株探　バフェット・コード

スピーカー: CFO
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Q.3Qは大規模案件が大幅に増えたが、どのような要因が受注増加に繋がったのか？

A.これまではIPO直後のクライアントやIT系のクライアントが多かったが、最近では東証プライムに上場しているような大企業が働き方の見直しとしてオフィスデザインや活用に関心を持つようになり、その引合も増加した事により、大規模案件の受注増加に繋がった。

Q.大規模案件に注力した営業を本格化して1年程度経過したが、施策で上手くいった点や改善の余地はあるか？

A.上手くいった点としては大規模案件受注に特化したチームを組成したことでノウハウが溜まったことが挙げられる。
改善点は、現在は件数よりも受注率とプロジェクト単価の向上を優先しているが、1億円を超えるような高単価案件では競合会社も多数いるため、受注率が伸び悩んでいる点がある。しかし、これまで培ってきたノウハウを活かし、受注率は徐々に改善している。今後は受注要因や失注要因の分析を詳細に行い、更なる受注率の向上に努めていく。

Q.今後も大企業を中心にオフィスのあり方について見直す動きは続いていきそうか？

A.現在、隔週で1件は1億円を超える案件の見積依頼があるため、今後も継続していくと考えている。

Q.管理部門や営業部門の社員を除いた、社員の平均稼働率はどのくらいか？

A.月によって変動はあるが、3月時点で３年目以上の社員は100％稼働している。
1年目から3年目までの若手社員はまだ戦力として成熟していないため稼働率は低いが、3年目以上になると1人あたり平均で約5件以上の案件を抱えている。

Q.今後の採用計画に関しては、どのように考えているのか？

A.来期末（2025年３月末）までに社員数300人を目指しており、現時点で来期の新卒採用が11名であるため、不足分はキャリア採用で補う戦略である。他には離職率低下に対する施策や障がい者雇用の実施も考えている。
現在の人員構成としては、デザイナーが26%、営業が60% 程度であるが、今後はデザイナーを30%として、バックオフィスを10%未満に抑え、システム投資やアウトソースをしながらフロントの比率を高めたいと考えている。また、「ワークデザインプラットフォーム」というサービス展開を加速していくために、エンジニアの比率も高めていきたい。

Q.現時点の社員数から20%程度の人員増加計画であるが、業績も人員の増加率と同様の伸び方をするのか？

A.オンボーディングの期間が必要であるため、来期の売上はこれまで同様の成長を目指しているが、現在採用している社員が成長する3年後には、売上成長率に大きく貢献できると考えている。

Q.1人で案件をこなすことができる社員と、まだサポートが必要な社員の比率はどの程度か？

A. サポートが必要なグロースと呼ばれる人材が30％、1人で案件をこなすことができるプレイヤーと呼ばれる人材が60％、マネジメントやプロジェクトの責任者を担えるエキスパートと呼ばれる人材が10％となっている。

Q.現在のグロース：プレイヤー：エキスパート=3:6:1は妥当な構成比だと捉えているか？

A.多数のプロジェクト責任者として交渉知識やデザイン知識が豊富であるエキスパート職について、今後は育成強化やM&Aによる人員獲得も視野に入れ、比率を上げていきたいと考えている。

Q.今期の販管費は1Qで5.5億円、2Q6.4億円、3Q6.0億円と推移しているが、大きな投資等を行わない定常状態では何億円程度となるのか？

A.2Qは 東京オフィスの移転の影響で費用が大きく増えているため、3QのSGA（販管費）がスタンダードであると考えている。

Q.売上成長率は同業他社と比較してどのように捉えているか？

A.季節要因により3Qはあまり伸びない傾向にある。そのため、売上成長率では同業他社と比較して劣っているが、利益面では堅調に推移していると捉えている。

Q.御社では今後もオフィスデザインをより追及し、ノウハウやナレッジを蓄積していくという認識で合っているか？

A.「オフィスデザイン」から「ワークデザイン」へと空間だけではなく、働き方そのものを提案していく考えであり、弊社のコンサルティング力などの強みをより強化していき、国内市場におけるシェアを広げていこうと考えている。

Q.御社のターゲットとして、どの程度の人数規模の企業まで対応できるのか？

A.大型案件に特化したチームがあり、どのような人数規模でも案件を請ける体制は整っているが、そのような大型案件の場合は、コンペティションの社数も増えるため、より受注できる体制を強化いていきたい。

Q.案件の中での顧客構成比はどのようになっているか？

A.リピーターが5割以上である。

Q.財務健全性確保の水準として手元流動性比率3ヶ月分を目安としている理由は何か？

A.配当性向の引き上げ、今後のM&A必要資金、「ワークデザインプラットフォーム」の開発費用等への投資を考慮して、保守的な水準に設定している。

Q.自己資本比率が現在66.8%と高い水準であるが、資本レバレッジや投資に関してはどのように考えているか？

A.現在、流通株式比率が26%程度であるため、今後は先ず流通株式比率を30%に引き上げ、その後流通比率を鑑みた上で自己株償却等も考慮し、資本レバレッジを図っていく方針である。流通株式比率については、将来的にプライム市場への上場を目指しているため、目標としては35%以上まで上げていきたい。なお、投資はM&A、人的資本、自社オフィス、「The Place」の展開等に活用する方針であり、M&Aについては現在条件に合う案件を探している段階である。

Q.御社が求めているM&Aの条件は何か？

A.弊社の既存事業に対してシナジー効果を生む企業かつ独自で黒字化をできている企業を望んでいる。
例えば、ネットワーク構築やセキュリティに強い企業、HR系、デザイン、設計、ブランディング企業なども探している。
M&Aを実行する為の相手企業等の財務的な基準としては、自己資本比率、EBITAの何倍等、当社独自の基準を設定している。