。
採用面では、AI活用による業務効率化が進んでいるため、増員ペースを適切にコントロール可能と見込んでいる。
全体として、売上高成長率は約25%成長、営業利益率は約15%を目標とすることで、「ルール・オブ・40」の計画及び実行ができると考えている。

Q. AI関連の投資は、研究開発費として資産計上しているのか？

A. 社内で利用するツール等は費用として計上しているが、AIを組み込んだ新機能の開発については資産計上している。

Q. AI関連の投資額は、売上高成長率と利益率のバランスを見ながらコントロールしていくという認識で良いか？

A. その認識で問題ない。すべての要望を実行することはできないため、予算コントロールを徹底した上で、投資判断を行っていく。

Q. AI機能の開発にあたり、リソース確保のために外注や業務委託の活用を積極的に行う予定か？

A. 一部、外部の知見を活用するために外注を利用するが、当社の若手エンジニアはAIに関する基本的な知識を習得しており、内製体制で開発を推進できるため、基本的には社内リソースで十分対応可能と考えている。

Q. 2026年11月期の売上高成長率について、現状の四半期ごとの積み上げ（約4,000万円）を前提とすると20%台前半の成長は見込めるが、目標とする25%を超えるためには、ISMAP取得の効果などを上乗せする必要があるのか？

A. 現状のペースを維持できれば20%台前半の売上高成長率は着実に達成できると考えている。その上でさらに売上高成長率を高め、25%を超える水準を目指すためには、今期立ち上げたコンサルティング部門が提供するプロフェッショナルサービスの売上拡大が重要になる。このサービスは大型案件に付随して提供されることが多く、顧客のオンボーディングを円滑にし、将来的なID追加にも繋がる。2026年11月期はこのプロフェッショナルサービスの売上を今期以上に伸ばすことで売上高成長率25%の達成を目指していく。