株探　バフェット・コード

スピーカー: IR
P/E 15.8x P/B 1.23x (現在)

Q.2023年11月期の業績を振り返ってどのように評価しているか？

A.全体的に厳しい1年であった。1Qでは、価格よりも販売台数を重視したことによって粗利率が低下し、2Q以降は、粗利率を改善させたが、その結果販売台数が低下した。下期については、先行投資期間として立て直しの準備を行い、まずは仕入れを回復させるところに注力し、広告宣伝費を投下したものの、中古四輪車業界のネガティブな報道の影響が派生したことで、7月~8月の問い合わせ件数が前年比で10~15%程度低下した。9~11月においては前年比の減少幅が徐々に改善してきたものの依然として前年を下回る水準で推移していた。
また、決算説明資料で言及した営業力の低下という部分については、ここ2年で約20店舗の出店を行った中でうまく人員補充が出来ておらず、既存店から新店に人員を移動させなければならなくなり、新店の人員の育成もうまくいかなかった。対策として、今期は出店を抑えた上で、人材育成や補充に力を入れていこうと考えている。

Q.中古四輪車業界の不祥事の影響はどのような点で感じているのか？

A.7月に報道があり、投資家や顧客から弊社に対する不安・懸念の声もあった。3Qから販売台数が減少しており、当時は報道による影響ではないと考えていたが、4Qも販売台数の減少が続き、広告投下後も顧客が想定ほど増加しなかったため、今となっては今回の報道による影響を受けたのではないかと判断している。

Q.顧客は市場でバイクを売却しなくなったのか？それとも、他の場所・方法で売買をするようになったのか？

A.統計データとしては出ていないが、オークションの出品台数などが増えているわけではないことから他の仕入業者に顧客を取られているというような感覚はない。現状は、報道の影響で買い控えが起きているような状況であると考えている。

Q.粗利率の低下について、決算説明資料ではリテールで高単価な車輛が売れた結果、粗利率が低下したという記載があるが、相場や需要の減速などの影響もあるのか？

A.決算説明資料の6ページに記載の通り、粗利率は35.9%まで低下している。これは、ホールセールの仕入台数が減少したことで販売台数も減少した一方で、リテールの販売台数が増えたことが要因である。また、3Qから4Qにかけて、ローンを組んだ場合でも弊社で負担することで金利を0%にする金利0円キャンペーンをリテールで実施した。このキャンペーン分の金利負担は販管費であり粗利率には影響しないが、顧客にとっては高単価な商品であるほど恩恵があるため、より高単価な商品が売れた。そのため、粗利率は低下したがそこまで大きな問題ではないと考えている。

Q.リテールの販売台数があまり変わらず、ホールセールの販売台数が仕入台数の影響で減少しているという供給要因が大きいならば、需要面での変化はないという認識なのか？

A.その認識で問題ない。また、供給要因については、近年店舗数を増やしたことで、在庫の不足や営業力、人員補充の面で十分ではなかったと考えている。

Q.3Qから4Qにかけて、業績の水準が改善している印象ではあるが、4Q単体の業績は御社の想定は上回っていたのか？

A.昨年9月に開示した業績予想の修正と4Q単体の業績がほぼ一致しているため、基本的には計画通りだったと考えている。

Q.ROIの低下の要因について、バイクの買い控えや売り控えが原因であると考えているのか、それ以外の要因もあると考えているのか？

A.中古四輪車業界の報道による顧客のマインドの変化がある中で、広告出稿についてタイミング的に止められるものと止められないものがあり、広告効率は悪化してしまった。報道がなければ、広告の効果がもう少し業績に貢献したと考えている。昨年と一昨年で比べると、昨年は約５、６億円の広告宣伝費を投下したにも関わらず厳しい結果となった。

Q.広告効率の悪化については、投下する広告宣伝費の金額が大きくなってきたことで効率が悪い部分にも広告を投下せざるを得なくなっているのか、マーケットの影響を受けて低下しているのか？

A.主にWeb媒体で広告を出稿しており、これまでアプローチが十分ではなかった層を取り込むために他のWeb媒体も利用した結果、新たに獲得した顧客もいるもののCPR以上の人数を獲得することはできなかった。

Q.他のWeb媒体というのは、今後使用予定はないのか？

A.費用対効果が合わないWeb媒体は、見切りをつけていく方針である。また今期は、バイクの手放し層、乗り換え層へのアプローチの仕方等も含め、注力方法を変えなくてはならないと考えている。

Q.他のWeb媒体を使用しないとなると費用の抑制に繋がると思うが、広告宣伝費を使い切れない可能性などはないのか？

A.今期の広告宣伝費のガイダンスについては前年と比べ2億円弱抑制する予定である。よって前期39億円前後だった広告宣伝費が今期37億円程度で計画している。

Q.その他よく聞かれることや把握しておくべきことはあるか？

A.ガイダンスの考え方について聞かれることが多い。来期のガイダンスについてはバイク事業の立て直しに専念することでV字回復を目指そうと考えている。今回予想している40億円の増収は、半分がバイク事業、半分が子会社の合併に伴う増加である。利益については、子会社の利益はほとんど出ないと考えており、ガイダンスに示した6億円の増益はバイク事業の改善によるものである。
決算短信に示した2024年11月期の業績予想においては、上期が減益の見込みであるが、これは前期の下期から続く報道などの影響が1Qまでは継続する予想をしている。一方、下期は大きくV字回復を見込んでおり、前期の下期に業績が悪化し更に先行投資を多く行った分、相対的に今期は改善する点と仕入台数が改善していく点から、やや強気で考えている。

Q.バイク事業の立て直しへの専念について決算説明資料上で記載があるが、立て直しのための施策について効果が確実に見込める部分とまだ不明瞭な部分についてどのように捉えているか？

A.仕入れをどう増やしていくかが課題であるが、広告と営業の部分に切り分けて考えている。広告効果についてはマーケットの状況、顧客状況をどこまで改善できるかがまだ不明瞭である。しかし、営業能力の向上については、一部のエリアで段階を踏んだ顧客との対話プロセスを研修に組み込むことで効果が出ている。この研修については、現在、順次全国展開を進めている。

Q.全国展開というのはどのくらいのペースで行うイメージなのか？

A.1Qでほとんど全国展開が出来ると考えている。

Q.1Qで全国展開し、2Qから下期にかけて徐々に営業能力向上の効果が現れてくるようなイメージか？

A.その認識で問題ない。また、採用面ではこれまで採用プロセスが遅く、その過程で他社に人材を取られてしまうということが多々あったため、現在は現場で面接から採用決定までを行うことで期間を短縮し1、2週間で採用が行えるような体制になった。これにより現場に負担がかかってしまう部分もあるが本社でリカバリーできる部分をサポートするように努めている。

Q.仕入台数について、リテールで足りない部分はホールセールで仕入れて販売するという可能性もあるのか？

A.オークション仕入れについては、一昨年は数百台しか行っていなかったものの、昨年は力を入れており、2,000~3,000台は仕入れた。オークションから仕入れるにあたり、リテール向けに販売可能なものを仕入れるが、基準を満たすものがそこまで多いわけではないため、ほとんど限界に近い台数まで仕入れており、今期についても昨年同等の水準まで仕入れていこうと考えている。
また、弊社は下取りがとても少なく、これを改善するための施策として始めたのが金利ゼロのキャンペーンであり、今期については弊社にバイクを売却し、新たにバイクを購入した場合には金利をゼロにするという条件を付けることで下取りを増やすような施策も始めている。